Ansoff strateška matrica

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2024-01-17 18:43

Strateško planiranje kompanije jedan je od koraka uspješnog razvoja poslovanja. Ova istina je počela da se formira od početka 20. veka. A ideja je brzo evoluirala tokom 100 godina. Prvi odjeli koji su se bavili dugoročnim i srednjoročnim planiranjem nisu bili stalni odjeli ili odjeli u ovoj vrsti djelatnosti. Godišnje finansijske procjene - ovim je završena strateška izgradnja.

Osnivač ideje

Igor Ansoff, rodom iz Rusije koji je većinu svog života proveo u Sjedinjenim Državama, daje jednu od najjednostavnijih i najrazumljivijih definicija strateškog planiranja. Prema ovom stručnjaku, analitički, logički proces, koji pretpostavlja svoje prognoze buduće pozicije preduzeća na tržištu, treba da uzme u obzir eksterno okruženje. Ansoffova matrica je najpoznatiji alat američkog matematičara-ekonomista. Elementarno u razumevanju, kvadrat prognoze razvoja organizacije je svojom jednostavnošću osvojio jako mesto u strateškim planovima skoro svakog modernog preduzeća.

Historija strategija

Samou drugoj fazi razvoja planiranja, koja se dogodila 50-60-ih godina 20. vijeka, preduzeća su počela da formiraju odjele za planiranje koji su se stalno bavili perspektivom razvoja poslovanja.

Konačno, ideja o strategiji razvoja preduzeća afirmiše se kao neophodnost u trećoj fazi - tokom povećanja konkurentnosti evropskih i japanskih firmi u odnosu na američke kompanije. A predstavnici ovih potonjih razvijaju svijetle ekonomske i matematičke prijedloge.

Jednostavna tabela

Početni oblik analitičkog alata je kvadrat, u kojem se razmatraju dvije ose: vertikalna i horizontalna. Ali nije li lakše to razmotriti u obliku tabele, obuhvatajući 4 elementa smještena izvan rubova u zajedničku mrežu? Tada matrica poprima sljedeći oblik:

Tržišni naziv/naziv proizvoda	Postojeći proizvod	Novi proizvod
Postojeće tržište	Strategija prodora na tržište	Strategija razvoja proizvoda
Novo tržište	Strategija širenja tržišta	Strategija diverzifikacije

Ova reprezentacija čini mnogo lakšim razumijevanje puteva ukrštanja faktora. I možete izračunati mogućnosti razvoja poslovanja.

Ansoff Matrix: Strategije rasta

Sama idejapodrazumijeva blisku vezu između budućih i postojećih tržišta i proizvoda kompanije. Svaki proizvođač usluga ili robe može navesti izglede za razvoj svog poslovanja. Strategija određuje put kojim preduzeće treba da se kreće, postojeće rizike pri izboru opcije. Istovremeno, važno je ne samo odrediti pravac, već i što preciznije odrediti postojeća tržišta prodaje, segment potražnje potrošača, postaviti vektor rasta kompanije na osnovu stvarne pozicije na tržištu, utvrditi konkurentske prednosti trenutno proizvedenih proizvoda i ponude u budućnosti. Ansoffova strateška matrica će biti efikasan alat samo ako su ispunjeni svi gore navedeni uslovi.

Najlakši način

Po broju kolona i redova u tabeli, lako je utvrditi da je američki matematičar predložio samo 4 opcije rasta. Na prvi pogled, ne baš bogata alternativa. Ali Ansoffova matrica i dugogodišnje iskustvo u njenoj primjeni dokazuju suprotno.

1. Penetracija na tržište korištenjem postojećih proizvoda i tržišta na kojima kompanija posluje pouzdano, zauzima svoj segment i konkurentna je. Ova razvojna opcija uključuje povećanje prodaje. Šta može doprinijeti tome? Mogući su sljedeći set mjera:

   – kompanija povećava svoj tržišni udio;

   – razvoj ponovljene prodaje, odnosno razvoj mreže stalnih kupaca;

   – povećanje broja proizvoda u već osvojenim tržišnim segmentima;- otkrivanje takvih kvaliteta roba i usluga koje uključuju njihovu upotrebu u novimoblasti.

   Ansoff matrica je pogodna za svaku kompaniju. Od proizvoda do tržišta je najočitija strategija. Trošak postojećih resursa se uvijek može izračunati uz najmanji rizik.

2. U slučaju odabira strategije za razvoj novih tržišta sa postojećim proizvodima, kompanija treba da prilagodi proizvode i usluge novim segmentima. U ovom slučaju kao alati mogu poslužiti:

   - geografsko širenje prodajnih zona

   - razvoj novih kanala prodaje

   - razvoj novih tržišnih segmenataOvaj razvojni put može izabrati kompanija čija je marketinška politika razvijena do efektivnog nivoa.

3. Treća verzija Ansoffove matrice uključuje uvođenje novog proizvoda na već korištena tržišta. Po pravilu, preduzeća koja se bave proizvodnjom tehničkih sredstava uspešno koriste ovaj put razvoja. Upravo njihove karakteristike treba ažurirati kako bi zadovoljile veće zahtjeve potrošača na postojećem tržištu. Odabrana treća strategija prema Ansoff matrici pretpostavlja razvoj rasta kroz:

   – ažuriranje svojstava proizvoda, poboljšanje njegovog kvaliteta, promjenu statusa

   – ponudu potpuno novih roba i usluga;

   – proširenje linije proizvoda;– ponuditi potrošaču postojeću robu i usluge nove generacije.

Rizik i rast

Najrizičniji izbor strategije je posljednja opcija ukrštanja faktora. Novo tržište i proizvod sugeriraju diverzifikaciju. Ulazak kompanije na nepoznatu teritoriju može biti opravdan u izuzetno rijetkim slučajevima. Kao što Ansoffova matrica pokazuje,"tržište proizvoda", ako nijedno od njih nije savladano, kao šema se može uzeti u obzir samo kada:

• nemogućnost korištenja gornja tri načina razvoja i rasta;
• ako razvoj postojećih djelatnosti očigledno ne donosi željeni profit;
• ako nedostaje informacija za predviđanje stabilnosti poslovanja u njegovom uobičajenom razvoju;
• mala ili potpuna beskorisnost ulaganja u nove projekte.

Ansoff matrica i njena praktična primjena u bankarstvu

Ekonomski razvoj preduzeća direktno zavisi od kreditiranja aktivnosti i drugih finansijskih usluga. Banke zauzimaju centralnu poziciju u ovoj niši. A njihova strategija je relevantna kao i marketinško planiranje bilo kojeg poduzeća.

Ansoff Opportunity Matrix je efikasan alat za implementaciju predloženih finansijskih proizvoda, kako novih tako i dokazanih na razvijenim tržištima. Govorimo samo o njima zbog činjenice da usluge banaka koristi veliki dio stanovništva, a potraga za nepokrivenim tržišnim segmentima je sve manje uspješna.

Bolje ono što već radite

Očigledna strategija, ili kako je još nazivaju "mali brod", strategija "uštede troškova", uključuje sljedeće faze razvoja:

• prepoznavanje slabosti u sličnim konkurentskim uslugama;
• razvijanje metoda uvjeravanja potencijalnih kupaca kojina kraju treba da daju prednost proizvodu ove banke (istovremeno, pritisak je kategorički isključen, jer njegov rezultat može biti samo privremeni efekat);
• ponudite povezane usluge pod povoljnim uslovima.

Postojeće finansijske proizvode potrebno je poboljšati, proširiti i modificirati. Ova aktivnost se zasniva na intenzivnom istraživačkom radu čiji je rezultat pozicioniranje proizvoda, odnosno potreba da se utvrde njegove karakteristike, karakteristike koje ga razlikuju od analognih usluga, zamjenskih usluga.

Na osnovu dvije faze rada osmišljava se asortimanska politika banke. Podrazumijeva formiranje seta pruženih usluga, što određuje uspješno poslovanje u ovom segmentu tržišta, osigurava ekonomsku efikasnost i postavlja vektor razvoja.

Posljednja faza rada je strategija asortimana. Za njegovo formiranje potrebno je razmotriti sljedeće razvojne puteve:

• Razlikovanje usluga. To podrazumijeva izdvajanje posebne niše za implementaciju postojećih proizvoda koji se razlikuju od proizvoda konkurenata.
• Uska specijalizacija. Kao razvojna strategija, odabrano je pružanje proizvoda određenom broju kupaca ograničenih određenim karakteristikama djelatnosti.
• Diverzifikacija usluga. Proširenje asortimana i broja tržišnih sektora za prodaju robe, po pravilu, je prerogativ univerzalnih banaka.
• Vertikalna integracija. Strategija je oličenje sinergije.

Omjer postotaka

Ansoffova matrica i dugogodišnje iskustvo u njenoj upotrebi u praksi omogućili su da se izvuku određeni obrasci uspjeha u primjeni određene strategije, kao i vjerovatna vrijednost troškova. Vizuelni prikaz omjera rizika i troškova omogućava donošenje marketinških odluka uz jasno razumijevanje vjerovatnoće gubitka.

Strategija uvođenja novih proizvoda na postojeće tržište značajno gubi na uspješnosti i broju troškova pri odabiru opcije "stari proizvod u razvijenom segmentu". Ovakvi pokazatelji nam omogućavaju da sa sigurnošću kažemo da je za svako preduzeće razvojna alternativa ograničena nizom okolnosti, spoljnim okruženjem, ekonomskim prilikama i mnogim drugim faktorima. Ansoff Matrix je samo alat koji pomaže u odabiru strategije, koji ne negira dublje analize mogućnosti poduzeća.