2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 10:20
Marketing je sveprisutan. Gde god da idemo, šta god da radimo, mi smo i potrošači i prodavci. Uz oglašavanje, postoje aktivni načini promocije robe i usluga, kao što su hladni pozivi. Šta je to i kako koristiti ovaj alat u marketingu?
Telefoni su postali svakodnevica. Po pravilu, brojevi važnih donosilaca odluka u određenoj kompaniji su javno dostupni.
Dovoljno je pregledati kataloge kompanija ili sami napraviti listu potencijalnih izvođača. Hladni pozivi su prvi način da kontaktirate klijenta. Šta je to? Telefonski konsultanti biraju broj potencijalnog klijenta. Scenarij razgovora treba biti pažljivo osmišljen i osmišljen. Uostalom, samo 1-2 posto potencijalnih kupaca vaše usluge ili proizvoda odmah iskaže interesovanje. Hladni pozivi pomažu u identifikaciji različitih kategorija kupaca. Koje su to grupe i kako konsultanti kategoriziraju potencijalne kupce?
Ako jedan ili dva posto odmah odgovori i spremni su za kupovinu usluge ili proizvoda, onda preostalih 98postotak kupaca može se podijeliti na negativne, sumnjive i sklone kupovini. Prvi poziv potencijalnom kupcu nije lako. Prodavac - radnik na telefonskoj liniji, konsultant - obično je veoma napet. U međuvremenu, prvi utisak i fraze određuju koliko će hladni pozivi biti uspješni.
Šta je ovo, ako nije reklama, pa čak i prilično agresivna? Međutim, dobro osmišljen razgovor pomoći će da se utvrdi koliko je kupac potencijalno zainteresiran za uslugu. Kao što smo rekli, malo ljudi je spremno da odmah plati vašu ponudu. Međutim, ako se lista klijenata ne sastavlja nasumično, već promišljeno, među sagovornicima koje zovete vjerovatno već ima onih koji su razmišljali o kupovini vašeg proizvoda ili usluge.
Preporučljivo je u ovim slučajevima prikazati ne samo ponudu, već i njene razlike u odnosu na konkurenciju. Na primjer, vaša kompanija se bavi izradom web stranica. Možda je klijent već pokušao sam riješiti ovaj problem i suočio se s nizom poteškoća. Stoga je spreman razgovarati o tome kako mu možete pomoći, ali neće odmah naručiti vašu konkretnu uslugu. Ako klijent već ima web stranicu, možete ponuditi njeno poboljšanje ili promociju. Stoga će tehnologija hladnih poziva pomoći da se izbace oni koji su potpuno nezainteresovani ili ne žele da komuniciraju u ovoj formi i da se izaberu oni koji su spremni da nastave razgovor.
Sljedeći korak će biti takozvano toplo zvono. Potencijalnim kupcima treba dati vremena za razmišljanjeformulisati pitanja i želje. Hladni pozivi, čije šablone treba osmisliti za svaku konkretnu promociju, proizvod, prvo su upoznavanje i kratka samoprezentacija. Ako konsultant nije u mogućnosti kontaktirati donosioca odluka u kompaniji, najbolje je zakazati drugi termin (na primjer, preko sekretarice). Od trenutka kada ostavite poruku ili pošaljete ponudu, počinje izgradnja odnosa sa potencijalnim klijentom. On već zna ko će ga zvati i ima grubu ideju o čemu će se razgovarati.
Jedna od najčešćih grešaka je nametljivo pozivanje u kratkim vremenskim periodima.
Zašto? Zato što kupci vrlo brzo shvate da prodavac, nakon što nije dobio odgovor, nastavlja automatski. I niko od nas ne želi da bude percipiran jednostavno kao objekat, kao mašina. Prodavci trebaju biti svjesni da se i prvi poziv mora dogovoriti sa određenim klijentom. Morate saznati kome možete kontaktirati s ponudom, koji dan i u koje vrijeme je najbolje nazvati.
Sljedeći pokušaj kontakta mora biti pažljivo isplaniran. Drugim riječima, prodavač mora znati kada je prikladno nazvati, kada kupac može odvojiti vrijeme za razgovor. Bolje rješenje bi moglo biti da se podsjetite jednom u dvije sedmice u trajanju od najmanje dva mjeseca. Može se dopuniti pozivima i e-mail porukama.
Neophodno je naučiti kako se pravilno i jasno predstaviti. Telefonski konsultanti često "progutaju"otkucaj ovaj uvodni dio razgovora, kao rezultat toga, klijent ne razumije odmah s kim razgovara i zašto. Također je poželjno objasniti odakle vam njegov broj telefona kako biste odmah izbjegli negativnu reakciju. Aktivnost prodajnog pomoćnika usmjerena je na stvaranje situacije u kojoj će potencijalnom kupcu biti ugodno. Cilj je izgraditi dugoročnu vezu, a ne samo brzu prodaju.
Preporučuje se:
Može li staklo biti kaljeno i kako se karakteriše ovaj proizvod?
U posljednje vrijeme postoji stalna popularnost upotrebe staklenih proizvoda u dizajnu interijera, uključujući vanjsko zastakljivanje. Trenutne proizvodne tehnologije omogućavaju dobivanje čistog stakla apsolutno bilo kojeg oblika i veličine. Međutim, koliko god lijep bio, to ga ne čini najzaštićenijim od mehaničkih oštećenja. Zapravo, kada staklo padne čak i nekoliko centimetara, prvo je prekriveno malim pukotinama, a zatim se trenutno raspada
Holandska tehnologija za uzgoj jagoda tokom cijele godine: kako je pravilno koristiti?
Mnoge vrtlare zanima pitanje kako se jagode uzgajaju po holandskoj tehnologiji. Ovaj način uzgoja fetusa danas se smatra najprogresivnijim. Omogućava vam da dobijete kvalitetan rod tokom cijele godine
Kako napisati skriptu hladnog poziva. Skripta ("hladni poziv"): primjer
Hladni pozivi se često koriste u prodaji. Uz njihovu pomoć možete efikasno prodati proizvod, uslugu, zakazati termin za naknadnu raspravu o uslovima transakcije
Vrste depozita: kako ih pravilno koristiti
Glavne vrste bankovnih depozita, njihove karakteristike i ključni aspekti. Koji depozit je bolje izabrati u određenim slučajevima, na šta treba obratiti pažnju pri odabiru
Bijeli kupus: kako uzgajati ovaj treći kruh
Kupus se zove treći hleb. Cenjen je zbog svoje nutritivne vrednosti, dijetalnih lekovitih svojstava. Kupus se ne boji mraza, može se uzgajati čak iu sjevernim krajevima na otvorenom tlu. Najveća potražnja je za bijelim kupusom. Kako uzgajati kraljicu sjevernih polja, tako da ona, kao u seljačkoj poslovici koja je zvučala u starim danima prilikom sadnje, bude „trbušasta, a ne do gležnja“?
