Kako napraviti plan prodaje?

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 10:20

Svaka organizacija koja se bavi prodajom roba i usluga, prije svega, nastoji povećati obim prodaje. Iz tog razloga, plan prodaje se smatra glavnim dokumentom. Ovaj dokument nije imaginarni dokument koji sadrži podatke koje je menadžer složio u tabelu na osnovu svojih želja i preferencija. Ovaj dokument se smatra veoma važnim u organizaciji, u stanju je da uravnoteži planirane i stvarne prihode od prodaje roba i usluga. Takvi indikatori se sastavljaju pojedinačno za svakog člana osoblja ili za cijeli odjel.

Mnogi menadžeri prave brojne velike nedostatke prilikom izrade plana prodaje. Najčešća greška je postavljanje indikatora sa kojima se niko od zaposlenih ne može nositi, čak ni uz veliku želju. Ovo vrši pritisak na zaposlene i izaziva napetost u timu.

Drugi poduzetnici imaju tendenciju vjerovati da je nacrtplan prodaje je gubljenje vremena menadžera. Taj posao jednostavno povjeravaju svojim zaposlenicima koji u procesu rada sami odlučuju koliku prodaju trebaju ostvariti. Postoje menadžeri koji u početku pogrešno zapošljavaju zaposlenike u odjelu prodaje, a to dovodi do katastrofalnih posljedica.

Takvi pristupi negativno utiču na aktivnosti organizacije. Za svakog pojedinog zaposlenog potrebno je izraditi individualni plan prodaje. Ne moraju biti samo brojevi. Lider se prije svega treba fokusirati na sposobnosti svog osoblja, na radno iskustvo. Ako se nova osoba zaposli u državi, onda bi pokazatelji za njega trebali biti niži. U početku se mora udobno smjestiti, razumjeti suštinu posla, a tek nakon toga moguće je postepeno povećavati učinak.

Prilikom sastavljanja indikatora, sve organizacije treba da slijede određene ciljeve i ciljeve koji se postavljaju u toku rada:

• Sistematizirajte svačiji radni dan. Bez obzira na funkcije koje obavlja, zaposleni ima jasnu predstavu o tome šta se od njega očekuje na kraju mjeseca. U takvim slučajevima, on sam sebi izrađuje raspored rada tokom cijelog radnog dana. Također, svako zna šta mu prijeti ako se plan ne ispuni, što može disciplinovati.
• Motivacija. Svaki specijalista zna svoj plan, koji se izdaje za određeni period. Takvi podaci motiviraju za učinak i rezultate, jer svi znaju da implementacija plana podrazumijeva bonus. topomaže da ostanete zainteresovani. Konkretan cilj i težnja pomažu da se bolje radi.
• Razvoj poslovanja je moguć samo kada se svaki zaposleni pridržava svog individualnog plana i ispunjava ga. Od toga organizacija dobija željeni profit, što joj omogućava da raste i razvija se.

Svo osoblje treba da bude svjesno, gledajući plan, da to može učiniti, da će to moći i na kraju dobiti ohrabrenje. Također je vrijedno uzeti u obzir činjenicu da organizacija neće moći u potpunosti i uspješno obavljati svoje aktivnosti bez kompetentne izrade takvog dokumenta.

Zahtjevi za prodajni tim

Biti menadžer prodaje je veoma odgovoran posao. Uostalom, na nivo profita i imidž organizacije u potpunosti utiče efikasnost prodavaca. Prilično je teško ispuniti kvalitetan plan prodaje.

Problematično je naći dobar tim na početnom nivou, potrebno ga je stalno obučavati, i što je najvažnije, motivisati za postizanje rezultata.

Svaka firma planira razviti odjel prodaje. Niti jedna dobro provedena reklamna kampanja ne može pomoći u ostvarivanju profita i razvoju. Sve zavisi od zaposlenih i njihovog rada.

Izrada plana za odjel prodaje omogućava vam da riješite sljedeće zadatke:

• povećati prodaju;
• ostvarite veći profit;
• povećavaju efikasnost;
• motivirajte zaposlene da privuku velike kupce.

Male kompanije nisu pogođene nedostatkom plana. ATU većini slučajeva zaposleni obavljaju posao nekoliko stručnjaka, a efikasnost obavljenog posla ocjenjuje šef poslovanja.

Velika preduzeća razvijaju bazu podataka koja pomaže u povećanju stalnih kupaca. U ovom slučaju moguće je ostvariti profit ponovnim izdavanjem starih ugovora.

Ispunjenje plana

Planovi izvršene prodaje su različiti. Zadaci su objektivni i nerealni. Otprilike 90% zaposlenih smatra da su njihovi planovi previsoki, a pritom se ne pitaju kako da ih ostvare. Ostali menadžeri obavljaju zadatke koji su im dodijeljeni. Ovo govori niska traka, ili je postavljena tako da nije potrebno mnogo truda da se završi.

Da bi ispunio plan prodaje, svaki zaposlenik mora odgovoriti na niz pitanja:

1. Čime je rukovodio vođa prilikom izrade plana? Prvi korak je razumjeti kako šef vidi obavljanje dužnosti. Ako je algoritam svih radnji i alati potrebni za to unaprijed pripremljeni, tada morate isprobati metodu. Ako nakon ovoga ne postignete rezultat, možete zatražiti pomoć od menadžera i razjasniti šta ste pogriješili.
2. Šta učiniti da pronađem klijente? Hladno pozivanje se odnosi na učinak. Ako obavite do 50 poziva dnevno, možda nećete ispuniti utvrđeni plan. Istovremeno, potrebno je povećati broj poziva. U slučaju da se plan ispuni, ni u kom slučaju ne treba prestati tražitipotencijalni kupci.
3. Gdje tražiti klijente? Pronalaženje klijenta je najvažniji trenutak kada radite kao menadžer. Klijenti do kojih je gotovo nemoguće doći su najprofitabilniji. Ova stavka je najteža, posebno ako organizacija prodaje poslovne planove. Ne morate se zaustaviti na odbijanju. Uostalom, ovo je početak dijaloga. Uvijek morate znati da mnogi ljudi odustanu pri prvom odbijanju, tako da morate uložiti sve napore i dati pristanak na odbijanje.
4. Pozovite klijente koji su odbili. Ovo će vam pomoći da ne izgubite svoje vještine hladnog pozivanja. Kao što praksa pokazuje, kada ponovo pozovete, možete dobiti saglasnost klijenta.
5. Povećajte cijenu. Ako imate stalne kupce, pokušajte da im ponudite druge usluge po većoj cijeni. Mnogi klijenti ne znaju spisak usluga koje organizacije pružaju, neki nemaju pojma da će im biti od koristi.
6. Ne odustaj. Čak i ako je klijent odbio, morate nastaviti dijalog.

Planiranje

Počnimo od činjenice da je ova stavka izuzetno važna za postizanje cilja. Sastavljajući plan prodaje proizvoda, morate pristupiti, uzimajući u obzir performanse konkurenata. Treba imati na umu da je izuzetno teško 100% ispuniti plan. To je zbog nezgoda i nepredviđenih okolnosti koje su moguće u obavljanju aktivnosti. Za kompetentan i jasan plan, morate uzeti u obzir sljedeće podatke:

• Procijenite političku situaciju u zemlji - to će napraviti prognozu očekivanih promjena. Nebiće suvišno proučavati ekonomske pokazatelje. Sve ovo će pomoći u pripremi godišnjeg plana.
• Napravite analognu situaciju na tržištu. U ovom slučaju proučavamo potražnju za robom koja se prodaje u istoj kategoriji kao i vaša, konkurencija. Neće biti suvišno obratiti pažnju na plan za prethodnu godinu i kako je on realizovan.
• Podaci odjela za prethodnu godinu. Obavezno vodite evidenciju o svim transakcijama izvršenim u posljednjih nekoliko godina. Ne škodi iscrtavanje pokazatelja po godini i mjesecu, kao i prosječnog obima prodaje.
• Uzmite u obzir sezonalnost. Potrebno je uzeti u obzir u kojem trenutku je došlo do smanjenja potražnje za robom i uslugama. Smanjenje dobiti može biti posljedica otpuštanja zaposlenika, krize ili sezonskog karaktera. Ovo je posebno tačno ako organizacija prodaje poslovne planove.
• Izvještaj o prodaji stručnjaka. Ovo pomaže da se analizira rad odjela i sazna prosjek za svakog specijaliste i cijeli odjel.
• Profit od lojalnih kupaca. Morate saznati učestalost sklapanja ugovora sa njima i robu koja je kod njih popularna.
• Broj privučenih klijenata. Za svakog novog kupca treba izračunati trošak prosječnog čeka.
• Razgovarajte o planiranom obimu prodaje sa osobljem. Završeni plan prodaje je uzorak rezultata rada o kojem se razgovara na sastanku sa zaposlenima. Pokazuje postignute ciljeve i identifikuje moguće nedostatke.

Ako planovi uključuju povećanje pokazatelja, za razliku od prethodnih, onda morate razmišljati o promjeni obima posla. Needuzmite u obzir da prilike ne zavise od proizvodnje, već od potražnje.

Različitosti planiranja

U srcu svakog plana prodaje za mjesec je činjenica da kompanija sama sebi postavlja ograničenja minimalne i maksimalne prodaje. Za start-up organizacije najvažnije je prodati minimalnu vrijednost koja će vam omogućiti da ne radite u minusu, već da dostignete barem nulu. Postoji nekoliko vrsta planiranja:

1. Obećavajuće. Najduži plan koji pokriva narednih 10 godina.
2. Trenutno. Razvijen 1 godinu. Povremeno se prilagođava.
3. Operativno. Razvijen za kratak vremenski period. Uglavnom na 1 mjesec.

Izbor planiranja zavisi od planova i preferencija preduzetnika.

Problemi sa implementacijom plana

U većini slučajeva, neispunjavanje plana prodaje zavisi od motivacije. Da biste to učinili, morate uzeti u obzir neka pravila:

• Prilikom izrade plana menadžer ne uzima u obzir potrebe zaposlenih.
• Postoje slučajevi kada motivacija lebdi, stalno prestaje - to ne može zainteresovati osoblje za produktivan rad.
• Motivacija treba da bude jednostavna i jasna. To bi trebalo da bude jasno ne samo preduzetniku, već i podređenim.
• Da bi postigao postavljene ciljeve, menadžer se ne smije truditi da postigne rezultate. Plan mora biti dostupan i izvršljiv.
• U slučajevima kada prihod zavisi od obima prodaje, morate biti u stanju da ispravnomotivirati.

Postoji nekoliko dodatnih razloga:

• najtraženiji proizvod je na zalihama, a postoje poteškoće sa njegovom kupovinom;
• na rasprodaji postoji nešto što nije popularno kod potrošača;
• osoblje nije propisno kvalifikovano;
• skladište organizacije je potpuno rasterećeno;
• stavka na rasprodaji nema cijenu;
• proizvod koji se prodaje nije poznat kupcu - to je zbog nedostatka reklamiranja;
• Navedena cijena ne odgovara kvaliteti;
• prikazana cijena je mnogo viša od konkurencije;
• Proizvod je pogrešno postavljen na police trgovina.

Da biste povećali protok kupaca, morat ćete privući oglašavanje, ali će na to trebati potrošiti značajan iznos. Najpopularnija opcija je internet, vanjsko oglašavanje, televizija. Izradi plana prodaje se mora pristupiti odgovorno i uzeti u obzir sve nijanse koje na njega mogu uticati.

Obim prodaje

Postoji nekoliko koraka koje treba uzeti u obzir prilikom planiranja obima prodaje.

1 faza. Odredite koliko brzo će organizacija vratiti sredstva uložena u razvoj poslovanja i početi zarađivati na prodaji. Za ovo se koristi analiza ravnoteže:

• Fiksni troškovi. Bez obzira na aktivnosti i prihode, svaka organizacija ima fiksne troškove. Međutim, oni se samo povećavaju s rastom prodaje.
• Da biste odredili tačku rentabilnosti, potrebno je da napravite grafikon inacrtati dvije linije. Jedan odražava fiksne troškove, a drugi varijabilni. U trećem redu će biti prikazan iznos primljene dobiti. U slučaju da se sve tri linije konvergiraju u jednoj tački, organizacija je gotova.

2 faza. U ovoj fazi se utvrđuje obim prodaje. Da biste ga izračunali, uzmite u obzir:

• zasićenje tržišta sličnim proizvodom;
• nivo zahtjeva;
• prosječna cijena po prodatom artiklu;
• broj potencijalnih potrošača;
• provođenje reklamne kampanje i koliko je efikasna.

Situacije na tržištu imaju tendenciju da se stalno mijenjaju, tako da menadžer mora stalno motivirati osoblje da poveća prodaju.

Razvoj prodaje

Mnogi su skloni pretpostaviti da je plan razvoja prodaje najvažnija stvar u poslu. Ali nije tako. U onim slučajevima kada je sistem prodaje pravilno sastavljen i istovremeno efikasno funkcioniše, razvoj plana prodaje se dešava automatski. Dakle, to utiče na odjel prodaje:

• svojstva robe se poboljšavaju;
• menadžer dobija odgovarajuću obuku;
• poboljšanje poslovnih procesa;
• zaposleni počinju bolje raditi kako bi privukli kupce.

Mnogi su skloni postavljati pitanje - šta učiniti da se organizacija razvije. Na ovo pitanje se može sa sigurnošću odgovoriti tek nakon što se prouči tok prodaje. Kada se u bazu doda mali broj kupaca, onda treba raditi na privlačenju. Postoje trenuci kada je prodaja slabaproblema sa uslugom ili zbog sporog rada zaposlenih. Tada morate poboljšati svoj radni tok.

Možete planirati povećanje prodaje kada sve ostalo teče glatko. U početku morate obratiti pažnju na učinak zaposlenih. Tek nakon toga pređite na povećanje prodaje.

Zašto mi je potreban plan prodaje?

Može se reći da je svaka osoba uključena u posao barem jednom postavila ovo pitanje. Trenutno postoje sporovi zašto koristiti planiranje.

• Zašto je menadžerima prodaje potreban plan? Neka svi prodaju maksimalan iznos.
• Planiranje je problematično bez odgovarajuće statistike.
• Ovo povećava stres zaposlenih. Pošto motivacija povećava količinu posla, a odobreni plan može biti uznemirujući.

Ali morate uzeti u obzir da plan mora biti realan, što se može provesti. Prilikom izrade plana treba uzeti u obzir sljedeće podatke:

• na osnovu prošlih mjeseci;
• analizirajte učinak svakog zaposlenika pojedinačno;
• uzmite u obzir konkurentsko okruženje;
• fokus na potrebe preduzeća.

Ne zaboravite da svaki od gore navedenih metoda nije savršen.

Prošli učinak može biti značajno potcijenjen, što zaposlenima olakšava da ih upoznaju. Stoga će menadžer ostati u mraku da postoji mogućnost da proda mnogo više.

Zdravstvena analiza može biti subjektivna. Na primjer, najbolji zaposlenik u organizaciji može biti najlošiji zaposlenik na takmičenju. U svakoj radnoj grupi prisutni su jaki i slabi radnici. Rad u potpunosti zavisi od grupe.

Traženje informacija o konkurentima je prilično teško i možda nije prikladno za određenu aktivnost. Najbolji način da pronađete informacije je da pozovete bivše ili sadašnje zaposlenike na razgovor. Ovo će vam pomoći da saznate sve informacije koje su vam potrebne.

Planiranje broja zaposlenih

Prilikom izrade plana prodaje za godinu ili više, morate uzeti u obzir broj zaposlenih u odjelu. U ovom pitanju nema ništa teško, glavna stvar je uzeti u obzir mogućnosti i obim organizacije. Da biste to učinili, možete izgraditi nekoliko opcija za poslovanje koje koriste različitu količinu prodane robe/usluga. To će pomoći u određivanju željenog obima prodaje i broja zaposlenih koji će biti potrebni za implementaciju plana. Morate uzeti u obzir samo jednu tačku - povećanje prodaje treba da se odvija glatko, bez naglih skokova. Takvi kreteni mogu uticati na aktivnosti čitavog preduzeća.

Pravilna formulacija ciljeva

"Ako se ljudi ne smiju vašim ciljevima, onda su vaši ciljevi premali", rekao je Azim Premji, indijski biznismen i filantrop.

Prije nego što napravite plan prodaje, morate jasno artikulirati i postaviti ciljeve. Na primjer, kada razvijate plan, morate postaviti cilj za povećanjetrenutne brojke prodaje za 20%. Nema potrebe da sebi postavljate zadatak ostvarivanja što većeg profita.

Svaki cilj se mora mjeriti. Nije bitno šta. To može biti postotak ili novčana vrijednost. Ovo će vam omogućiti da procijenite rezultat.

Ostvarivanje cilja je moguće uz dostupnost resursa. Na primjer, ako prodavnica prodaje robu za 15 hiljada rubalja mjesečno, onda ne morate pokušavati da dobijete 150 sljedeći mjesec. Ne samo zaposlenik, već i menadžer treba da razumije njihove mogućnosti.

Sve treba vezati za određeni datum na koji preduzetnik želi da vidi rezultat plana koji je razvio.

Imajući pravilno sačinjen plan ciljeva i planiranu listu broja zaposlenih, primjećujete snažan porast ukupne produktivnosti, kao i povećanje efikasnosti svakog zaposlenika pojedinačno. Posebnu pažnju treba posvetiti komunikaciji kako između samih zaposlenih tako i komunikaciji između nadređenih i njihovih kolega.

U zaključku treba reći da je realizovani plan prodaje primjer dobro uigranog i efikasnog rada cjelokupnog tima. Nikada ih ne treba zanemariti. Vrijedi uzeti u obzir i činjenicu da ponekad nije moguće ispuniti plan prodaje, a za to mogu biti krivi i podređeni i nadređeni, odnosno cijeli tim u cjelini.