Koji je princip "win-win" (win-win) i kako ga koristiti

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 10:20

Mnogi ljudi nisu ni svjesni postojanja principa "win-win". Pomaže u postizanju obostrane koristi, pa stoga može biti od koristi u raznim oblastima života. Ali primjena nije tako jednostavna. Šta je ovaj princip i kako ga koristiti možete pronaći u ovoj publikaciji.

Značenje principa

Da bismo razumjeli ovaj princip, prvo se trebamo osvrnuti na njegov prijevod. Pobjeda sa engleskog može se tumačiti kao "pobjeda", "pobjeda", "primi", "postigne", "pobjedi". Stoga, dvostruki win-win dizajn znači win-win ili obostranu korist.

Savremeni privrednici sve više dolaze do zaključka da suzbijanje konkurencije nije uvek efikasno, glatko, kao i korišćenje partnera u sopstvene svrhe. Postoje trenuci kada i druga strana mora pobijediti. Na ovaj način možete poboljšati interakciju, a zatim iskoristiti prednosti uspješne saradnje.

Sve je počelo 1950-ih kada je John Nash, američki matematičar, objavio svoje revolucionarno djelo. U njima je govorio o igrama sa sistemom koji nije nula, u kojem svi učesnici ili ne uspijevaju ili ne uspijevaju.pobijediti. Nadalje, drugi Amerikanac, Stephen Covey, nastavio je razvijati temu obostrano korisne saradnje. Objavio je knjigu o performansu 1989. godine, u kojoj je govorio o win-win strategiji. Prijevod knjige na ruski se pojavio mnogo kasnije, ali njen sadržaj nije izgubio na važnosti do danas.

Win-win je strategija zasnovana na saradnji, efektivnoj međuzavisnosti. U pregovaračkom procesu vode se računa o interesima svih strana i pronalazi rješenje u kojem svi pobjeđuju. Zahvaljujući ovoj tehnici, čak i potencijalni konkurenti mogu postati partneri. Princip se može primijeniti ne samo u poslu, već iu odnosima sa kolegama, voljenima, prijateljima i djecom.

Zašto je kompromis gori od saradnje?

Kada se interesi sukobe, kompromis nije najbolja strategija. To uključuje međusobne ustupke i traženje alternativnog rješenja. Naravno, možete nešto žrtvovati, ali često se javljaju osjećaji nezadovoljstva i razočarenja.

Bolje se ne fokusirati na ustupke, već pokušajte biti fleksibilni, kreativni i pronaći prednosti za obje strane. Odnosno, morate primijeniti princip "win-win". U poslu to posebno važi, jer je mnogo efikasnije težiti dugoročnim vezama. Ako samo dajete, a ne uzimate ništa zauzvrat, onda možete bankrotirati. Stoga, dobročinstvo i kompromis nisu uvijek prikladni.

Neophodni kvaliteti za implementaciju principa

Uspješnoosoba sa određenim kvalitetima i vještinama može prakticirati filozofiju "win-win". To uključuje sljedeće:

• Unutrašnja dosljednost, cjelovitost ličnosti.
• Maturity. To je balans između osjetljivosti i hrabrosti. Zrela osoba ne samo da zna kako da brani svoju tačku gledišta. Ima razumijevanja prema drugima i poštuje interese drugih.
• Mentalitet dovoljnosti. Prema ovoj paradigmi, ima dovoljno za sve na svijetu. Osoba koja gleda na život sa ove tačke gledišta iskreno želi da podijeli priznanje, beneficije i svoj profit.
• Aktivno slušanje. Protivnik mora osjetiti da ga ne samo slušaju, već ga čuju i razumiju. Samo u ovom slučaju se može postići povjerenje.

Pored toga, potrebno je shvatiti da je savremeni svijet svijet međuzavisnosti. Na primjer, ako odaberete poslovnu strategiju za suzbijanje konkurenta, možete stvoriti samo neprijatelje. A ovo, zauzvrat, postavlja teren za dalji poraz kompanije.

Koraci u implementaciji principa

Postupati u duhu "win-win" znači pažljivo razmisliti o situaciji. Da biste to učinili, morate proći kroz nekoliko faza:

1. Neophodno je odlučiti da li je općenito moguće koristiti princip “win-win” u određenoj situaciji. Na primjer, ova strategija neće funkcionirati ako je protivnik agresivan i neće odustati od svojih pozicija. U ovom slučaju, situacija će se vjerovatno okrenuti u smjeru "pobjeda-gubitak".
2. Drugi korak će biti razjašnjenje mogućnosti pobjede protivnika. To nije tako lako. Ljudi često pričaju samo o tomesvoje pozicije, ali zaboravljaju na ukupan rezultat. Važno je izračunati dupli dobitak kako bi se ponudilo treće rješenje koje odgovara objema stranama.
3. U posljednjoj fazi, morate odlučiti kojim putem ćete ići. Da biste to učinili, trebate pokazati svom partneru šta tačno smanjuje njegov dobitak, a šta povećava.

Greške u primjeni principa

Mnogi ljudi prave jednu uobičajenu grešku kada prvi put nauče koristiti poslovnu strategiju koja je dobitna. Ljudi počinju da prave ustupke, pokušavajući da postignu kompromisno rešenje. Ali u ovom slučaju se dobija suprotan rezultat. Ustupci vode ka ishodu pobjeda-gubi. A kompromis je općenito gubitak koristi za obje strane.

Princip "win-win" je najefikasniji, jer je dizajniran za dugoročnu upotrebu. Ali je prilično energetski intenzivan, jer morate dugo pregovarati, pokazati međusobno poštovanje, razumijevanje i pratiti svoj govor.

Priprema za pregovore

Danas su prilično rijetke situacije kada sretnete osobu prvi i posljednji put. Ovo se posebno odnosi na poslovnu oblast. Lavovski dio profita donose stalni kupci. Stoga svaki sastanak treba doživljavati kao prvi u beskonačnom lancu odnosa. Da bi se situacija okrenula u pravcu "win-win", potrebno je pripremiti se za pregovore. Da biste to učinili, prije sastanka trebate sebi postaviti nekoliko pitanja.

• Koji su željeni ishodi pregovora?
• Šta bi protivnik mogao poželjeti?
• Is there alternativno rješenje ako se ne može postići dogovor?
• Hoće li partner imati druge opcije?
• Šta je prihvatljivo, a šta nije u alternativnim prijedlozima protivnika?
• Šta prijeti neuspjehu, kako će to uticati na vas u budućnosti?
• Od kada pregovori mogu postati neisplativi za vas?
• U kojim slučajevima će sastanak postati nezanimljiv partneru? Šta će najvjerovatnije prihvatiti, a šta odbiti?

Ova i druga pitanja treba postaviti prije svakog sastanka. To će pregovore učiniti uspješnijim, jer će već postojati nekakav plan na umu.

Kako voditi dijalog

Pre svega, win-win princip podrazumeva međusobno poštovanje. Lakše se manifestuje ako slijedite sljedeći obrazac pregovora:

1. Dobrodošli trenutak.
2. Izražavanje uslova i opsega problema.
3. Izražavanje svog gledišta o pokrenutim pitanjima.
4. Slušati mišljenje protivnika.
5. Tražite zajedničku korist.
6. Dolazak do zajedničke odluke.

U procesu pregovaranja, važno je uvijek razmišljati o ukupnom uspjehu, a ne samo o svom. Samo u ovom slučaju može se postići uspješan rezultat. Ako dijalog ne ide dobro ili dovede do nečijeg neuspjeha, onda vrijedi pokazati maksimalnu diplomatiju i fokusirati se na ispunjavanje zajedničkih interesa.

Ako jedna od strana ne razmišlja o interesima druge strane, tada vjerovatnoća uspjeha pregovaračke strategije Win-Win teži nuli. Sebičnost je normalna, ali ne bi trebala biti prioritet.

Kakostvoriti pravu atmosferu za pregovore?

Da bi se uspješno primijenio win-win princip, protivnik se mora osjećati ugodno tokom razgovora. Ovo se može postići korištenjem sljedećih metoda:

• Redovno podsjećajte protivnika na zajedničke interese.
• U svakom trenutku pokažite razumijevanje i poštovanje.
• Koristite povjerljive oblike komunikacije.
• Koristite tehniku aktivnog slušanja.
• Šalite se, ali nemojte to zloupotrebljavati.
• Pričaj o studijama slučaja.

Suptilnosti primjene principa u poslovanju

Ako trebate nešto prodati, potražite one koji su profitabilni da kupe ovaj proizvod. I morate pronaći one koji i sami osjećaju potrebu za tim. Nametanje vašeg proizvoda je krajnje neefikasno. Možete uzeti u obzir primjer. Firma se bavi prodajom plastičnih prozora. Ona mora tražiti klijente u područjima gdje ima mnogo kuća sa starim drvenim okvirima. Biće potpuno besmisleno gubiti vrijeme ako pokušate prodati svoj proizvod onima koji već imaju moderne prozore.

Princip "win-win" u prodaji znači da svaka strana uvijek pobjeđuje. I mora biti jednaka. U suprotnom, potencijalni kupac može otići kod konkurenta koji nudi najbolju vrijednost. Stoga je vrijedno povremeno proučavati tržište sličnih roba ili usluga i na osnovu dobijenih informacija razmisliti o svojoj naprednijoj strategiji.

Porodica takođe utiče na poslovni uspeh. Zbog togaprincip dvostruke pobjede treba koristiti u odnosima sa rođacima (roditelji, djeca, supružnik). Podrška voljenih osoba daje nadu i pomaže u razvoju vlastitog posla.

Kako pretvoriti situaciju pobjeda i poraza u win-win?

Ovo pitanje je najlakše razmotriti na primjeru. Prva strana je vlasnik prodavnice igračaka. Što više proda, veći će mu biti profit. Druga strana je kupac u liku dječaka. Dali su mu novac. Sa njima želi da kupi robota o kojem je dugo sanjao.

Dječak dobiva igračku, vlasnik dobiva zaradu i svi su sretni. Ali prodavnica možda nema pravog robota, tada će obe strane biti gubitnici. Ovdje win-win pristup može pomoći. Situacija se može razvijati na nekoliko načina. Na primjer, prodavnica može zainteresovati dječaka za drugu igračku ili mu predložiti da naruči pravog robota i dođe po njega za nekoliko dana. Ako se nakon kupovine ispostavi da je proizvod pokvaren, prodavac ga može zamijeniti ili vratiti novac.

Ponekad trgovina gubi, a kupac pobjeđuje. Na primjer, neko je greškom stavio cijenu na robota sa jako podcijenjenom vrijednošću. Radnja će ostati bez profita, a dječaku će čak ostati novac da kupi još jednu igračku. U tom slučaju, prodavac može tražiti od roditelja djeteta da doplate. Ali bolje je vratiti izgubljeni novac na račun drugog proizvoda, ako ga malo precijenite.

Primjer pokazuje da postoji nekoliko načina za rješavanje problema. I na kraju srećnasve će biti. Ovo se može naučiti primjenom principa “win-win” u životu. Glavna stvar je da se trudite da zadovoljite ne samo svoje interese, već i potrebe klijenta.