Arpu - šta je to i kako uticati na ovaj indikator?

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 10:20

Ako vaše poslovanje nije fokusirano na jednokratne kupovine, već na stalnu upotrebu proizvoda, mnogo je teže procijeniti učinkovitost projekta. Konverzija ovdje nije kriterij. Zašto? Zamislite situaciju: klijent je kupio premium nalog na 2 sedmice, a zatim se "spojio" i prebacio na uslugu konkurenta. Zarada koju takvi korisnici donose može biti manja od vaših troškova promocije i oglašavanja. U ovom slučaju, za analizu se koristi posebna poslovna metrika - ARPU.

Šta je ovo

Prosječan prihod po korisniku - ovo je prosječan prihod od jednog privučenog klijenta. Pomoću ovog indikatora možete vidjeti koliko novca korisnici obično "ulije" u vaše usluge tokom cijelog perioda korištenja.

Dajmo primjer. Cijena pretplate na popularnu uslugu striminga "Yandex. Music" iznosi 200 rubalja. Mjesečno. Jeftino, zar ne? Ali godinu dana aktivni slušalac donosi kompaniji 2400 rubalja, za 3 godine - već 7000. I to nije granica. Štaviše, za osobu su ti troškovi skoroneprimjetan. Ali kada bi se isti iznos morao platiti odmah, čak i za "vječni" premium pristup, bilo bi mnogo manje onih koji bi to željeli.

I još jedna stvar koju treba reći o tome šta je ARPU. Ovaj koncept ne treba miješati sa "prosječnom provjerom" - ključnim pokazateljem učinka u maloprodaji. Sa stanovišta prihoda po korisniku, narudžba za 100 dolara i 10 dolara za 10 dolara je ista. Ali za visoke performanse, postojeći kupci moraju kupovati.

ARPU formula. Saznajte pravu vrijednost vaših pratilaca

U idealnom slučaju, stalni kupci bi trebali donijeti kompaniji najveći postotak profita. Što češće i više kupuju, manji će biti vaši troškovi oglašavanja i marketinga.

Kako izračunati ARPU? Njegova opšta formula je sljedeća: ARPU=S/A, gdje je S ukupan prihod od cijele mreže, a A broj vaših pretplatnika/pretplatnika.

Ova metrika je direktno povezana samo sa jednim elementom marketing miksa - cijena. Što je skuplja pretplata i povezivanje dodatne funkcionalnosti, to je veći prosječan prihod od klijenta.

Neki trgovci savjetuju praćenje dinamike promjena svakog mjeseca. Ali potencijal ARPU indikatora u potpunosti se otkriva samo u dugoročnom strateškom planiranju. Zašto misliš? Neće svi novi klijenti nastaviti da rade sa vama, većina njih su "prolaznici". Ako se želite fokusirati na razvijanje odnosa s aktivnim sljedbenicima, morate više analiziratidugi periodi - 3 mjeseca, pola godine, godinu dana. U ovom slučaju poželjno je uzeti u obzir samo one koji su kupovali 2 ili više puta.

Efikasan rad sa metrikom: postavljanje pravih ciljeva

Uglavnom, nema smisla izračunavati prosječan ARPU za kompaniju u cjelini, posebno ako radite sa nekoliko segmenata kupaca i nudite im potpuno različite usluge.

Da biste iz analize izdvojili maksimum korisnih informacija, prije svega, trebate odabrati smjer i formulirati specifične zadatke. Za šta se može koristiti ARPU?

1. Istražite različite prodajne kanale. Možete odrediti odakle dolazi najviše "novca" kupaca (oglašavanje na internetu, hladni pozivi, preporuke partnera itd.). Također ćete vidjeti koji kanali imaju lošiji učinak i troše vaš marketinški budžet.
2. Procjena efikasnosti reklamne kampanje. U ovom slučaju, ARPU se izračunava posebno za svaki projekat. Na primjer, možete uporediti prihod od korisnika privučenih sa 2 odredišne stranice "izoštrene" za različite promocije. Upoređivanjem nekoliko kampanja, dobićete manje-više jasnu sliku o tome šta se vašim kupcima sviđa/ne sviđa.
3. Analiza popularnosti proizvoda. Ovdje se ARPU razmatra u dinamici, odnosno kako se prosječan prihod po pretplatniku mijenjao u određenom periodu (mjesec, kvartal, godina). Relevantno ako ste nedavno promijenili tarife ili dodali nove usluge.

Naravno, lista nije potpuna. Na isti način možete uporediti ARPU različitih segmenatakupaca (na primjer, mladi ljudi i kupci stariji od 35 godina) ili određene regije. Nakon toga počinje najteža faza. Morate analizirati rezultate i pronaći ključne faktore koji utiču na povećanje ili smanjenje ARPU-a.

Zamke

Početni internet preduzetnici se često pitaju: koliki bi trebao biti ARPU? Sa čime uopšte porediti? Zapravo, ne postoje optimalne vrijednosti, čak ni približne. Sve zavisi od specifičnosti niše i same kompanije.

Prvo, ova metrika nije potrebna svima. U IT i telekomunikacijama, ARPU se može smatrati jednim od ključnih indikatora učinka. Mobilni operateri, programeri online igrica i aplikacija, internet provajderi - svi oni nastoje da ne privuku što više novih korisnika, već da iz svakog korisnika "iscijede" maksimum. Ali ako prodate jedan kurs obuke, prihod svih korisnika će biti isti.

Drugo, prosječan prihod po korisniku može biti samo pomoćni pokazatelj. Ne prikazuje status vašeg poslovanja i moguće probleme. Šta je ARPU? Ovo je metrika koja pokazuje koliko pretplatnici troše, ali ne i vaš profit. Izračuni ne uzimaju u obzir troškove oglašavanja i prometa, poreze itd. Stoga ni visoke vrijednosti ne garantuju da ćete biti profitabilni.

5 marketinških poluga za povećanje ARPU-a

Još jedan značajan nedostatak ove poslovne metrike je da ne daje predstavu o tome na šta, osim cijena, utičena nivo prihoda. Ali nemoguće je nadigrati konkurente "povlačenjem" samo jedne poluge. Na ponašanje potrošača utiču mnogi faktori. A glavni zadatak je osigurati da on bira ne između vaše kompanije i konkurenata, već između opcija koje nudite. Kako to postići?

Raspon usluga i opcija

Trebalo bi se ažurirati kako potrebe ciljne publike rastu. Ljudima je ugodnije kada se sve može obaviti na jednom mjestu. Dobar primjer su internet provajderi. Sada skoro svi nude usluge kablovske televizije. Klijent povezuje oba - ARPU raste. Iznajmljivanje Wi-Fi rutera - veći prihod. Ne zna kako ga postaviti - još jedan plus.

Ne bojte se uvesti nove usluge. Čak i ako je potražnja za njima mala, nećete izgubiti potencijalne kupce, a ovo je mnogo važnije.

Tarife "punjenja"

Idemo dalje. Kako natjerati korisnike da kupe dodatne usluge? Najlakši i relativno jeftin način je da ih uključite u cijenu osnovnih tarifnih planova. Ovo aktivno koriste mobilni operateri. Čak i ako vam je, u stvari, potreban samo dobar 3G internet, dobićete minute poziva i SMS-a kao teret. Međutim, što više mogućnosti pruža tarifa, to je veća njena vrijednost u očima potrošača. To znači da možete značajno povećati cijenu svojih usluga.

Postoji i drugi pristup, kada korisnik bira opcije koje su mu potrebne i plaća posebno za svaku stavku. Ovo odlično funkcionira kada standardne cijene imaju dovoljno vrijednostiu očima klijenta i razlikuju se od ponuda konkurenata. Šta je plus? Korisnik nema osjećaj da mu se nešto nameće – čini mu se da sam bira i da u svakom trenutku može odbiti određene usluge. U praksi to obično niko ne radi, ali uključivanje opcija može tiho povećati troškove za 1,5-2 puta.

Zajedno je jeftinije

Paketi su jedan od najmoćnijih alata za povećanje ARPU-a pretplatnika. Obično uključuju 2-3 elementa:

• "Lokomotiva" - osnova; popularan proizvod sa stalno velikom potražnjom.
• "Vagoni" - nove ili malo tražene usluge koje treba iznijeti na tržište.

Popust je mnogo bitan. Cijena paketa može biti 70-80% niža od cijene istih usluga posebno. Češći su fiksni paketi, koji uključuju usluge sa određenim parametrima: na primjer, Internet 50 Mbps i 100 kanala.

Možete kombinirati proizvode po cijeni ("Economy", "Standard", "Premium") ili ih prilagoditi različitim segmentima potrošača. Drugu opciju banke često koriste. Na primjer, u UniCredit banci, vozači mogu dobiti povrat novca od 3% na benzinskim pumpama, a putnici mogu uštedjeti bonuse i zamijeniti ih za avionske karte.

Ali kako biste zaista personalizirali svoju ponudu, bolje je dati korisniku priliku da odabere odgovarajuću opciju za svaku uslugu. Popust se u ovom slučaju obračunava pojedinačno premaalgoritam.

Paketi usluga se mogu i trebaju kombinovati sa tarifnim opcijama.

Ciljane e-poruke

Ne zaboravite da ostanete u kontaktu sa postojećim kupcima. Uostalom, onima koji već koriste vaše usluge mnogo je lakše ponuditi skuplju tarifu ili dodatne mogućnosti. Na primjer, odabirom pretplatnika koji mjesečno troše najveći obim usluga, možete im ponuditi ekskluzivni tarifni plan, koji iznosi samo 50 rubalja. skuplji, ali nekoliko puta isplativiji od sadašnjeg.

Odlično je ako korisnici mogu da popune podatke o sebi u svom ličnom nalogu na sajtu - bračni status, decu, itd. Ovi podaci će vam pomoći da kreirate personalizovane ponude za svaku grupu.

Bonusni programi

I još jedan efikasan način za povećanje ARPU-a. Svi znaju šta je to - klijent dobija ličnu karticu, na koju se "spuštaju" bonusi pri svakoj kupovini. Nakon toga, za njih možete dobiti popust ili zamijeniti za druge usluge. Osim toga, uz pomoć ovakvih programa možete povećati prodaju određenih proizvoda nudeći nekoliko puta više bonus bodova za njih.