Kako ispravno pregovarati: pravila i uobičajene greške

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 10:20

Sposobnost pregovaranja i pronalaženja kompromisnog rješenja čak iu najtežoj situaciji je jedinstvena vještina. Ova vještina je neophodna za vođenje biznisa. Kako ispravno pregovarati? Kako možete iskoristiti ovu vještinu da vam pomogne da uspijete? O tome će se raspravljati u ovom članku.

Vrste pregovora

Pogledajmo ovo pobliže. Uslovno je moguće sve pregovore podijeliti u dvije vrste:

1. Konkurentan: Cilj kojem su učesnici ovakvih razgovora težili je postizanje pobjede po svaku cijenu. Takav poslovni sastanak često rezultira konfliktnom situacijom između strana.
2. Partnerstvo: cilj je postizanje zajedničkog dogovora koji će zadovoljiti interese svih učesnika u procesu.

Ne postoji tačan savjet kako pravilno pregovarati. Svako bira svoj metod. U praksi se najčešće može naći kombinacija takmičarskog i partnerskog oblika poslovnog razgovora.

Konkurentne pregovore karakteriše napeta atmosfera. Zadatak svake od strana je da ostvari sopstvenu korist, ne vodeći računa o interesima suprotne strane. Da biste u takvoj situaciji postigli pozitivan rezultat, morate se pridržavati sljedećih preporuka:

1. Pokušajte da ne otkrijete u potpunosti suštinu vašeg prijedloga na početku sastanka. U suprotnom, suprotna strana će odmah dobiti maksimalan skup informacija. Također morate osigurati da se tema razgovora ne promijeni.
2. Ako morate učiniti ustupke, pokušajte ga učiniti što manjim.
3. Ako dođe do sukoba, sačuvajte svoje dostojanstvo. Moraju se poštovati osnovna pravila poslovne komunikacije. Kako biste smirili situaciju, pokušajte premjestiti razgovor na drugu temu.

Pripremna faza

Da biste razumjeli kako pravilno pregovarati o saradnji, morate znati o glavnim karakteristikama ovog procesa.

U početnoj fazi dolazi do prikupljanja i pružanja najpotpunijih informacija. Kao rezultat, obje strane mogu doći do isplativih rješenja. Prilikom vođenja partnerskih pregovora u početku treba biti spreman na ustupke.

Prvo odredite koje ciljeve želite postići u ovim razgovorima. One moraju biti mjerljive i ostvarive. Morate jasno razumjeti šta želite da dobijete od svog protivnika. Prije sastanka vrijedi istražiti potrebe druge strane. Na osnovu dobijenih informacija, možete formulisati svoje prijedloge. Trebali bi biti što je moguće realniji. Ako obojestranke će biti spremne na neke ustupke, biće mnogo lakše postići rezultat. Ali ako jedan od pregovarača počne da vodi razgovor u obliku konkurentskih pregovora, onda je vjerovatniji razvoj konfliktne situacije. Glavni zadatak pregovarača u ovom slučaju je poboljšanje odnosa.

Nakon što svaka strana formira svoje mišljenje o protivniku, možete početi da iznosite konkretne prijedloge. Ako se odlučite na ustupke, morate ne samo nešto ponuditi, već i dobiti povrat. Završena razmjena mora biti jednake vrijednosti.

Kompromisno

Kada se razmjena osnovnih informacija završi, možete prijeći direktno na srž stvari. Treba imati na umu da što više tražite tokom pregovora, više ćete dobiti, što manje nudite, manje ćete izgubiti. Kada iznosite svoj prijedlog, pokušajte biti što precizniji u formulaciji. Izbjegavajte grube procjene. Vaš protivnik može protumačiti dvosmislenost protiv vas.

Slično, vrijedi pregovarati sa suprotnom stranom kada od njih dođe ponuda. Morate imati jasnu predstavu o tome šta oni nude. Slobodno postavljajte pitanja. Oni će vam pomoći da shvatite da li predložena opcija odgovara vašim ciljevima.

znakovni jezik

Kako voditi poslovne pregovore? Ako je sastanak neformalan, pokušajte da koristite otvorene položaje i održavajte kontakt očima sa svojim sagovornikom. Sjedeći sa prekrštenim nogama i rukamanije vrijedno toga.

Razmislite o svom govoru prije pregovora. Ne biste trebali koristiti riječi i izraze koji mogu iznervirati vaše protivnike. Takođe, pokušajte se suzdržati od sarkastičnih primjedbi koje su pogrdne za protivničkog pregovarača. Ako razgovor krene u drugom pravcu, pokušajte da privučete pažnju ljudi prisutnih na sastanku. Možete ih zamoliti da iznesu svoj stav. U nekim slučajevima, ova tehnika pomaže u postizanju kompromisa.

Aktivno slušanje

Mnogi ambiciozni preduzetnici su zainteresovani kako ispravno pregovarati sa klijentom. U ovom slučaju, taktika "aktivnog slušanja" mnogo pomaže. Omogućava vam da izbjegnete neugodne situacije ili bolne reakcije sa suprotne strane. Taktika "aktivnog slušanja" poboljšava komunikacijske vještine. Ako morate često pregovarati, bit će vrlo korisno.

Važno je slijediti ove smjernice:

1. Pažljivo slušajte sagovornika. O svom odgovoru možete razmisliti kasnije.
2. Pojačajte svoje interesovanje pokretima, kao što je klimanje glavom kako biste dali do znanja svom protivniku da ga čujete.
3. Demonstrirajte percepciju informacija. Da biste to učinili, možete izraziti suštinu onoga što je rečeno.
4. Pokušajte da uđete u poziciju sagovornika. Pokušajte se postaviti na njegovo mjesto i sagledajte situaciju njegovim očima.
5. Postavljajte pitanja sagovorniku, pojasnite informacije.
6. Pauze u razgovoru ne bi trebalo da vas plaše. Pauza od 2-3 minute će vam dati priliku da se okupiterazmišljanja i pređite na sljedeće pitanje. Ako vam je potrebna duža pauza, uzmite je. U nekim slučajevima, 10-15 minuta može spasiti situaciju. Ovo se posebno odnosi na sastanke koji se održavaju u teškim psihičkim uslovima. Odmor će vam pomoći da povratite ravnotežu i zalihe moralne energije. Osim toga, to će pružiti priliku za procjenu situacije izvana.

Kako znate tokom sastanka da ste se vi i vaš protivnik dogovorili? Pazite na verbalne znakove s druge strane. To mogu biti riječi "možda" ili "možda". U većini slučajeva, ovo je znak da će dogovor uskoro biti postignut.

Telefonski pozivi

Postoje situacije kada je lični sastanak nemoguć iz više razloga. Tada se problem mora riješiti na daljinu. Kako voditi pregovore telefonom da biste postigli željeni rezultat? Veliki poslovi se obično ne sklapaju preko telefona. Ali na ovaj način je sasvim moguće postići preliminarni dogovor.

Prilikom telefonskih razgovora morate se pridržavati sljedećih preporuka:

1. Preporučljivo je da se temeljno pripremite za dijalog i napravite bilješku. Nedostatak kontakta očima u ovom slučaju je prednost, jer ne morate biti sramežljivi oko varalica.
2. Odmah naznačite svrhu vašeg poziva. Ako ih tokom lične posjete može biti više, onda je u telefonskom razgovoru cilj obično jedan.
3. Nije potrebno odmah tražiti da pozovete direktora ili osobu odgovornu za određenipitanje zaposlenog. Možete koristiti zaobilazno rješenje. Samo pitajte s kim je realno razgovarati o ovom zadatku, a sekretarica će vas prebaciti na pravu osobu.
4. Odrednice potreba vašeg sagovornika. Slobodno postavljajte pojašnjavajuća pitanja o planovima i interesima. Interes se može povećati sa samo par rečenica.
5. Dajte kratku prezentaciju svog prijedloga. Pokušajte zadržati u roku od nekoliko minuta.
6. Proradite odgovor na prigovore sagovornika. Ako se općenito odnose na predloženi proizvod ili uslugu, objasnite kako vaš prijedlog rješava određeni problem.
7. Završi poziv. Ako je razgovor prošao dobro, u ovoj fazi bi se trebali dogovoriti o sljedećoj radnji. Na primjer, o sastanku radi razgovora o detaljima.

Poslovni pregovori

Svaki preduzetnik treba da zna osnove dijaloga. Kompetentan biznismen mora znati kako pravilno pregovarati sa dobavljačima. Bez sposobnosti da nađete zajednički jezik sa partnerima, ne možete postati poslovni tajkun. Osnova svakog kontakta je lična komunikacija. Nikakvi telefonski pozivi ili e-mailovi ga ne mogu zamijeniti. Kada pregovarate, bolje je biti samopouzdan i opušten. Ne vredi flertovati i biti preterano ljubazan sa poslovnim partnerom. Uvijek zapamtite svrhu sastanka. Poslovni razgovor ne toleriše insinuacije: pokušajte da formulišete svoje misli konkretno i razumljivo. U isto vrijeme pažljivo slušajte kontraprijedloge. Sposobnost vođenja razgovorapokažite svoje iskustvo i znanje.

Dijalog sa kupcem

Ovo je posebna vrsta poslovnog razgovora. Kako pravilno pregovarati sa kupcem kako bi vaša saradnja postala obostrano korisna? Obavezno pitajte potrebe klijenta. Ako pokrenete teme koje su za njega nebitne, kupac će brzo izgubiti interesovanje za razgovor. Postavljajte pitanja sagovorniku. Ovo će naglasiti vašu uključenost u poslovni proces. Također se preporučuje da se fokusirate na svoje iskustvo u određenom području. Možete dati primjere već izvršenih narudžbi.

Razgovori sa teroristima

Za stanovnike velikih gradova terorizam je postao jedna od glavnih fobija. Često su teroristički napadi praćeni uzimanjem talaca. Mnogo zavisi od toga kako se ponašate u takvoj situaciji. Kako pravilno pregovarati sa teroristima? Glavni savjet koji stručnjaci daju je da pokušate biti smireni. Ispuni sve zahtjeve osvajača.

U kriznoj situaciji često postoji fenomen kao što je Stockholmski sindrom. Ovaj termin se odnosi na pojavu simpatija kod žrtava prema teroristima. Opšta napetost u trenutnoj situaciji čini ljude bližim. Uostalom, teroristi cijene i svoje živote. Imajte ovo na umu, ali nastavite da izražavate spremnost za podnošenje. Ne pokušavajte se cjenkati. Uostalom, ne poznajete u potpunosti sve motive kriminalaca. Samo obavještajci znaju kako pravilno voditi operativne pregovore. Primjeri ovakvih situacija pokazuju da samo uz primjenu osnovnih preporuka psihologamožete računati na uspješno rješenje problema.

Korisni savjeti

Postoji nekoliko jednostavnih smjernica za efikasno pregovaranje.

Glavni:

1. Nemojte reći da nakon prve rečenice. Ako požurite s odgovorom, sagovornik može doživjeti negativnu reakciju.
2. Tražite više nego što se nadate da ćete dobiti. Mnogi psiholozi, kada govore o tome kako pravilno pregovarati o saradnji, predlažu korištenje ove tehnike. Povećava vaše šanse za ostvarivanje profita i omogućava vam da izgradite prostor za poslovne razgovore.
3. Pokažite spremnost da promijenite svoje uslove ako je potrebno. Razmotrite sve strane pitanja o kojem se raspravlja, ali nemojte žuriti s ustupcima. Pokušajte da uzmete u obzir interese sagovornika i analizirajte ih.

Zaključak

U ovoj recenziji smo pogledali kako pravilno pregovarati. Sljedeći savjeti i trikovi pomoći će vam da izvučete maksimum iz vašeg razgovora u raznim situacijama.