Tender - šta je to? Značenje riječi i kako se primjenjuje u praksi

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 10:20

Danas se gotovo svi proizvodi na tržištu kupuju na tenderskoj osnovi. Tender je, u stvari, nadmetanje, na osnovu čijeg rezultata Kompanija Naručilac bira Isporučioca ili Izvođača koji je spreman da ponudi najpovoljnije uslove saradnje: niske cene, originalna rešenja ili nenadmašan profesionalizam.

Dakle, odlučili ste se prijaviti na tender. To znači da ćete morati pažljivo sastaviti ponudu, pokazati Kupcu da zaista dobro poznajete svoj tržišni segment i da imate dovoljno radnog iskustva.

Tender vs. Aukcija: u čemu je razlika?

Ovdje možete imati potpuno logično pitanje: kako se ova šema za odabir izvođača i dobavljača razlikuje od drugih?

Prvo, svi učesnici aukcije mogu se upoznati sa ponudama svojih konkurenata, saznati po kojoj cijeni su spremni za rad. Odnosno, uvijek postoji mogućnost da svoju ponudu prilagodite na način da se izdvojite od drugih kompanija. Evo tenderato je, prije svega, nedostatak takve otvorenosti. Svi učesnici predaju prijedloge, da tako kažem, “u zatvorenoj koverti.”

U stvari, sadržaj dokumenata je potpuno skriven od konkurencije i dostupan je samo posebnoj komisiji.

Šta je tenderska dokumentacija?

Kompanija kupac i učesnici pripremaju paket dokumenata koji sadrže uslove tekućeg takmičenja i budući ugovor.

Dokumentacija mora sadržavati dva dijela:

• Tehnički. Sadrži opis glavnih uslova ugovora, opšte podatke o predmetu aukcije, informativne kartice koje ukazuju na proceduru za pripremu i podnošenje ponuda.
• Commercial. Sadrži cijene i šemu za njihovo određivanje, rasporede i uslove plaćanja, izvore finansiranja, bankarske garancije, kao i zahtjeve za određene vrste osiguranja.

Važno je uzeti u obzir da u svakom slučaju tenderska komisija određuje sadržaj na individualnoj osnovi. Kompetentna priprema dokumenata je od velike važnosti. Najbolje je da ceo proces nadgleda iskusni stručnjak za tendere. Ovo je važno, jer vaš budući uspjeh zavisi od najmanje 50% koliko su kompetentno sastavljeni i pripremljeni svi potrebni dokumenti. Na kraju krajeva, bez iskustva u radu sa vašom organizacijom, klijent će se moći osloniti isključivo na papire koje vi dostavite.

Tajne uspjeha za one koji će učestvovati na tenderu

Postoji mišljenje da se pri odabiru odgovarajuće ponude kompanija Kupac fokusira isključivo na cijenu. Naravno, to se dešava, ali mnogo rjeđe nego što možete zamisliti. Prilikom sastavljanja tenderske ponude stručnjaci preporučuju pridržavanje nekoliko principa. Ove istine stare su koliko i svijet, ali s vremenom nisu izgubile na važnosti.

1. Ne prijavljuj se na sva takmičenja zaredom

Pre nego što uletite u bitku i podnesete ponudu, deset puta odvažite sve za i protiv, shvatite da li se zaista isplati učestvovati na ovom tenderu. Ne mora uvijek želja za profitom biti odlučujući faktor – ponekad je mnogo važnije fokusirati se na razvoj vlastitog posla, hitne probleme ili traženje drugih, profitabilnijih projekata na kojima ćete raditi sa velikim zadovoljstvom i koji će vam donijeti imate mnogo više profita.

2. Neka vaša ponuda donese dodatnu vrijednost

Jedno od glavnih pravila koje kompanija koja želi da pobedi na tenderu treba da zapamti jeste da nije dovoljno da postigne potpunu usklađenost ponude sa uslovima koje je odredio Kupac. Međutim, ni niža cijena nije garancija da će ugovor biti sklopljen s vama. Pokušajte da saznate više o kompaniji klijenta, shvatite sa kakvim se problemima suočava menadžment, a zatim dovršite svoj predlog tako da komisija ne može da ga ignoriše.

3. Obratite pažnju na male stvari

Još jednomVratimo se na temu koju smo već dotakli gore. Čak i ako uspijete ostaviti povoljan utisak na Kupca i ponuditi povoljnu cijenu, ali ne posvetite dovoljno pažnje pravilnom izvršenju dokumenata, rizikujete da propustite mnoge prilike. Ali ne treba se ni previše zanositi, jer se dešava i obrnuto: zaglibljen u birokratskoj gužvi, možete zaboraviti na suštinu i svrhu prijedloga.

4. Zapamtite da organizacije ne donose odluke, već ljudi

Od njih zavisi ko će pobediti na tenderu. Kako radi? Ponekad, da biste dobili priliku da radite na željenom projektu, dovoljno je samo uspostaviti kontakt sa onima koji će donijeti odluku koja će vam promijeniti život.

5. Zadržite brend pravog profesionalca

Ali čak i ako je vaš prijedlog 100% razrađen, nije sigurno da ćete pobijediti na tenderu. To može biti iz više razloga, a jedan od njih je nemogućnost vašeg pregovarača da da jasne odgovore na pitanja Kupca tokom pregovora. Stoga je stepen uključenosti u radni proces i kompetentnost svih učesnika bez izuzetka jedan od odlučujućih faktora uspjeha.

Kako pripremiti tender? Informacije za kupca

Sa svoje strane, kompanija Klijent, koja je odlučila da organizuje ovakvo takmičenje, takođe mora pažljivo da se pripremi za njega i obezbedi svu potrebnu dokumentaciju:

• Poziv za učešće za druge kompanije.
• Kvalifikacioni obrazac (u kojem će učesnicinavedite zvanične podatke o sebi).
• Brief (upitnik koji sadrži osnovne podatke o predmetu tendera).
• Dodatne informacije o projektu.
• Glavni kriterijumi za ocjenjivanje učesnika kojima ćete se rukovoditi prilikom donošenja konačnog izbora.

Izuzetno je važno da sve informacije u dokumentima budu istinite, pouzdane i dobro strukturirane. Danas je moguće napraviti elektronski tender bez ikakvih problema - ovo je, u stvari, isti tender, ali sve informacije od kompanije Kupca i potencijalnih izvršilaca dolaze preko mreže, na Internet.

Samo takmičenje se sastoji od tri faze: traženje potencijalnih učesnika, detaljna analiza njihovih prijedloga, diskusija o projektu i, zapravo, zaključivanje ugovora sa pobjednikom.