Poslovni plan za investitora: procedura izrade, ključne tačke, načini prezentacije

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 10:20

Moguće je djelovati bez pismenog plana. Ali takav biznismen je poput putnika koji putuje šumom bez kompasa. Postoji i psihološki aspekt – ono što je napisano na papiru jasnije je predstavljeno u glavi. Možda je to zbog činjenice da je svaki poslovni plan, prije svega, ozbiljan analitički rad.

Opći koncept

Analitički rad poslovnog algoritma za njegovu namenu je dva tipa: za vas i biznis plan za investitora. Ali, bez obzira na ovo, osoba mora jasno odražavati tri faktora:

• najobjektivnija procjena njihovih sposobnosti, kako materijalnih tako i izraženih u resursima i znanju;
• prognoza rezultata;
• tačan vremenski okvir.

Biznis plan za investitora obavlja jednu važnu funkciju - uvjerava autsajdera u svrsishodnost ulaganja novca u tuđi posao. Ideju treba predstaviti što je moguće konciznije, sa jakim argumentima, sa objektivnom procjenom rizika, te biti logično osmišljena. Iskustvopreduzetnicima, dozvoljeno je neznatno smanjenje rizika. Ali definitivno ne vrijedi previše obećavati.

Kada je plan napravljen za sebe, možete malo spustiti ljestvicu na prezentaciji i formalnim znakovima. Ali ne možete preskočiti ni jednu tačku. Algoritam bi trebao biti napisan što je moguće detaljnije.

Još jedan savjet iskusnih poduzetnika: bolje je razgovarati o tome na šta i kako ćete potrošiti novac investitora, a ne o tome kako ga možete uštedjeti.

Teaser

U prvoj fazi, potencijalni investitor može zatražiti teaser - najsažetiji opis projekta. Teaser ne bi trebao biti velik, maksimalni dozvoljeni obim je od 1 do 3 stranice. Osoba treba da ima vremena da ga pročita u roku od 3-5 minuta. Ako ga teaser uvjeri, onda se može dati detaljniji poslovni plan za investitora.

Je li moguće bez tizera? Poslovni plan bez tizera može postići cilj. Ali ako postoji samo teaser, onda će efikasnost sastanka sa investitorima biti niska. Prema algoritmu sastavljanja, biznis plan za investitora takođe treba da bude prvi. Lako je napisati teaser na osnovu toga. Drugi naziv za ovaj odjeljak je sažetak.

Ciljevi poslovnog plana

Poslovni plan je putokaz za vaše buduće poslovanje. Evo liste najpopularnijih zadataka koje rješava:

• objektivna procjena ideje, identifikacija snaga i slabosti;
• priprema za lansiranje;
• algoritam postupanja za odgovorna lica;
• prezentacija potencijalnim investitorimada biste dobili sredstva za razvoj ili početak;
• dobivanje kredita od banke;
• primanje javnih investicija u obliku subvencija ili grantova;
• poslovni izgledi;
• sticanje posebnog ekonomskog statusa ili pridruživanje specijalizovanim zajednicama.

Najčešći problem sa kojim se suočavaju preduzetnici početnici je nedostatak sopstvenih sredstava. U ovom slučaju postoji poseban oblik finansijskih odnosa u privredi - investicija. Izvodi se na dobrovoljnoj bazi, ukoliko investitor vidi perspektivu u ovom poslu. Zatim ćemo se zadržati na pitanju kako napraviti poslovni plan za investitora.

Metode prezentacije

Metodologije koje su razvile vodeće organizacije. Unatoč velikom broju standarda, oni su slični po strukturi. Razlikuju se po prioritetima. Uzmite u obzir neke standarde:

• UNIDO Standard - fokusira se na detaljan opis svake stavke.
• TACIS standard. TACIS je organizacija koja pruža tehničku pomoć privrednicima u zemljama ZND. Shodno tome, poslovni plan za privlačenje TACIS investitora treba da posveti maksimalnu pažnju tehničkim rizicima.
• EBRD šablon. EBRD finansira uglavnom industrijske sektore. Praktikuje se i direktno finansiranje i preko drugih banaka partnera EBRD-a. S obzirom na industrijsku orijentaciju ulaganja, ključni dio poslovnog plana sa stanovišta investitora je analiza rizika i SWOT analiza.
• Šablon konsultantske kompanije BFM Grupe naglašava rizik u smisludodana vrijednost i finansijski poslovni modeli.
• Šablon međunarodne konsultantske kompanije KPMG. Kompanija je specijalizovana za reviziju i drugo poslovno savetovanje, što im omogućava da imaju drugačiju poziciju u razvoju poslovanja. Dakle, ključni dio poslovnog plana prema KPMG standardu sa stanovišta investitora je analiza tržišta i načini promocije proizvoda.

Osim toga, standardi VEB-a, Sberbanke, FRP-a i Rosselkhozbank-a se široko koriste. Najčešći je standard UNIDO. Razvijen je 1978. godine i još uvijek je aktuelan.

Struktura poslovnog plana

Bez obzira na standard po kojem će se odvijati izrada poslovnog plana za investitora, potrebno je detaljno razmotriti sljedeće tačke:

• poslovni koncept;
• opis projekta;
• tim - ko su odgovorne osobe, njihove kvalifikacije, iskustvo i vizija njihovog poslovanja;
• analiza tržišta;
• marketing, distribucija i prodaja;
• rizici;
• proizvodni plan;
• investicioni plan;
• finansijski plan.

Svaka od ovih stavki je sastavni dio poslovanja. Stoga nacrt poslovnog plana za investitora zahtijeva detaljno razmatranje svake stavke.

Poslovni koncept

Pod konceptom poslovanja predstavljena su različita tumačenja. Ali da rezimiramo, koncept je vaše vlastito razumijevanje, vizija uloge vašeg poslovanja u društvu. Na Zapadu je koncept otišao malo dalje. Počevši od prvih godinasadašnjeg veka, njegova društvena uloga je relevantna za tamošnje poslovanje.

Vjeruje se da posao ne bi trebao biti ograničen na obezbjeđivanje profita za osnivače. Takođe ne bi trebalo da rešava samo probleme potrošača. Kompanija se podstiče da učestvuje u rešavanju društvenih problema, imajući svoje gledište i dajući izvodljiv doprinos unapređenju životne sredine.

Ovakve mjere na prvi pogled izgledaju kao marketinški trik: trgovačka kompanija održava kampanju podrške djeci s invaliditetom i poziva druge da ne ostanu ravnodušni. Ali koncept je humanistička ideja koje će se vaša kompanija stalno pridržavati. Dakle, ne samo da ima za cilj da koristi, već i da riješi neke probleme.

U zemljama ZND, ovu ideju tek savladavaju velike korporacije. Za predstavnike srednjeg i malog biznisa, posebno u fazi pokretanja, nije potrebno biti vatreni pobornik ove ili one ideje. Ali neće biti suvišno ako prezentacija poslovnog plana investitoru počne razmišljanjem o tome koji društveni problem kompanija može riješiti.

Opis projekta

Ova sekcija treba da sadrži najdetaljnije informacije o kompaniji, ako već postoji. Ako već niste, onda morate otkriti viziju poduzetnika. Za postojeće kompanije, ovaj odeljak je koristan da se govori o trenutnom stanju stvari, o istoriji, o prošlim fazama implementacije i kako su ovi rezultati podržani.

Vrijedi se posebno zadržati na rezultatima prve prodaje, na kanalu distribucije iprofit od prve trgovine. Vrijedi se fokusirati na kritične okolnosti koje su nastale tokom razvoja kompanije i na načine da se iz njih izađe. Ovo je jedna od važnih tačaka u pitanju kako napisati poslovni plan za investitora. Na osnovu rezultata ovog paragrafa, on bi trebao shvatiti da ne promovirate grubu ideju, već pažljivo razvijen, obećavajući projekat.

Odgovorne osobe

Jedno od ključnih pitanja koja utiču na pozitivnu odluku investitora je identitet preduzetnika i njegovog tima. Ovaj odjeljak se može nazvati “Opis tima”, “Izvođači” itd. Ali iz ovog odjeljka bi trebalo biti jasno koliko je tim profesionalan, da li osoblje ima prave stručnjake (finansijer, marketer, tehnolog, itd.).

Takođe bi bilo korisno napomenuti iskustvo i uspješne projekte svakog od članova tima. Ne zahtijeva se od svakog člana tima da ima iskustvo, ali ključno osoblje mora biti visoko profesionalno i imati određena dostignuća u svojoj industriji.

Ali ako govorimo o novom, tek formiranom timu, onda je u ovom odeljku bolje naznačiti letvicu koju kompanija sebi postavlja i načine za postizanje ciljeva.

Pisanje poslovnog plana za investitora je izvodljiv zadatak za svakog preduzetnika. Ali u procesu ili čak prije implementacije projekta, on mora razumjeti ključne faktore svog poslovanja. Osoblje spada u ovu kategoriju. Važno je zapamtiti da čak i ideja koja najviše obećava može propasti zbog nesposobnosti izvođača. Nasuprot tome, profesionalci su u stanju uspješno implementirati čak i ideje koje ne obećavaju.

Na primjer, PayPal sistem plaćanja. Malo ljudi zna njenu istoriju razvoja. U početku je trebalo da se stvori sistem koji vam omogućava da obavljate operacije između dva prenosiva računara. Ideja nije bila okrunjena uspjehom, a ovaj program nije uspio. Ali tim se sastojao od pravih stručnjaka. Zahvaljujući njihovoj inicijativi, bilo je moguće reformatirati sistem - odlučeno je da se uvede onlajn plaćanje. Rezultat je bio rast dionica sistema na milijardu i po dolara.

Analiza tržišta

Širenje, dostizanje novog nivoa, čak i pokretanje novog posla zahtijeva solidna finansijska ulaganja. Ako je ideja obećavajuća, a želja za radom u punom jeku, preporučljivo je koristiti tradicionalni model eksternog finansiranja – ulaganja. Ali kako napisati poslovni plan za investitora kako bi ga uvjerio u ozbiljnost svojih planova?

Da biste to uradili, moraćete da opišete ideju sa različitih aspekata, od kojih je suštinska analiza tržišta. Analizu treba provesti u sljedećim smjerovima:

• Šta je poznato o industriji? U ovom dijelu analizirajte razvoj cijele industrije: veličinu tržišta, koji trendovi se pojavljuju, kakvu poziciju zauzima ili će zauzeti vaša kompanija? Prikupljeni podaci će se također koristiti u marketinškoj strategiji.
• Competition. Poslovni plan je neophodan da bi investitor odredio izglede za svoja ulaganja. Jedan od kriterijuma za ocjenjivanje je koliko je poduzetnik upućen u konkurenciju. Ovo će najvjerovatnije zahtijevatisprovedite vlastito istraživanje, koje bi trebalo da identifikuje i snage i slabosti konkurenata. Istraživanje treba da se dotakne funkcionalnih karakteristika proizvoda konkurenta, faktora cene, strategije promocije, marketinških alata i menadžmenta. čemu služi? U procesu istraživanja za pisanje poslovnog plana za investitora mogu se identifikovati slabosti konkurenta. U ovom slučaju, vaša strategija će se oslanjati na njih.
• Ciljana publika. Po ovom pitanju, stručnjaci preporučuju da se ne ograničavaju na uredska istraživanja. Što više informacija iz prve ruke (mišljenja potencijalnih potrošača), to bolje. U praksi se većina preduzetnika oslanja samo na zvanične podatke o ciljnoj publici. Kao rezultat toga, promocija je praćena nepredviđenim faktorima, a strategija zahtijeva prilagođavanje već u procesu implementacije. Tipična pitanja na koja treba odgovoriti su: ko su potencijalni kupci? Koji problemi postoje? Kako će vaš proizvod/usluga pomoći?
• Benefits. Bukvalno prije jedne decenije, poslovne knjige savjetovale su traženje niše koja ima zaostalu potražnju. Gurui su preporučili osnivanje preduzeća u slobodnoj industriji. Ali, današnje realnosti su takve da je teško pronaći i prvi i drugi faktor. Tradicionalna tržišta bliže su prezasićenosti nego nedostatku igrača. Ali za preduzetnika, ovo ne bi trebalo da bude prepreka ako postoji nešto da iznenadi kupca.

Ove četiri stavke bi trebale bitipažljivo proučavani od strane onih koje zanima kako napisati poslovni plan za investitora. U praksi se ova faza naziva testom realnosti za novonastalu marku. Nažalost, velika većina kompanija to ne može podnijeti.

Marketing

Poslovni plan je putokaz za vašu ideju, dok je marketing putokaz za proizvod ili uslugu. Istovremeno, za ozbiljnu kompaniju marketing bi trebao postati sastavni dio proizvodnog procesa. Ovo je posebna strategija. Prilikom izrade poslovnog plana za investitora i ovu strategiju treba detaljno analizirati. Posebno treba odgovoriti na sljedeća pitanja:

• Analiza potražnje u regionu iu vremenskom periodu: koliki je obim proizvodnje planiran za prodaju u određenom gradu? Prognoza za narednu godinu - kako će se promijeniti potražnja i kako će se kompanija ponašati u takvim uslovima? Kako se može uticati na potražnju?
• Kako konkurenti promoviraju svoj proizvod ili uslugu? Ovdje možete koristiti gore navedene informacije. Ali ako postoji detaljna analiza, onda je ovo dobrodošlo.
• Koji faktori utiču na potražnju jedno je od ključnih pitanja za svako poslovanje. Važno je što preciznije identificirati: što tjera kupce da kupuju ili ne kupuju proizvod: cijena, sezona ili kvalitet proizvoda? Također je važno uzeti u obzir njihov nivo prihoda i učestalost kupovine.
• Metode prodaje: maloprodaja, veleprodaja, online? Istovremeno, potrebno je odrediti koji od metoda će omogućiti maksimalan nivo profita.
• Politika cijena: šta je činilo cijenuroba? Kolika je cijena i prodajna marža?
• Krajnji cilj: Koji su neki pokazatelji da je marketinška strategija bila uspješna ili obrnuto? Ovo pitanje sa potpuno istom formulacijom može se postaviti kao prva tačka, ali suština ostaje ista: šta bi marketing trebao dati na kraju? Ovo može biti stimulacija određenih načina prodaje, povećanje svijesti o brendu, povećanje lojalnosti kupaca, privlačenje njegove pažnje ili ponovna prodaja.

Rizici

U procjeni rizika koriste se različite metode. Najpopularniji su:

• Monte Carlo analiza;
• analiza osjetljivosti;
• analiza scenarija.

Takođe, rizik karakteriše sopstvena dinamika, blisko proporcionalna životu kompanije. Najveći nivo rizika obično se javlja u početnoj fazi projekta. Vremenom, kako kompanija dobija na zamahu, ona ima tendenciju da opada, ali ne nestaje u potpunosti. Međutim, uz odgovarajući nivo prethodne analize, rizicima se može upravljati. Ako je poduzetnik zabrinut kako pripremiti poslovni plan za investitora, onda ovu stavku treba detaljno razraditi. On je taj koji je jedan od bitnih kriterija ocjenjivanja.

Bilo koja od gore navedenih metoda može se koristiti za analizu. Mogu se primijeniti i u fazi razvoja finansijskog poslovnog modela. Ako govorimo o svrsi takvih studija, one pomažu da se vizualno vidi ovisnost projekta o različitim faktorima, na primjer, o cijeni ili količini.prodaja.

Također, analiza rizika pomaže da se vizuelno uoči faktor kao što je "granica sigurnosti". Ovaj termin se odnosi na vjerovatnoću da će se određeni trendovi pojaviti kada se promijene uobičajeni uslovi projekta. Na primjer, kako će se promijeniti finansijski učinak kompanije ako cijena proizvoda poraste za 20%? Šta se dešava ako cijena, naprotiv, padne za 20%?

U zavisnosti od dobijenih rezultata pripremaju se alternativni planovi. Na primjer, ako cijene rastu, kompanija će povećati plate, a ako cijene padnu, morat će povećati investicije. Takve odluke imaju drugi naziv - kompenzacijske mjere.

Ako je projekat već u funkciji, tada preduzetnik već ima iskustva u prevazilaženju rizika. Takođe se preporučuje da se reflektuju. Proučavanje ove stavke će na kraju pokazati investitoru koliko je preduzetnik razborit ili iskusan u poslovnim stvarima.

Proizvodni plan

Ova stavka je veoma važna ako je projekat proizvodne prirode. Ako je u pitanju usluga ili druga aktivnost, ovaj odjeljak može navesti potrebu za kancelarijskom opremom, stručnom podrškom ili posebnom obukom.

Proizvodni plan se sastoji od dvije velike grupe: potrebna obrtna sredstva i dugotrajna sredstva. Prvi su:

• sirovine za proizvodnju;
• materijali;
• dionice;
• poluproizvodi;
• PDV na kupljenu robu;
• gotovina, itd.

Da pojednostavimo, obrtna imovina uključuje ona sredstva čiji rok trajanjačija upotreba ne prelazi 12 mjeseci. Sve duže je dugotrajna imovina. Konkretno, to su:

• zgrade i strukture;
• oprema;
• intelektualna svojina kompanije;
• gotovina sa dugim periodom upotrebe;
• odložena poreska sredstva;
• materijalne vrijednosti.

Odeljak se tu ne završava. Bit će potrebno unaprijed kontaktirati dobavljače i dobiti njihove komercijalne ponude sa cjenovnicima. Ako je projekat već u toku, tada treba navesti brojeve dostupnih dobavljača. Ukratko, iz ovog odeljka, investitor treba da razume ključne procese u proizvodnji.

Investicioni plan

Ova sekcija treba da sadrži informacije o finansijskim pitanjima između investitora i preduzetnika. Posebno treba odgovoriti na sljedeća pitanja:

• potreban obim ulaganja, njihov raspored;
• koju opremu trebate;
• uslovi ulaganja;
• investiciona faza projekta;
• šta će se raditi u fazi ulaganja itd.

Kako napraviti poslovni plan za investitora da bude sažet i dostupan za prezentiranje informacija? Da bi to učinili, mnogi poduzetnici koriste Ganttov grafikon.

Na Ganttovom grafikonu, pored faze ulaganja, možete prikazati i kritične krive koje mogu dovesti do produženja perioda ulaganja.

Finansijski plan

Posljednji, ali najvažniji dio. Ovdje se sastavlja sažetak poslovnog plana za potencijalinvestitore u obliku tačne ekonomske kalkulacije i moraju uključivati sljedeće stavke:

1. Cijena projekta.
2. Očekivani prihod.
3. Cijena proizvoda.
4. Investicioni troškovi.
5. Obračun po vrstama troškova: direktni i indirektni.
6. Raspored realizacije investicionih fondova.
7. Izvještaj o tokovima gotovine.
8. Indikatori investicionog učinka, koji uključuju stavke kao što su: NPV - neto sadašnja vrijednost projekta, period otplate, PI - indeks profitabilnosti, IRR - interna stopa povrata, NCF - neto novčani tok, itd.
9. Analiza osjetljivosti projekta u brojevima.
10. Finansijski izvještaj.
11. Prihod.
12. Neto profit.
13. Margina.
14. EBITDA.
15. Procijenite ukupne troškove projekta.

Posljednji savjeti

Ako razradite sve gore navedene tačke, dobićete solidnu gomilu papira. Ali imajte na umu da investitori gledaju na stotine zahtjeva i ne vole trošiti vrijeme na svaki od njih. Stoga, informacije treba da budu predstavljene koncizno i koncizno, striktno poštujući logičku strukturu.

Grafikoni i grafikoni su sastavni dio finansijskih informacija. Poželjno je vizualizirati svaki pojedinačni blok informacija.

Još jedan važan detalj su izvori informacija. Odakle statistika, ove ili one brojke? Link do izvora je obavezan. Osim toga, prije korištenja gotovih podataka, morate uzeti u obzir reputaciju resursa i stepen pouzdanosti.

Uobičajena greškamnogi ambiciozni poduzetnici - zloupotreba profesionalne terminologije kako bi izgledali uvjerljivije. Ali ovaj pristup može imati suprotan efekat. Stoga, poslovni plan treba biti napisan na način da bude razumljiv i osobi koja je daleko od finansijskih problema.