"Hladna" prodaja - šta je to? Način i tehnologija "hladne" prodaje

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2024-01-17 18:43

Za svaku kompaniju, pitanje pronalaženja novih kupaca je uvijek relevantno, što je povezano s radom na "hladnom" tržištu. Po čemu se hladna prodaja razlikuje od tople prodaje? Kako od nepoznate skeptične osobe učiniti "vrućim" klijentom?

Kako se hladna prodaja razlikuje od vruće prodaje?

Pregovori sa kupcima bez posrednika nazivaju se direktna prodaja. "Vruća" i "hladna" prodaja se odvija na različitim tržištima. "Vruće" tržište su redovni kupci, posjetioci trgovine, odnosno ciljna publika.

Za svaku kompaniju, pitanje pronalaženja novih kupaca je uvijek relevantno, što je povezano s radom na "hladnom" tržištu. U pravilu, "hladna" prodaja su poslovna putovanja, telefonski razgovori i obavezan sastanak sa potencijalnim klijentom, prezentacija proizvoda.

Hladni pozivi su telefonski razgovori koji bi trebali rezultirati pozitivnim stavom, dogovorom ili dogovorom.

Specifičan rad nahladno tržište

Rad na hladnom tržištu ima svoje prednosti i nedostatke.

Pozitivne	Negativne strane
Produktivan rad daje značajno povećanje prodaje i omogućava vam da povećate konkurentnost kompanije, proizvoda, usluge.	Prodavci koji nisu naučeni da koriste tehnike hladne prodaje i pozivanja dobijaju mnogo odbijanja i gube entuzijazam.
Hladna prodaja znači neograničene potencijalne klijente.	Razvijanje profesionalizma u ovom poslu zahtijeva vrijeme.
Minimalni finansijski troškovi i smanjeni troškovi oglašavanja.

Svakom odjelu hladne prodaje potrebna je tehnologija koja će im pomoći da efikasno rade s kupcima.

10 pravila za uspješnu hladnu prodaju

Pravila hladne prodaje su smjernice sastavljene iz poslovnih članaka i knjiga nekoliko poznatih autora.

1. Prije pregovora, oslobodite se stresa i opustite se. Uspješan prodavač je energična i samouvjerena osoba.
2. Pozitivan stav. Samomotivacija.
3. Umjetno upoznajte proizvod za prodaju.
4. Stvorite ugodno okruženje za klijenta, pobudite simpatije. "Zakačite" kupca, samo se zainteresujte, ali nemojte "gurati" proizvod.
5. Osjetite klijenta. Kojim jezikom, kojom intonacijom govori? Možekoristite sličan vokabular, ton glasa, stil govora.
6. Stvorite interesovanje za sebe, za svoj proizvod, uslugu, kompaniju uz pomoć medija i učešćem na sastancima kupaca, forumima, sajmovima, izložbama i drugim događajima. Kreiranje biltena, letaka sa korisnim informacijama za potencijalne kupce.
7. Snimanje efektivnih hladnih poziva sa zakazanim terminima.
8. Stalno i svakodnevno dopunjavajte bazu novih kupaca.
9. Zapamtite da vas svako "ne" približava dogovoru. Da biste napravili dobar posao, morate biti spremni da čujete puno odbijenica.
10. Obavezno se pripremite prije poziva i sastanaka koristeći scenarije hladne prodaje.

Mogućnost reagovanja na neuspjehe

Poslovni pregovori na "hladnom" tržištu uvijek su povezani sa prigovorima i izgovorima potencijalnih potrošača. Negativan odgovor se može predvidjeti i koristiti kao oslonac za okretanje pregovora u pravom smjeru. Prvo odbijanje se obično formulira kao jedna od četiri opcije.

Obrazac za odbijanje	Uzorna reakcija menadžera (željeni ishod - zakažite termin)
"Ne hvala, već imamo ovaj proizvod" ili "Zadovoljni smo"	Veoma dobro što već imate ovaj proizvod. Predstavnici mnogih organizacija (lista) su govorili isto sve dok se nisu upoznali sa našim proizvodom (uslugom), posebno sa … (zainteresujte se za jedinstvenost proizvoda). Shvatili su da naša usluga pomaže… Trebali bismoupoznaj. Hoće li vam biti zgodno u srijedu u tri sata?
Nismo zainteresovani	Mnogi su reagovali na isti način kada smo im prvi put prišli. Ali kasnije su imali priliku da shvate koje pogodnosti mogu dobiti s našom ponudom (u frazu uključite primjer organizacije s kojom ste sarađivali).
Veoma sam zauzet	Prišao sam (zovem) da dogovorimo sastanak.
Submit Materials	Možda bi se trebali naći i razgovarati. Da li vam je udobno u srijedu u tri sata?

Sve tajne "hladne" prodaje svode se na elementarna pravila, samouvjereno se obraćajte sagovorniku po imenu, govorite istinu, interes, izbjegavajte stereotipne fraze. Hladna prodaja rezultat je živog dijaloga, a ne razmjene trivijalnih fraza. Odbijanje nije rečenica, već prilika da se “otvore prava vrata.”

Tehnologija hladne prodaje

Proces prodaje se može podijeliti u četiri koraka. Glavni zadatak u svakoj fazi je osigurati sljedeći korak i ubrzati prodaju.

Prva faza	Lagan razgovor. Bez spektakularnih upoznavanja, jednostavno upoznavanje klijenta kao osobe. Govorite o proizvodu jednostavno i do tačke.
Faza prikupljanja informacija	Zauzima do 80% vremena i truda cijelog procesa prodaje. Štainformacije će vam pomoći da napravite prezentaciju i sklopite posao? Ove informacije se ne odnose na potrebe, već na aktivnosti sagovornika. Da biste ga dobili, morate postaviti prava pitanja i koristiti hladne pozive. Rezultat je odgovor na pitanje kako će određeni proizvod (usluga) pomoći klijentu da uradi ono što želi.
Prezentacija	Prezentacija je rezultat prethodnog procesa. Njegov cilj nije pokazati proizvod, već prenijeti potrošaču obrazloženje njegovog izbora i zaključiti posao.
Posao, zaključivanje ugovora	Logičan završetak prezentacije. Na primjer, obraćanje kupcu: "Šta mislite o ovome?" "Šta mislite?"

Metoda "hladne" prodaje je produktivna ako se prikupi dovoljno informacija za prezentaciju.

Argumentacija na prezentaciji

Argumenti moraju biti predstavljeni određenim redosledom tokom prezentacije. Prvo, vrijedi govoriti o prednostima proizvoda. Prva 2-3 argumenta treba da se dotaknu emocija i osećanja sagovornika. U sredini skrenite pažnju kupca na 1-2 jednostavna svojstva proizvoda, na primjer, korisnost. Na kraju dajte tri najjača argumenta koji opravdavaju kupovinu.

7 tajni efikasnih hladnih poziva

"Hladna" prodaja je prirodni rezultat lanca: poziv - sastanak - prezentacija. Pozvati stranca i dogovoriti sastanak nije tako teško kao što se čini, akoigraj po pravilima.

1. Pregovore na telefonu je najbolje voditi ne pogrbljeni dok sedite za stolom, već stojeći, jer će glas zvučati življe. Visoka stolica će također raditi.
2. Glas će se percipirati ugodnije ako su mišići opušteni. Smile! Možete vježbati tako što ćete staviti ogledalo ispred sebe da vidite svoj osmijeh.
3. Onaj ko vrijedno trenira osuđen je na uspjeh. Dijalog sa klijentom se može ponoviti kod kuće sa voljenom osobom. Obuka vam pomaže da zapamtite scenarije hladne prodaje, odgovore na moguća pitanja i vježbate svoju tehniku.
4. Snimanje vaših razgovora na diktafon. Samo slušajući razgovor sa strane, možete čuti svoje greške. Analiza glasovnih snimaka poboljšava efikasnost poziva za 40%.



5. Disciplina i tajming. Produktivni pregovori sa jednim klijentom odvijaju se u roku od dva do tri minuta. Na primjer, 10-15 hladnih poziva dnevno u isto vrijeme u trajanju od 30 minuta.
6. Jednostavna tabela "Snimanje poziva" pomoći će vam da ocijenite svoj učinak. U tabelu treba uneti ne samo broj biranih brojeva, već i broj obavljenih razgovora, zakazanih termina i održanih sastanaka.
7. Čuti sagovornika i ne prekidati. Prema statistikama, 99% novopridošlih, nakon što su se predstavili ili postavili pitanje, ne mogu zastati i čekati odgovor. Pauza pomaže sagovorniku da se prebaci na razgovor.

Psihologija kao ključ prodaje

Primjena psihologije pomoći će da prodaja bude uspješna.

• Izraz licamože mnogo reći o raspoloženju i razmišljanjima sagovornika.
• Osmijeh i kontakt očima - povjerenje kupaca.
• Mnoga otvorena pitanja za nastavak razgovora i prikupljanje informacija: “Šta mislite o proizvodu?”, “Imate li kakvih prijedloga?”.
• Ispravan prikaz informacija. Prvo, pozitivna slika proizvoda, živa slika. Drugo, komercijalni materijali. Treće, trošak, ako postoji interesovanje i kontakt je napravljen.

Kako pripremiti trening prodaje?

Aktivni oblici učenja za sticanje znanja, razvoj vještina i učvršćivanje vještina nazivaju se treninzima. Obuka prodaje na hladnim pozivima omogućava vam da prođete kroz teške trenutke pregovora. Prije treninga, polaznici se podučavaju teoriji pregovaranja koja je potrebna za izvršenje zadataka.

Tema	Sadržaj vježbe
Naši tržišni segmenti	Razbijte se u grupe potencijalnih potrošača. Za svaki, formulirajte glavni argument za kupovinu proizvoda.
Prezentacija proizvoda	Cilj je zainteresovati sagovornika. Smislite ključnu frazu o prednostima proizvoda u tri verzije.
Uspješni telefonski razgovori	Preslušajte snimak vaših telefonskih razgovora, procijenite ih pomoću posebnog upitnika.
	Odredite svrhu (izaberite sa liste) telefonskih razgovora sa sekretarom,menadžer odjela prodaje, šef odjela.
	Kompilacija obrasca (tabele) za unos informacija dobijenih tokom pregovora.
	Radite u parovima. Razgovor sa rukovodiocem, šefom odjeljenja i direktorom. Cilj je zakazati termin.
Kako zaobići Cerberusa?	Odaberite taktiku i smislite formulaciju da zaobiđete nefleksibilnu sekretaricu.
Prigovori	Zapamtite odgovore na uobičajene prigovore i radite u parovima. "Sklopili smo ugovor sa drugom firmom." "Nismo zainteresovani." "Ne treba nam ovo." "Ne možemo si to priuštiti." "Pozovite drugog zaposlenika."

Kako statistika pokazuje, skoro 90% informacija dobijenih na obukama, seminarima se zaboravi za mesec dana. Obuke su korisne ako menadžer prodaje redovno obučava, ponavlja i konsoliduje znanja stečena tokom obuke.

Zaključak

Sve tajne "hladne" prodaje su stalni rad na sebi. Onaj ko je sposoban za samomotivaciju uspijeva. Vjera i ljubav prema vašem poslu pomažu u rješavanju svih teških situacija!