Glavni tipovi klijenata u prodaji i karakteristike rada

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 10:20

Kada menadžeri upoznaju različite tipove kupaca u prodaji, često ne uspijevaju prilagoditi svoje ponašanje i razgovor pojedincu. Oni ne razumiju šta su ovi tipovi i kako sa njima komunicirati. Postoje četiri glavne klasifikacije tipova kupaca. Da bi kupci raznih vrsta kupovali robu od vas, morate ih kontaktirati na poseban način. Svaka osoba donosi drugačiju odluku o kupovini i obraća pažnju na različite kriterije kada ocjenjuje proizvod.

Radovanje s detaljima

Postoje 4 vrste kupaca u prodaji. Većina klasifikacija zasniva se na tipologiji svake od njih. Postoji mnogo klasifikacija. Sada je u modi takozvani "Disk", kao i posebna umjetnost prodaje u ljekarni i vrste ljekarničkih kupaca. Ali mi ćemo razmotriti raniju, klasičnu verziju, koja se bazira na 4 vrste kupaca u prodaji.

Prvi je bio nazvan “Helmsman”. Predvidljiv je, zahtjevan i vrlo odlučan u svojim postupcima. Takvi ljudi su nezavisni iself-maned. Tip upravljanja je vrlo lako odrediti: uvijek imaju statusne stavke, na primjer, velike stolove i stolice, impresivne automobile. Status i luksuz se osjećaju u njihovom držanju i skupim dodacima. Ovi klijenti čak biraju statusna odmarališta, “all inclusive”, dobre hotele i kvalitetnu uslugu za svoj odmor. Traže veze među onima koji su jednaki i superiorni po statusu, znaju šta žele i donose odluke vrlo brzo.

Kako raditi s tipom upravljanja

Ako pokažete prednosti vaše ponude, njene prednosti i jasno opišete šta će na kraju dobiti u prodaji, tada će odluka o kupovini biti donesena odmah i brzo. Vremenom su obično dovoljni jedan ili dva kontakta. Fokusirani su na akcije i rezultate, ali ne i na osobu koja im prodaje robu. Stil ponašanja ove vrste kupaca u prodaji obično je takav da praktično nema pitanja. Pričaju i tvrde radije nego pitaju, znaju biti tvrdoglavi, nestrpljivi.

Karakteristike ponašanja tipa upravljača

Ovaj psihološki tip prodajnog kupca prvenstveno pita za redoslijed radova, rokove projekta, garancije i rezultate. Takvi klijenti traže moć i kontrolu. Postoje "kormilari" bez moći koji žele da dominiraju u drugim oblastima. Ali češće nego ne, oni dominiraju poslom. Njihov moto će biti rezultat, a ne proces. Oni preferiraju stanje pritiska. Stoga se poslovi u žurbi često dešavaju na njihovim radnim mjestima iu timovima. Takvi klijenti su autoritarni. Ovako se ponaša tipičan "kormilar".

Postojerazne preporuke u vezi sa tipovima kupaca u prodaji i specifičnostima rada sa svakim od njih. U pravilu možete prodati robu "kormilaru" od prvog i od drugog poziva ili sastanka. Smatra se da je takvih ljudi oko 15% od ukupnog broja kupaca.

Express Buyer

Sljedeći tip je “ekspresivan”. Ova vrsta kupaca u prodaji uključuje ljude koji imaju kreativan nered u svojim glavama. Stalno su u stanju haosa, kreativnosti. Takvi ljudi su brzi, dinamični. Nose svijetlu odjeću i provokativne frizure koje privlače pažnju drugih. Ovo je vrlo emotivan tip kupaca u prodaji. Ako je ovo vozač, onda u brzom, najčešće sportskom automobilu. Biće to i jarke boje koja privlači poglede i izdvaja se iz gomile. Ova vrsta klijenata voli da razgovara, ali brzo pređe na stvar i donosi odluke vrlo brzo. Osjeća manje rizika i spreman je da ih preuzme.

Obilježja ekspresivnog ponašanja

Izražajna osoba je kreativna, zanimljiva i puna entuzijazma. Ove vrste prodajnih kupaca su veoma veseli i bistri ljudi, a mnoge njihove akcije su spontane. Često su impulzivni. Takvi klijenti se često odlučuju na odmor kao divljaci, iznenada polete i odu negdje, djelujući naslutiti. Ljudi ovog tipa mogu prodati posao i putovati po svijetu kako bi pronašli nove kreativne ideje za buduća ulaganja i ulaganja.

Predstavnici klasikeekspresivni tipovi teže da budu vidljivi, prepoznati od drugih ljudi i da budu prvi, najveći igrači, najbolji u svemu. Preuzimaju sve rizike i donose odluke nakon 2-3 kontakta, provode dosta vremena pričajući o sebi i onome što rade u životu. Često se ova vrsta klijenata nalazi među političarima i u industriji zabave. Njihov ukupan broj po pravilu ne prelazi 15% svih kupaca.

Analitički kupac

Drugi tip je analitika. Ova vrsta kupaca u prodaji i posebnosti njegovog ponašanja su veoma interesantne. Analitičari su ljudi koji vole analizirati. Imaju puno papira, izvještaja, analitičkih dokumenata. To su najčešće vlasnici tihog glasa, spori su, prave mnogo pauza i stalno o nečemu razmišljaju. Obično imaju jeftinu odjeću, jeftin auto. Ako je ovo automobil, onda će sigurno imati optimalne performanse i maksimalnu vrijednost za novac. Ne vole se uvijek rukovati. Za rekreaciju takvi klijenti biraju i najbolja odmarališta, gde se u isto vreme spajaju mnogi faktori koji su za njih značajni.

Karakteristike ponašanja analitičkog tipa

Analitičari ne nose dodatke. Njihov telefon je za pozivanje, a ne za luksuz. Uvek će tražiti nešto jeftino i dobro, sa najboljom vrednošću za novac. Klijenti ovog tipa donose odluke vrlo sporo. Njihov strah od gubitka može biti mnogo veći od zadovoljstva dobiti.akvizicije. Oni su dobri administratori. Da biste ih prodali, vrlo je važno pokazati sve prednosti proizvoda. Takvi kupci stalno prate nova rješenja, traže neka druga, najoptimalnija za sebe, čak i ako su već kupili. Zahvaljujući ovim kvalitetama, mnogo ih je lakše nabaviti od postojećih dobavljača, jer traže neko drugo rješenje. Ako sa njima izgradite kvalitetne odnose, to će biti moguće.

Karakteristike interakcije sa analitičkim tipom

Analitičari su obično skeptični, uvijek žele dokaz. Vrlo su dobri u planiranju, organizaciji rješenja problema. Ali pošto su im potrebne detaljne informacije, fokusirani su na proces postavljanja pitanja i dobijanja odgovora. Biće mnogo pitanja. Oni su nepristrasni i povučeni. Broj analitičara je oko 35%. Mnogo je analitičara među menadžerima, istraživačima, inženjerima, arhitektima. Morate ih redovno kontaktirati, jasno im pokazati prednosti proizvoda. Da bi doneli odluku, moraju odmah da budu u stanju da analiziraju. U svakom slučaju, nećete ih odmah prodati. Po pravilu, analitičarima je potrebno 5-7 kontakata za prodaju. Uglavnom, odluke donose sporije od svih drugih tipova klijenata.

Pogodno za kupce

Posljednji tip je prijateljski. Takvih klijenata je oko 35%. Sa ovim klijentima je prijatno razgovarati, a radno mesto im je opremljeno kao kod kuće. Veoma je udobno i udobno. Imaju prijatan glas, moguponudite čaj i kafu, pitajte kako ste i izrazite zabrinutost. Ako odete s njim u kancelariju, on će vam svakako ponuditi razgovor o životu, pitati kako ste tamo stigli. Klijenti ovog tipa zapravo ne žele da se izdvajaju iz gomile. Auto i odeća su obično prosečni, bez karakteristika, udobni i praktični. Ovaj tip voli da daje savjete. Najviše vremena provodi sa porodicom, prijateljima i druženjima. Vole da komuniciraju i šire veze. Potrebno im je mnogo vremena da donesu odluke. Njihova glavna vrijednost su odnosi sa ljudima. Oni uživaju u postojećim vezama. Stoga ih je teško dobiti od drugog pružatelja usluga. Najvažnije je izgraditi dobre odnose sa takvim ljudima. U principu je vrlo malo toga što ih može oduzeti. Osim ako ne stvorite kritičnu masu nezadovoljstva proizvodima i uslugama.

Obilježja prijateljskog ponašanja

Prijateljski klijenti obično su veoma zavisni, prijateljski raspoloženi i topli. Za ovu vrstu kupaca u prodaji i načinu rada bi trebali biti posebni. Često se posvećuju drugima. Fokusiran na tim, osobu, odnos. Dobro slušaju druge i razumiju osjećaje. Odlični su za poslove u službi za korisnike. Ako se zaposle, stvaraju ugodno okruženje i ugodne odnose u timu. Ovaj tip izbjegava sukobe i voli nekoga uključiti u donošenje odluka. Vole grupne dogovore, kada više ljudi zajednički donosi neke odluke. Veoma su zainteresovani za rizike i garancije. Bez garancija, oni ne pristaju na saradnju, jer njihovo odsustvo za njihneugodno. U pravilu je potrebno 4-5 kontakata da bi im se prodali.

Šema osobina

Kako svi ovi tipovi međusobno djeluju? Ovu klasifikaciju možete prenijeti na dijagram tako što ćete nacrtati kvadrat i podijeliti ga na četiri jednaka dijela. U gornju lijevu ćeliju stavljamo upravljački tip, u desnu ćeliju ekspresivni, u donju lijevu ćeliju analitički tip, a u preostalu desnu ćeliju prijateljski tip. Ovaj obrazac će olakšati navigaciju. Prvo, morate jasno shvatiti da osoba može imati nekoliko tipova, a ne samo jednu. Drugo, nekoliko njih može prevladati odjednom. Štaviše, mogu se promijeniti tokom vremena. Različiti ljudi mogu imati različite dominantne tipove. Ponekad se status i ljestvica karijere, kao i sama osoba, dramatično mijenjaju. Takve promjene su apsolutno normalne.

Interakcija osobina unutar osobe

Jedina stvar koju treba imati na umu je da ako bilo koja vrsta prevlada, onda će ona suprotna, koja se nalazi dijagonalno u kvadratu, biti minimalna. Odnosno, ako analitičar prevlada, onda će u njemu biti vrlo malo izražajnog. U isto vrijeme, kormilar i prijateljski se mogu kombinirati jedno s drugim, ali ne moraju biti previše izraženi. Isto je i sa ekspresivnim klijentom. Analitičar u njemu će biti na minimumu, a kormilar i prijatelj će biti kombinovani, ali ne previše očigledni. Međutim, ove vrste smatraju da im nedostaje.

Kormilar osjećada mu nedostaje prijateljstvo da stvori ugodno okruženje u timu. Stoga su skloni u procesu razgovora i komunikacije naglasiti da imaju ove kvalitete koje nedostaju. Mogu pričati o svojim prijateljima koji to nisu. Analitičar može govoriti o tome koliko je emotivan. Odnosno, riječima pokušavaju nadoknaditi nedostajuće kvalitete. Kada se analizira klijent, to će biti uočljivo. Prilikom određivanja vrste, neophodno je obratiti pažnju na riječi i neverbalnu komunikaciju. Način na koji govore i šta drže u rukama utiče na definiciju o kakvom se tipu radi.