Kako postati bolji prodavac: definicija koncepta, opis posla, uslovi i planovi, metode, treninzi, tajne, motivacije i stručni savjeti

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 10:20

Relativno nedavno, pojavio se oglas za prodaju. Čak i nakon više od deset godina, ova pozicija postavlja mnoga pitanja. Kandidatima koji se prijave za takvu poziciju nije uvijek jasno koje će dužnosti morati obavljati i kakve rezultate očekuje menadžment.

Dobar prodavač: definicija

Zanimljivo je da se, uprkos velikoj potražnji za prodavcima, ovo zanimanje ne uči u obrazovnim institucijama. Obično to morate vježbati. Međutim, oni koji su uspjeli su visoko cijenjeni na tržištu rada. Prema mišljenju stručnjaka, nemoguće je postati pravi prodavač bez posebnog talenta svojstvenog predstavnicima ove specifične profesije.

Prvi predstavnici ove djelatnosti zvali su se mjenjači novca. U vremenima kada nije bilo novca, bilo je potrebno zamijeniti jednu robu drugom. Menjači su bili ti koji su znali šta da zamene za koji ekvivalent. Kadapojavio se novac, pojavila su se mnoga nova imena: trgovci, a kasnije i trgovci. Moderna titula - menadžer prodaje - pojavila se u svakodnevnom životu relativno nedavno.

Koje kvalitete su potrebne prodavaču?

Morate imati izuzetan skup ličnih kvaliteta da biste uspjeli u oblasti trgovine. Potencijalni kandidat mora biti:

1. Extrovert. Ako je komunikacija s ljudima teška i zahtijeva ogromnu količinu energije, izgradnja uspješne prodajne karijere bit će nevjerovatno teška.
2. Optimista. Ljude privlače oni koji zrače pozitivnim i, naprotiv, izbjegavaju pesimiste.
3. Aktivan. Da biste razvili bazu klijenata, moraćete biti prvi koji će uspostaviti kontakt, uspostaviti poslovne veze.
4. Organizirano. Morate pažljivo planirati svoje radno vrijeme kako biste uspjeli obaviti pozive i sastanke, a da pritom ne zaboravite nikoga i ne tjerate potencijalne kupce da čekaju.
5. Dobar govornik. Da bi vas ljudi slušali, vaš govor mora biti uvjerljiv, koherentan i, naravno, razumljiv, tako da niko više ne mora da pita.

Ovo su osnovne osobine dobrog prodavca. Zahvaljujući njima možete dostići nevjerovatne visine u ovom energetski intenzivnom, ali zanimljivom poslu.

Oni koji su postigli izvrsnost u struci smatraju da je nemoguće predavati teoriju prodaje. Odgovor na pitanje: “Kako postati bolji prodavac?” Da li je bolje tajne ovog posla shvatiti u praksi.

Zanimljivo je toprodavci su možda jedini među menadžerima koji nemaju nužno visoko obrazovanje. Većina slobodnih radnih mjesta zahtijeva od kandidata da imaju vozačku dozvolu i poznavanje uredskih programa, uključujući 1C.

Odgovornosti

Kada počnete da se pitate kako da postanete bolji prodavac, pogledajte i odgovornosti koje ova pozicija krije. Ovi stručnjaci su, možda, u svakoj kompaniji. Njihov glavni zadatak je sposobnost da uspostave nesmetanu prodaju proizvoda. Nije bitno da li se radi o robi sopstvene proizvodnje ili kupljenoj od posrednika radi dalje preprodaje.

Karijera prodaje

Da biste u praksi shvatili kako postati bolji prodavač, morate biti spremni proći kroz sve stepenice na ljestvici karijere, počevši od najnižeg. Mnogo zavisi od oblasti u kojoj će prodavac morati da radi.

Na primjer, u veletrgovini možete početi sa običnim zastupnikom koji isporučuje proizvode u maloprodajne objekte, pa napredovati do pozicije supervizora, zatim regionalnog ili teritorijalnog menadžera, a najviša pozicija će biti šef odjela prodaje. Ako dobijete posao u prodavnici automobila, onda ljestvica karijere može biti mnogo kraća. Nakon što je postigao uspjeh na poziciji prodaje, stručnjak može očekivati unapređenje na poziciju šefa.

Prospekti

Ako govorimo o vremenu postizanja cilja, onda će čitava karijerna ljestvica trajati 3-5 godina. Istovremeno, veoma je važno imatimentor koji je voljan da utroši svoje vrijeme i podijeli znanje sa početnikom.

Kada se pitate kako da postanete bolji prodavac, nemoguće je izgubiti iz vida platu. Po pravilu, prihod profesionalca zavisi od bonusa. Odnos plate i kamata može biti različit. Obično je fiksni dio 40%, ostalo su odbici od prodaje. Ovo ohrabruje menadžera da radi bolje i sklapa više poslova.

Ako verujete informacijama sa sajtova koji objavljuju slobodna radna mesta, koridor prihoda za prodavače je od 12 do 300 hiljada mesečno. Međutim, naivno je vjerovati da sve ovisi isključivo o profesionalnosti zaposlenika. Na prihod također utiče veličina kompanije za koju radi i proizvod koji prodaje.

Trening

Svaka velika organizacija povremeno provodi obuku prodaje. Na ovakvim događajima stručnjaci stiču nova znanja i razvijaju vještine u interakciji s klijentima. Redovnim pohađanjem najboljih kurseva za prodavače, čak i običan zaposlenik postaje pravi profesionalac. Ulaganje novca i vremena višestruko će se isplatiti. Dalja obuka će također biti odličan dodatak životopisu dobrog prodavača i uticati na prihod.

U zavisnosti od sadržaja, trening može biti:

• metodološki;
• motivacioni;
• industrija;
• namirnice.

Prema ekspertima, najčešća metodološka obuka za prodavače. Oni podučavaju kako primijeniti jednu ili drugu metodu trgovanja. Treninzi imaju veliki potencijal, gdje posebanfokusirati se na razvoj vještina. Međutim, kompanije rijetko koriste ovaj format iz nepoznatih razloga.

Kako postati dobar prodavač u banci?

Rad u kreditnoj instituciji uključuje veliku odgovornost. Morate imati ne samo prodajne vještine, već i odlično poznavanje bankarskih proizvoda kako biste mogli odgovoriti i na najnevažnija pitanja klijenata.

Prvo morate uliti povjerenje kod potencijalnog kupca. I tek onda počnite sa prodajom. Morate razmišljati kao klijent, znati o njegovim željama i sumnjama gotovo više od njega. Da biste to učinili, morate biti stručnjak i poboljšati se u svojoj industriji. Nije svaka kompanija spremna da ulaže u obuku zaposlenih. Zato prodavac koji želi da dosegne vrh svoje karijere mora sam mnogo naučiti.

Savjeti stručnjaka

1. Ne odustaj.

Prema statistici, većina prodaje se ostvaruje nakon pet kontakata. Ovo se posebno odnosi na prodaju složene robe. Čak i ako niste dobili odgovor na svoju prvu e-poštu i poziv nije uspio, nemojte očajavati. Možete se vratiti ovom klijentu za godinu dana ili kasnije da ga ponovo predložite.

2. Radite sa bazom klijenata.

Čak i nakon što je transakcija završena, nemojte prestati kontaktirati kupce. Podsjetite ga na sebe rijetkim pismima ili pozivima, ostajući u kontaktu. Ovo je jedan od načina da postanete dobar prodavač telefona. Za automatizaciju,kao što su CRM sistemi. Ova metoda će značajno smanjiti vrijeme i povećati efikasnost.

3. Naučite.

Neki profesionalci imaju tendenciju da izgore. To se dešava kada se jučerašnji početnik, voljan da nauči sve novo, pretvori u samopouzdanog profesionalca. Prodaja je polje u kojem uvijek morate naučiti nove stvari, čak i ako se čini da sve znate.

4. Prikupite informacije.

Vrlo je teško prodati nešto što ne razumiješ. Posebno u B2B segmentu. Ako ne znate nešto o proizvodu, provjerite s kolegama ili obećajte klijentu da će kasnije saznati i razgovarati o detaljima. Još bolje, prikupite informacije o proizvodu unaprijed. Stručnjaci će brzo shvatiti da ne razumijete proizvod i da vam neće vjerovati.

5. Potražite nove klijente.

Čak i profesionalci koji se uvijek pridržavaju postavljenog plana stalno traže mogućnosti da prošire svoju bazu kupaca. Ako ste navikli prodavati telefonom, koristite društvene mreže, isprobajte kontekstualno oglašavanje i druge metode. Što više kanala za zapošljavanje ima, to bolje. Postepeno će se povećavati broj kupaca, a time i Vaši prihodi.

Započinjanje karijere u prodaji je lako, ali malo njih uspijeva u tome ostati dugo, a samo rijetki postaju pravi profesionalci.