Kako postati dobar prodavac: koncept osnova rada, početna faza, sticanje iskustva, pravila prodaje, povoljni uslovi i sposobnost da se objasne sve prednosti kupovine

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 10:20

Kako postati dobar prodavač? Da li vam je potreban talenat ili osoba može samostalno razviti potrebne kvalitete u sebi? Svako može postati dobar menadžer. Samo će nekima biti lako doći do potrebne vještine, dok će drugi morati uložiti mnogo truda. Ali na kraju, oboje će se prodavati podjednako dobro.

Šta radi prodavač?

Šta je posao menadžera? Prodavac mora ponuditi kupcu nekoliko kategorija robe, reći o prednostima određenih artikala ili usluga. Glavni cilj menadžera je prodati svoj proizvod velikom broju ljudi. Kako to učiniti i kako postati dobar prodavač? Više od jedne generacije menadžera se bori sa ovim pitanjima. Napisano je mnogo knjiga, snimljen je ogroman broj videa o tome kako, kome i šta tačno treba prodati. Koristeći savjete iz specijalizirane literature,a svakodnevno ih praktikujući, osoba može brzo postati dobar prodavač. Kako bi izgledao svaki pojedinac koji se nada da će izgraditi uspješnu karijeru?

Postavite sebi cilj

Osoba koja razmišlja o tome kako da postane dobar prodavač mora sebi stalno postavljati ciljeve. Šta oni mogu biti? Možete se razvijati u različitim oblastima, i to istovremeno. I u svakoj od oblasti ciljevi će biti različiti. Na primjer, menadžer može sebi postaviti dva cilja za dan: razgovarati sa 20 kupaca i prodati najmanje 5 proizvoda ili usluga. Da li je cilj ispunjen? Dakle, možete preći na novi nivo. Pričajte više i prodajte više. Postepenim usavršavanjem u ova dva područja, možete postati odličan komunikator i odličan prodavač.

Ciljeve treba postaviti ne samo u radu, već iu treningu. Prodavac mora stalno poboljšavati nivo svoje kompetencije. Stoga bi trebao pročitati barem jednu knjigu sedmično o tehnikama prodaje, uvjeravanju, suptilnoj prodaji, itd.

Volite ono što radite

Sreli ste prodavce u prodavnicama kojima nije bilo važno šta kupujete i da li uopšte kupujete. Takvi menadžeri nisu dobri i svakako ih ne treba unapređivati. Želite li znati kako postati dobar prodavač? Morate voljeti svoj posao. Ako ne izgorite od prodaje, onda od vas ništa neće biti. Osoba kojaplašeći se prići klijentu i započeti neobavezan razgovor, neće moći ništa prodati. Menadžer mora biti dobro upućen u psihologiju i imati predstavu o tome što je interesantno za svaku određenu kategoriju građana. Osoba treba sama da primi ovo sveto znanje, posmatrajući kupce i izvlačeći zaključke iz njihovog ponašanja i odgovora. Osoba bi trebala biti dobro upućena u proizvod i voljeti komunicirati s ljudima. Da biste se popeli na ljestvici karijere, morate voljeti svoj posao i gorjeti s njim.

Sve dolazi sa iskustvom

Radite mjesec dana i ne vidite sjajne rezultate? Ne biste trebali biti iznenađeni. Sve će doći s vremenom. Kako postati dobar menadžer prodaje? Morate raditi svaki dan godinu dana da biste vidjeli odgovarajuće rezultate. Osoba koja očekuje lake pobjede biće razočarana. Nemoguće ih je dobiti u menadžmentu. Teško je naučiti kako uvjeriti ljude da nešto kupe, kao i vješto prodavati srodne proizvode. Morate puno trenirati. Svaka osoba koja želi da postane menadžer mora naučiti mnogo pristupa ljudima. Metode prodaje su različite: tvrde, meke, agresivne i suzdržane. U zavisnosti od klijenta, njegovog nivoa bogatstva, prirode i proizvoda koji osoba namerava da kupi, menadžer mora izabrati pristup. Nema smisla raditi stalno prema standardnoj šemi. Ovakav stil rada neće donijeti velike rezultate.

Slušanje

Ljudi vole da pričaju. Ali malo ljudi zna da sluša. Razmišljate o tome kako postati dobar menadžer prodaje? Savjet se može dati ovako: naučite slušati ljude. Osoba koja dolazi u radnju je potencijalni kupac. Ako je došao, znači da mu nešto nedostaje u životu. Zadatak prodavača je pronaći slabu tačku i uvjeriti osobu da kupi neku vrstu proizvoda ili usluge. Osoba koja je samovoljno ušla u radnju sigurno će nešto kupiti ako je prodavac ljubazan i preduzimljiv. Slušajte klijenta, pokušajte ga razumjeti. Ponudite ono što klijent traži i obavezno dajte osobi alternativni predmet za koji mislite da bi se i klijentu svidjelo. Koristite isti žargon koji koristi klijent u svom govoru. Ako je kupac ispričao priču, treba je zapamtiti i reći kako će tačno predmet pomoći osobi u svakodnevnom životu. Budite pažljivi na detalje. Oni će vam pomoći da se povežete sa bilo kojom osobom.

Sposobnost govora

Da li gledate svoj govor? Samo osoba koja dobro govori i kompetentno može postati dobar stručnjak za prodaju. Osoba čiji vokabular nema dovoljno riječi da izrazi svoja osjećanja, emocije i da opiše situaciju nema šanse da napravi menadžersku karijeru. Osoba treba da govori dobro i tečno, da bude načitana i obrazovana. Upravo s takvom osobom kupci će sa zadovoljstvom voditi dijalog. Naravno, ako je potrebno, menadžer se mora prebaciti na svakodnevniji stil. Uostalom, nisu svi klijenti isti. Sa svakim pojedinačnim prodavcemmora da govori njegov jezik. Tada će kupac menadžera doživljavati kao svog dečka, a povjerenje u takve osobe je uvijek veće. Znati prilagoditi se ljudima, naučiti prepoznati kojem društvenom tipu osoba pripada posmatrajući njegove postupke. Ovo će vam donijeti ogroman "izduvni gas" u obliku zahvalnih kupaca.

Naučite teoriju prodaje

Kako postati najbolji u prodaji? Neophodno je ne samo vježbati, već i proučavati teoriju. To će pomoći osobi da ostane na istoj talasnoj dužini sa svojim kupcima. Tehnike prodaje se mijenjaju svake godine. Klijenti su se zasitili opsesije i žele da konsultanta vide kao prijatelja, a ne mašinu punu znanja. Prodavač mora pozvati klijenta na dijalog, mora kreirati interaktivni. Uključivanjem kupca u proces prodaje, menadžeru će biti lakše komunicirati sa osobom, a osobu sigurno neće pustiti iz radnje praznih ruku.

Nove tehnike se pojavljuju svakog mjeseca, ali nisu sve prevedene na ruski. Stoga bi dobar stručnjak trebao čitati ne samo specijalizirane članke na svom maternjem jeziku, već i biti zainteresiran za iskustvo stranih kolega. Ne propustite priliku da prisustvujete seminarima i treninzima. Upoznavši zanimljive ljude, od njih možete naučiti korisno iskustvo koje možete iskoristiti u praksi.

Studirajte psihologiju

Najbolji menadžer prodaje je neko ko razumije srca svojih kupaca. Osoba treba da isprati kupce. Zahvaljujući velikom komunikacijskom iskustvu, menadžer može reći oosoba ima mnogo prije nego što priđe i pozdravi. Prodavač mora na prvi pogled utvrditi da li će osoba nešto kupiti ili je u prodavnicu ušla iz dosade. Poznavanje materijalnog bogatstva klijenta je takođe veoma važno. Stoga bi trebalo tajno saznati koliko novca je klijent spreman ostaviti u trgovini.

Prodavac treba da bude u stanju da se prilagodi ne samo tempu razgovora, već i da kopira gestove klijenta. Jednostavno zrcaljenje pomaže menadžerima da inspirišu kupca bezgraničnim povjerenjem. Prodavač mora razumjeti koje tanke žice ljudske duše se mogu svirati, a koje ne smiju svirati.

Budite kompetentni

Osoba koja želi da se popne na ljestvici karijere jednostavno mora biti dobro upućena u oblast u kojoj radi. Ako menadžer nudi određeni proizvod, onda mora temeljito poznavati karakteristike proizvoda, njegove prednosti i nedostatke. Kako postati dobar prodavac? Menadžer treba da pomogne ljudima da naprave pravi izbor. Klijent mora napustiti radnju s mišlju da je upravo kupio nešto o čemu je dugo sanjao. Ako menadžer može uliti kupcu osjećaj sreće, onda ga uskoro može ponovo čekati. Osoba koja je dobila dobar savet u prodavnici biće zadovoljna menadžerom i savetovaće prodavca svojim prijateljima. Ovaj efekat od usta do usta pomoći će menadžeru da brzo napravi dobru karijeru. Stoga bi svi prodavci početnici trebali znati da bi trebali biti od koristi klijentu, čak i akoako trenutno ne dobiju nikakvu materijalnu korist od njihove pomoći.

Učite na greškama

Kako postati odličan prodavač? Menadžer mora učiti iz grešaka. Ako klijenti s negodovanjem gledaju u njegovom smjeru i ne žele da im se netko približi, onda treba ostaviti ljude na miru, a ne penjati se do njih s ponudama i pomoći. Prodavac treba da uči svaki dan. Ako neki od nedavno pročitanih pristupa ne funkcionira u praksi, onda ga ne treba primjenjivati. Ako je nešto uspjelo jednom, pokušajte ponovo. Menadžer treba da prati ne samo svoje postupke, već i postupke svojih kolega. Promatrajući ljude, možete izbjeći mnoge greške koje će neopažena osoba sigurno ponoviti. Gledajte kako dobri prodavači govore, šta govore i kako se ponašaju. Učite iz njihovih snaga i pokušajte izbjeći ono što vam se ne sviđa u njihovom ponašanju.