Matrica robe: definicija, pravila formiranja, osnova za popunjavanje primjerima, potrebni programi i jednostavnost korištenja

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2024-01-17 18:43

Uspjeh bilo kojeg prodajnog mjesta - od supermarketa do kioska - izračunava se efikasnošću cirkulacije robe bez gomilanja nelikvidnih sredstava ili proizvoda sa isteklim rokom trajanja. Za što tačniju pripremu plana prodaje formira se matrica proizvoda (product gride), u doslovnom prijevodu - mreža proizvoda.

Zašto?

U zavisnosti od veličine prodajnog mesta, njegove lokacije, trgovinske i nabavne politike kompanije i formata prodavnice, sastavlja se matrica asortimana ili proizvoda. To je suštinski marketinški alat. Ali prije formiranja asortimana, potrebno je istraživanje.

1. Odredite format radnje, njeno područje, procijenite posebnost lokacije, preferencije područja u kojem se lokal nalazi, tradiciju grada. Na primjer, butik je bolje lociran u centru grada ili na prestižnoj periferiji privatnog sektora, a punktovi sa jeftinom robom - u industrijskim zonama ili na selu.
2. Proučite portret vašeg potrošača, potražnju koja već postoji i još nije realizovana; sumiratifinansijski položaj i prosječan prihod po potrošaču.
3. Procijeniti sposobnosti konkurenata, njihove prednosti i slabosti na nivou politike cijena i asortimana, perspektive razvoja.
4. Razvijte vlastitu politiku cijena i proizvoda, odaberite dobavljače.
5. Kreirajte opštu i detaljnu klasifikaciju robe na osnovu primljenih podataka o potražnji potrošača.

Kao rezultat preliminarne studije formira se matrica proizvoda prodavnice koja će odražavati podatke o dobavljačima i robi, njihovoj ambalaži, količini i svojstvima robe, kao i uslove za saradnju sa dobavljačima.

Grupe kao strategija

Optimalni asortiman koji zadovoljava potrebe potrošača raznolike ciljne publike sastoji se od nekoliko glavnih grupa proizvoda. Ovo određuje formiranje matrice robe u sljedeće grupe prodanog asortimana:

1. Vodeći. Ova grupa proizvoda uključuje dobro poznate proizvode sa stabilnim cijenama, poput mlijeka. Ovo je najvažnija kategorija s kojom počinje formiranje robne matrice. Ova grupa proizvoda obično je poznata kupcu, ona će igrati odlučujuću ulogu u želji potrošača da kupuje od vas. Prosječna tržišna cijena uz dodatni popust uvjeriće potrošača u istinitost promotivnih ponuda kompanije bolje od bilo koje reklame. Dakle, privlačenjem kupca možete zaraditi na srodnim proizvodima.
2. Prateći proizvodi su visoko profitabilne grupe čija je matrica proizvodafiksirano kao pouzdana i tražena poslovna podrška, odnosno kao kolač za čaj ili dodatak sirupa u sladoled.
3. Prestige – VIP artikli izgledaju skupo u poređenju sa FMCG srednjim cijenama. Prodavci premium robe uvijek se sjete da uvijek postoji neko ko voli skupe kupovine. U pozadini statusnog artikla, sve ostalo izgleda pristupačno, tako da kupac uzima običnu premium robu bez hirovitosti, postavljajući pretjerane zahtjeve za vrhunski proizvod. Tako, u nekim slučajevima, cijena i zadovoljenje istančanih potrošačkih želja također krase proizvod.
4. Zamjenski ili alternativni proizvodi, npr. puter-margarin, organza til, Egipat-Tunis, limun-grejp. Što više zamjenskih proizvoda prodajno mjesto nudi, to izgleda uvjerljivije u očima kupca. Međutim, pretraga u asortimanu također nije dobra i može zbuniti potencijalnog kupca. Sve mora biti izbalansirano.
5. Proizvodi-partneri je formiranje matrice proizvoda u kombinaciji sa marketinškim programima partnerskih prodajnih mjesta za razvoj potrošačkog tržišta, uvođenje partnerskih popusta i robe u asortiman Vaše trgovine. Na primjer, u prodavnici računarske opreme - prodaja telefona druge kompanije uz partnerski popust i obrnuto. Ili, u prodavnici šešira, ponudite partnerskim popustima na torbe i cipele partnerskih kompanija. Prodavnice torbi ili cipela će učiniti isto.
6. Paket ponude - mnogi proizvodi su sami po sebi vrlo dobri, ali dopunjeni nekim proizvodom,kupuju se još bolje i povećavaju prosječan račun prodajnog mjesta.

Zadaci upravljanja asortimanom

Ako pozorište počinje vješalicom, onda u trgovini ulogu takve vješalice igra robna matrica.

Nakon utvrđivanja glavnih grupa robe, potrebno je analizirati sljedeće pokazatelje:

1. Prosječne tržišne cijene za odabrane grupe proizvoda. Zbir indikatora cijene ispod i iznad tržišta.
2. Ciljana publika. Prostor za spavanje će zahtijevati trgovinu, cijene su nešto iznad prosjeka. Veliki supermarket će ponuditi široku paletu proizvoda sa niskim cijenama i posebnim popustima, u stvari, supermarket ima drugačiju matricu tržišta robe.
3. Dobavljači. Različiti dobavljači vam omogućavaju diverzifikaciju cijena za robu iste grupe proizvoda.
4. Podijelite grupe u podgrupe, kategorije, odvojene pozicije. Kupci traže određeni proizvod, koji obično čini mali udio u grupi proizvoda. Na primjer, za mlijeko 1,2% masti i 10% pavlake lokalnog proizvođača. Vođeni logikom ciljne publike, možete upravljati matricom proizvoda. Na primjer, ako imate diskont, trebat će vam asortiman poznatih marki i marki, ali po niskim cijenama. Butik se, naprotiv, ne fokusira na cijene, već se fokusira na raznolikost, kvalitet i asortiman robe svih marki deklariranih u reklamnim knjižicama.

Ovo je dubina, ovo je širina ili pitanjestanje

Analiza asortimana se vrši u dva pravca, uzimajući u obzir dubinu i širinu svake grupe.

1. Dubina - prihod trgovine je veći, što je više artikala u grupi proizvoda. Na primjer, matrica proizvoda prodavnice ženske odjeće sastoji se od poslovnih odijela, koja donose 60% prihoda. Raznovrsne su pantalonama, suknjama, bojama i tkaninama.
2. Širina - matrica asortimana proizvoda se mijenja uz pomoć srodnih proizvoda. Na primjer, u istoj radnji ženske odjeće proširenjem grupe kroz bluze, modne dodatke.

S obzirom na različite uloge grupa proizvoda i njihov uticaj na kupca, možete provjeriti balans asortimana. Na primjer, fokus utjecaja na grupe i proširenje matrice proizvoda u dubinu i širinu može se okarakterisati na sljedeći način:

1. Rijetki artikli su proizvodi koji odgovaraju stilu i karakteristikama trgovine, obično spadaju u kategoriju impulsne kupovine.
2. Glavni - proizvodi koji donose više od 50% profita, glavna lokomotiva za privlačenje posjetitelja.
3. Basic - grupa brzog prometa robe, koja donosi od 40 do 60% prihoda.
4. Sezonski - visoka sezonska zarada i raznovrstan asortiman.
5. Udobno - ova grupa je obično uključena u kompleks kupovine "kompanije". Na primjer, u prodavnici cipela više od 70% žena kupuje čarape ili čarape, tajice ili trendi helanke sa prugama. Matrica asortimana proizvoda će sigurno odražavati ove potrebe u radu prodajnog mjesta.

Hemija prodaje, ili kako napraviti matricu robe?

Niko ne može sa sigurnošću reći koji je asortiman ili mreža robe potrebna za određenu radnju. Postoji mnogo opcija i uzora za odabir.

Matrica robe, primjer njene kompilacije za trgovinu može se vidjeti iz priložene tabele.

Sredstvo	Grupa robe	Kategorija proizvoda	Šifra	Naziv robne stavke	Dobavljač
1.	Mliječna grupa
mlijeko	56 4747	"Vkusnoteevo" 1, 5% masti 1 l	Rostov Dairy Plant LLC
56 4745	"Vkusnoteevo" 3, 5% masti 1 l	LLC "Rossoshansky…"
pavlaka	57 3030	"Vkusnoteevo" 10% masti 200gr	OOO….

Glavna ideja ovakve tabele je da se istakne svaka kategorija proizvoda u okviru smera asortimana, na primer, "svježi sir" u grupi "grupa mlečnih proizvoda".

Upravljanje asortimanom uzima u obzir različite pokazatelje koji utiču na uspješnost implementacije.

Tabela se može dopuniti različitim indikatorima, posebnoprikazivanje dobavljača, zemlje porijekla, kontejnera ili pakovanja.

Stoga, prije izgradnje matrice asortimana, utvrđuje se koncept trgovine, glavne faze razvoja kako bi se odredila optimalna ravnoteža između dubine i širine asortimana. Analiza matrice robe pokazuje da:

1. Širok asortiman (sa velikim brojem kategorija proizvoda) usmjerava distribuciju robe na različite zahtjeve potrošača.
2. A broj pozicija u bilo kojoj od kategorija proizvoda, odnosno dubina, kao matrica asortimana proizvoda, omogućava vam da uzmete u obzir potrebe grupa kupaca u jednoj vrsti proizvoda.

Ova svojstva i načini formiranja asortimana optimizuju korišćenje maloprodajnog prostora, skladišta i doprinose formiranju širokog spektra cena. Time je postignut glavni cilj - kreiranje uravnotežene asortimanske liste robe.

Prodavnica pored puta ili tajna drogerija

Male radnje "blizu kuće" zovu se drogerie, u prijevodu s njemačkog - drogerija. To su samouslužne radnje koje prodaju kućnu hemiju, kozmetiku, zdravstvene proizvode, proizvode za bebe, lijekove bez recepta, nakit, itd.

Drogerie su neprehrambeni proizvodi koje je pogodno kupiti u blizini kuće. Roba za drogerie obično sa širokim asortimanom, u evropskim prodavnicama dostiže nekoliko hiljada artikala, cene su pristupačne, velikeperiod skladištenja za različite vrste robe.

Upravljanje matricom drogerie proizvoda počinje od karakteristika kupaca:

Indikator	Vrsta kupca
Društvena grupa	1. Žene sa srednjim prihodima od 30-40 godina, djeca 2-3 godine. 2. Žene od 50-65 godina sa prosječnim finansijskim nivoom, porodica od 2-3 osobe.
Cilj kupca	Domaći zadatak, biti dobra domaćica i majka. Kvalitetni i efikasni proizvodi za ljepotu i kućanstvo.

Prema učešću u dobiti, sortimentna lista se formira kao robna matrica, čijom se definicijom reguliše udeo u dobiti svake grupe. Mala trgovina od 100-150 m22 drogerie formata obično uključuje sljedeće vrste robe:

1. Deterdženti, preparati za čišćenje.
2. Proizvodi za ličnu njegu.
3. Kozmetika, parfemi, toaletne potrepštine - više od 10% prihoda.
4. Njega tijela.
5. Kategorija pakovane hrane: čaj, slatkiši, kafa, keksi, pića, pjenušava vina.
6. Proizvodi za djecu.
7. OTC lijekovi.
8. Modni nakit i dodaci.
9. Sezonski artikli, specijalni promotivni asortiman.

U sljedećoj tabeli grupa proizvoda, kao matrica roba, primjer predloženog omjera asortimana i dobiti:

poz.	Kategorija grupe proizvoda	Udio u prihodima trgovine drogerie
1.	Kozmetika	10, 6
2.	Boja za kosu	5, 1
3.	Njega kose	6, 4
4.	Proizvodi od papira i pamuka	1, 7
6.	Deterdženti, veš	5, 4
7.	Proizvodi za mušku njegu	2, 2
8.	Čarape	8, 2
9.	Njega tijela	9, 0
10.	proizvodi za žensku higijenu	4, 9
…	……Ukupno	….100 %

Analiza robne matrice drogerie pokazuje da 90% prometa obezbjeđuju lokalni i redovni kupci koji do prodavnice hodaju ne više od 10 minuta. Od ukupnog broja kupaca, 95% su žene od 25 do 50 godina - ovo je srž ciljne publike, one vode domaćinstvo, brinu o porodici i rade.

Najpoznatije drogerije u Rusiji su MagnitKozmetika”, “Rainbow Smile”, “Južno dvorište”, “Djevojka”.

Glavna prednost ovih radnji je rad bez magacina, ušteda na struji, reklamama, održavanju osoblja. Nedostatak je ponekad precijenjen.

Smanjenje troškova ili optimizacija zaliha

Smanjenje troškova održavanja zaliha, optimalna diferencijacija asortimana sa sličnim pozicijama, izbor ključnih dobavljača potrebnog minimuma zavisi od efikasnog upravljanja matricom asortimana.

Na primjeru prodavnice optike možemo razmotriti pitanje planiranja i optimizacije zaliha.

Matrica robe u salonu optike je dokument koji obuhvata kompletnu listu robnih artikala koji se u njoj prodaju, kao i uslove za minimum asortimana.

Alat za praćenje i kontrolu kretanja robe omogućava vam da analizirate sljedeće pozicije trgovine:

• preostala roba na zalihama;
• potrebna količina robe za narudžbu;
• ubrzano planiranje nabavke;
• Optimizacija zaliha sa mogućnošću povrata dobavljačima.

Tržišni kapacitet optičkih salona u Rusiji je 49 milijardi rubalja. Ovdje možete dodati rad interneta u oblasti optike, prostirki za sočiva, a to je više od 50 milijardi rubalja.

Po grupama proizvoda, udio učešća u prihodima unutar kategorija raspoređuje se na sljedeći način:

• proizvodi za njegu optike – 9,9%;
• kontaktna sočiva – 2,2%;
• ramovi za naočale –17, 9;
• sunčane naočale - 28,1%;
• staklena sočiva - 8,6%

Pregledi robnih resursa

Optimizacija asortimana za postizanje većih prihoda obično je moguća samo uz promjene u organizacionoj strukturi kompanije.

Za analizu koristite nekoliko uglova robe:

1. Klasifikator - matrica asortimana ili katalog proizvoda.
2. Postavke stručnjaka za kategorije ili menadžera kategorije.
3. Postavke informacija o dobavljačima (proizvođačima) robe.
4. Sve druge postavke specifične za kompaniju.

Sva podešavanja su napravljena ne samo za kategorije i podkategorije proizvoda, već i na nižim nivoima - za podgrupe i pojedinačne proizvode.

U ovom slučaju, uzorak matrice Excel proizvoda sa automatskim izračunavanjem datih formula može biti od koristi.

Svaka sastavljena matrica zahteva prilagođavanja u zavisnosti od promene potražnje, sastava kupaca, formiranja mode i ukusa, visine prihoda i uopšteno zbog ekonomske situacije u regionu.

Samo sljedeći indikatori ostaju stabilni:

1. Format trgovine.
2. Izlazni kapacitet.
3. Lista glavnih (osnovnih) grupa roba.

Nije preporučljivo mijenjati ih.

Kako bi planirali kupovinu i ispunili prodavnicu određenim asortimanom, oni čine uvećane prikaze proizvoda, kombinovane prema glavnim karakteristikama. U ovom slučaju roba različitih podgrupamogu se kombinovati u jednu grupu, koja je u korelaciji sa potkategorijama i kategorijama drugih proizvoda i, shodno tome, čine sve vrste prikaza proizvoda.

Korišćenje izvora informacija

Rasporedom resursa i performansama prodaje upravljaju korporativni informacioni sistemi ili ERP sistem upravljanja.

Sistem upravljanja mora zadovoljiti zahtjeve vremena i odgovarati zadacima trgovine, razumljiv je i lak za upravljanje. Često, štedeći na automatizaciji modula, kompanija gubi vrijeme, a menadžeri nabavke, logističari moraju ručno kreirati Excel tabele.

Kao rezultat, mogu se pojaviti netačni podaci, neke nepouzdane informacije zbog uticaja "ljudskog faktora". Međutim, ako postoji jedinstven informacioni sistem, takve greške se mogu izbjeći, unos podataka će na svim nivoima biti sličan potrebnim zadacima i navedenim parametrima.

Važno je da svi zaposleni u kompaniji mogu ispravno raditi sa bazom podataka, reflektovati primljene informacije u jedinstven sistem za analizu matrice asortimana i savladati standarde za korištenje informacione tehnologije.

Na kraju krajeva, svi podaci moraju da se poklapaju da biste mogli efikasno upravljati asortimanom. Unutrašnja i eksterna kretanja robe moraju biti pažljivo evidentirana, odražena u informacionim sistemima usvojenim u preduzeću.

Shvativši strukturu asortimana, otklonivši sve povezane poslovne procese i ideje, možemo zaključiti dau kojoj mjeri informacijska baza trgovine odgovara ciljevima i zadacima poslovanja, koliko se tačno i ispravno vodi evidencija o kretanju robe. Sve ovo će se odraziti na efektivnu analizu matrice asortimana.

Da biste pravilno analizirali i upravljali asortimanom, morate znati npr. sljedeće o dobavljačima robe:

• šta je privlačno kod ovog ili onog dobavljača;
• kako se dobavljač odnosi prema izvršenju narudžbe, posebno prema naručenom asortimanu proizvoda;
• blagovremena isporuka;
• rezervni dobavljači i dodatne obaveze;
• koliko je efektivna prodaja proizvoda u poređenju sa troškovima njegove kupovine;
• optimizacija rada sa dobavljačima.

Pored gore navedenih pitanja, menadžer kontroliše obavezne performanse radnje:

• poštivanje pravila za izlaganje robe u sali;
• ljubaznost i profesionalnost prodavaca;
• pogodnost ulaska i izlaska iz prodavnice i iz prodavnice;
• dostupnost parking mjesta u blizini utičnice.

Optimizacija zaliha može biti beskorisna ako u blizini prodavnice nema parking mesta, a kupci jednostavno ne mogu da je posete.

Trenutno svi veliki supermarketi počinju da stvaraju maloprodajne prostore sa opremom parking mjesta, što ih je više, to više posjetitelja posjećuje ovu radnju.

Spoljna atraktivnost radnje, ljubazno i kompetentno osoblje, pristupačnost - sve to povećava efikasnost korišćenja matrica asortimana u aktivnostimakompanija.

Strategija i evaluacija, principi koherentnosti

Struktura kreirane matrice robe dodeljuje svoje vrednosti svim pokazateljima robe.

U procesu njegovog formiranja nije uključen samo menadžer kategorije, već i odjel računovodstva, odjeli logistike i finansijeri. Na primjer, obračun cijena vrši odjel za marketing, obračune dobiti i prometa robe vrši odjel računovodstva. Stoga je toliko važno da u strukturi matrice nema praznih ćelija.

Asortiman prodavnice razvijen na osnovu matrice proizvoda treba da bude uporediv sa njenim strateškim ciljevima i ciljem.

Stoga, prilikom analize efikasnosti asortimana, za sve robne artikle se obavezno vodi statistika uz procjenu razvoja kategorije ili potkategorije tokom vremena.

Ocjenjuju se sljedeće kategorije asortimana proizvoda:

1. Dosljednost robe.
2. Racionalnost trgovinskog prometa.
3. Pravovremeno ažuriranje i jedinstvenost asortimana.
4. Stabilnost i konkurentnost sadržaja proizvoda.

Preporučuje se za efikasno poslovanje trgovačke kompanije ažuriranje asortimana najmanje jednom u šest mjeseci, au isto vrijeme veliki supermarketi u Evropi postižu uspjeh potpune obnove asortimana jednom godišnje.

Ažuriranje asortimana se sastoji u uvođenju novih i perspektivnih robnih artikala u promet, uklanjanju slabih i neefikasnih.

Matrica asortimana i rad sa njom je analiza velike količine informacija, tako da morate koristiti gotov softverobezbjeđenje, obavljati radove u nekoliko faza.

Ovo će vam omogućiti da efikasno organizujete rad prodavnice i ostvarujete stabilan prihod od aktivnosti kompanije.

Kao što vidite, oblasti upravljanja za formiranje asortimana su međusobno povezane, jer je upravljanje sistemsko svojstvo. Svaka promjena u jednoj kontroli će neizbježno dovesti do promjena u svim ostalim komponentama.

Razvoj optimalnog asortimana proizvoda danas je jedna od glavnih komponenti nabavnih i marketinških aktivnosti kompanija, osiguravajući i održavajući konkurentnost svakog komercijalnog preduzeća.