Kako prodavati oglase: upute korak po korak, savjete i tajne

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 10:20

Poslovna oblast je postala veoma popularna. Čak je i teško povjerovati da prije bukvalno prije pedesetak godina u zemljama ZND-a nijedna vrsta zarade nije bila dobrodošla, osim standardnih zanimanja ljekara, učitelja, tokara i tako dalje. Istovremeno, skoro sve zapadne zemlje, a posebno Sjedinjene Američke Države, napravile su veliki napredak u poslovanju.

Sada ljudi uče da razmišljaju kao preduzetnici, uključujući usvajanje iskustva Zapada. Pitanja o tome kako prodati reklame mogu se preformulisati ovako: "Kako napraviti profit iz ničega?". A ako je cilj postignut poštenim sredstvima, bez obmane, prevare i prevare, onda to sada ne samo da nije osuđeno, već i odobreno.

Šta se reklamira

Pošto je činjenica o prodaji reklame korištena kao primjer proizvodnje novca iz zraka, hajde da shvatimo šta je to "proizvod".

Izraz "oglašavanje je motor napretka" vjerovatno je poznat svakoj drugoj osobi. Svrha oglašavanja je da privuče pažnju potrošačaproizvoda ili usluge, da ga ohrabrite da kupi ovaj proizvod ili koristi uslugu. U zavisnosti od vrste ovog oglašavanja, koriste se različiti načini prenošenja informacija do potrošača. Ako su doslovno prije desetak do petnaest godina glavni načini izražavanja reklamnih informacija bili televizijsko oglašavanje (video), radijsko oglašavanje (audio) i štampano oglašavanje - novine, leci, vanjsko oglašavanje i tako dalje (vizuelno), sada postoji mnogo više njih zahvaljujući razvoju Interneta.

Glavne vrste online oglašavanja:

• Oglašavanje na društvenim mrežama.
• Baneri na web stranicama.
• Affiliate programi.
• Promotivni email (ono što se često naziva "spam").
• kontekstualno oglašavanje.
• Sponzorisano oglašavanje.



• I još mnogo toga

Kome treba reklama

Ako slijedite logiku, onda na ovo pitanje možete odgovoriti više nego jednostavno - oglašivaču je potrebna reklama. Ili bolje rečeno, preduzetnik koji treba nešto da reklamira.

U stvari, ciljna publika ljudi zainteresiranih za oglašavanje je mnogo šira. Budući da je obim oglašavanja značajno proširen, a asortiman robe i usluga u ponudi ogroman, potrebno je fokusirati se ne na oglašivače općenito, već opisati portret potrošača koji bi mogao biti zainteresiran za određenu vrstu oglašavanja.

Na primjer, nema smisla govoriti poduzetniku koji prodaje ručno rađene igračke o mogućnosti da svoj proizvod reklamira u javnostimotocikli. Najvjerovatnije nema mnogo zainteresiranih za njegove proizvode, pa mu je ova ponuda neisplativa.

Pošto morate mudro prodavati oglase klijentu, pogledajmo kako se to radi.

Karakteristike prodajnog oglašavanja

Zapravo, oglašavanje se zaista može percipirati kao proizvod u ovom kontekstu. Pošto da bi prodao reklamnu platformu, vlasnik ili menadžer prodaje mora uvjeriti klijenta da mu je njihova ponuda najisplativija.

Mnogi menadžeri shvataju da moraju biti u stanju da ubede klijenta, ali ne znaju kako. Oglašavanje možete prodavati na približno isti način kao i bilo koji proizvod ili uslugu. Kako to učiniti da klijent ne odbije menadžera u prvoj minuti:

1. Precizno definirajte portret ciljne publike. Oglašivač je previše širok pojam.
2. Ako vaša organizacija prvo kontaktira klijenta, provjerite je li vaša ponuda relevantna za njih. Na primjer, ako osoba ima proizvod za prodaju, to ne znači da mu je potrebna reklama. A ako vam je potrebna, to ne znači da vam je potrebna reklama od vas. Pozivanjem i slanjem poruka svima redom, a posebno to začinite nekom frazom poput: "Izvinite ako vam skrećem pažnju", ličićete na standardnog spamera ili konsultanta iz mrežne kompanije. Treba li vam ovakva reputacija?
3. Ako odgovorite na pitanje klijenta o mogućnosti kupovine oglasnog prostora, onda situacija postaje lakša. Vaš klijent je već manje-više prijateljski nastrojen prema vama, jer je on prvi pisao. Ali zadrži unutraimajte na umu da on može, kako kažu, "pricijeniti cijenu" i izabrati najbolju ponudu. Uostalom, za cijenu ili uslove smještaja mogao bi pitati iz radoznalosti. Kao rezultat toga, on bi mogao odabrati drugu platformu za oglašavanje. Ali ovo vam ne daje za pravo da budete nepristojni prema njemu ili da odbijete uslugu sljedeći put po ovom osnovu.
4. Ne forsirajte svoje mišljenje klijentu. Ispravno i kompetentno opišite prednosti oglašavanja na vašoj web stranici. Ljudi ne vole da budu pod pritiskom.
5. Imajte na umu da oglasni prostor nije konačni proizvod koji kupac kupuje. Potrebna mu je reklama da bi radio: da privuče ciljnu publiku na reklamirani proizvod. Na to utječu mnogi faktori: tekst i vizualni dizajn (ako postoji) reklame, kvaliteta proizvoda, opći preliminarni interes potrošača za njega, nivo platforme za oglašavanje itd. Sa svoje strane, ne možete garantovati da će upravo vaša platforma podići nivo prodaje kupaca, jer nije u vašoj nadležnosti da kontrolišete i snosite odgovornost za sve faktore koji utiču na uspeh oglašavanja. Pametnog oglašivača će odbiti izjave poput: "Da, garantujemo vam 100% rezultat, prodaja će porasti za najmanje 27%!" - jer razumije da ne zavisi sve od platforme za oglašavanje. A ako vam vjeruje, dajete mu pravo da vas krivi u slučaju neuspjeha, čak i ako je kriv dizajner, copywriter ili samo nepopularan proizvod.

Nijanse efektivne reklamne prodaje

O tome kakokorektno prodavati oglašavanje, rečeno je malo više. Sigurno su vas savjeti podsjetili na standardne preporuke za prodaju bilo kojeg proizvoda. Nije ni čudo: oglašavanje je isti proizvod. Međutim, on ima svoje izuzetne karakteristike koje je važno uzeti u obzir kada birate kako i gdje prodavati oglase.

Mnogi trgovci kažu da je prodaja reklama novac iz ničega. U stvari, to nije istina. Obično takvu uslugu nude ili vlasnici marketinških agencija, ili organizacije specijalizirane za pripremu oglašavanja, ili vlasnici prilično popularnih reklamnih platformi: web stranica, blogova, novina, javnosti na društvenim mrežama i tako dalje. Svi ovi ljudi su uložili vrijeme i novac u razvoj svog poslovanja i na kraju su došli do tačke u kojoj vam mogu ponuditi oglase na svojoj web stranici. Jednostavno kreiranje grupe VKontakte, popunjavanje sa hiljadu pretplatnika i nuđenje reklama nije baš pametan potez, jer takvo oglašavanje neće funkcionirati, a "posao" će brzo propasti. Štaviše, društvene mreže sada prate da li grupa promoviše pošteno ili nepošteno.

Važno je i kakvo oglašavanje klijentu treba: štampano, televizijsko, outdoor (baneri, reklame) ili oglašavanje na internetu. Ima različite oblasti aktivnosti, a samim tim i različite načine prodaje.

Šta pomaže u prodaji oglasa:

• Profesionalnost, ljubaznost i korektno ponašanje menadžera prodaje. Niko ne voli dosadne pozive: "Pa, kupi!"
• Relevantnost,usklađenost ovog načina oglašavanja sa proizvodom klijenta. Nema smisla da se preduzetnik koji šije odeću za mlade po meri da se oglašava u novinama čiji je prosečna starost čitalaca četrdeset godina. Takođe nema smisla reklamirati se na baneru (ako je naručen vanjski) ako skoro da nema ljudi na toj strani grada.
• Posjećenost oglašene stranice. Na primjer, postoje dvije stranice. Jedna od njih ima publiku od više od dvije stotine hiljada ljudi, a druga petsto ljudi. Šta mislite, koju će vidjeti više ljudi?
• Odnos za novac. Podsjećamo na primjer iz prethodnog paragrafa. Stranica sa publikom od dvije stotine hiljada ljudi nudi oglašavanje za pedeset dolara mjesečno. Trošak oglašavanja na web lokaciji sa publikom od pet stotina ljudi je četrdeset pet dolara. Prednosti su jasne.

Gdje prodaju i kupuju oglašavanje

Prva stvar koju treba razumjeti prije komuniciranja s klijentima je gdje prodavati oglase. Odlučite koje platforme za oglašavanje nudite i saznajte potrebe vaše ciljne publike.

Praksa pokazuje da je najprodavanije oglašavanje na internetu. Kao što je jedan preduzetnik rekao: "Internet je kul droga, svi tamo sjede." Odnosno, publika korisnika interneta je prilično velika i mnogo je lakše pronaći predstavnike svoje ciljne publike. Pogotovo ako je njihova starost od 13 do 60 godina.

Internet u pomoć: kako prodati oglase

Ako sa prodajom reklamiranja u medijimamasovnim medijima ili na radiju, televiziji, sve je manje-više jasno, onda u slučaju oglašavanja na internetu još uvijek ima mnogo pitanja. Prije svega, oni su povezani s nekom vrstom "varanja": postoje stranice i javnosti na društvenim mrežama na kojima se promet prikuplja umjetno. Čini se da postoje čitaoci, pretplatnici, ali zapravo nisu - lažne informacije se prikazuju u statistici, a osjećaj čitljivosti stvaraju bot programi. Može postojati veliki broj pretplatnika na javnim društvenim mrežama, ali čak i tamo to mogu biti botovi ili oni koji se pridruže uz malu naknadu.

Zato što je iskrenost također važna u tome kako prodati oglašavanje na Internetu. Nema smisla da klijent naruči i postavi oglas na internet stranicu na kojoj neće imati ko da je pročita.

Ako je stranica popularna, čitljiva, oglašavanje na njoj će biti skupo. Budući da samo vlasnik ili administrator stranice, kao i ovlaštena lica, mogu prodavati oglašavanje na stranici, komunikacija se mora voditi sa njima.

Obično, oglašivaču se daje neka mala površina na sajtu ispod banera. Ova opcija je najlakša.

Međutim, postoje teže opcije, ali su često efikasnije. Na primjer, objavljivanje članka ili drugih informacija na web-mjestu sa vezom na oglašeni proizvod. Na primjer, ovo radi ruska web stranica Adme.

Kako prodati kontekstualno oglašavanje

Kontekstualno oglašavanje - oglašavanje na pretraživačima ili na web stranicama koje se prikazuje na osnovu zahtjeva korisnika.

Postoje dvije glavne vrstekontekstualno oglašavanje:

• Tražilica. Prikazuje se u pretraživaču nakon određenog zahtjeva.
• Tematski. Prikazano na partnerskim stranicama. Korisnički pretraživač pamti koje upite korisnici unose u pretraživače. Oglasi za ove upite se zatim prikazuju na određenim područjima partnerskih stranica.

Prilikom postavljanja oglašavanja na pretraživačkoj mreži popunite podatke u ličnom računu oglašavanja na stranici odabranog pretraživača: ključne riječi, troškovi prikazivanja reklama, demografija korisnika – predstavnika ciljne publike. Oglašivač plaća za radnju koju izvrši korisnik (model plaćanja CPC - cijena po kliku) ili za broj pojavljivanja oglasa.

Kontekstualno oglašavanje ima ogromnu prednost: oglašavanje bilo koje robe ili usluge prikazuje se onim korisnicima koji su već zainteresirani za njih, pa se povećava vjerovatnoća ciljane akcije. Zato što je veoma tražen, i lakše ga je prodati.

Karakteristike marketinga na društvenim mrežama

Društvene mreže su prvobitno kreirane kao platforme za zabavu, ali ih sada mnogi korisnici koriste, uključujući u obrazovne i radne svrhe. Javnosti, stranice i grupe na društvenim mrežama su od posebne pomoći u tome.

Da biste prodavali oglašavanje u grupi, morate promovirati upravo ovu grupu dovoljno da prikupite odgovarajuću ciljnu publiku. U suprotnom, nema smisla da klijent kupuje oglašavanje u grupi u kojoj nema pretplatnika, ili jesu, ali su botovi (lažne stranice) ili jednostavno neaktivni u ovoj grupi(odnosno, ima pretplatnika, ali oni zapravo ne ulaze u grupu).

Prodaja telefonskog oglašavanja

Budući da je prodaja oglasa preko telefona težak zadatak, vodeći trgovci preporučuju da budete kreativni. Poteškoća je u tome što se klijent ne može brzo odlučiti za kupovinu reklamnog prostora, jer najvjerovatnije do sada nije naišao na Vašu stranicu. On može saslušati vaš prijedlog, procijeniti prednosti, možda se čak i zainteresovati. Ali na kraju će vas vjerovatno zamoliti da ga kasnije pozovete kako bi mogao pronaći web stranicu vaše organizacije na internetu i pročitati recenzije.

Savršeno je normalno pitati. Međutim, postoje određeni rizici za vas kao prodavca. Klijent je zainteresovan za ponudu, ali dok pregleda vaš sajt, njegovo interesovanje može da izbledi. I ne nužno zato što mu vaša stranica ne odgovara, ovo je banalna psihologija. Nakon bljeska interesovanja za proizvod, osoba počinje da se raspravlja da li je ovo interesovanje opravdano.

Ili druga opcija: klijent neće imati vremena ili želje da traži informacije o vama. Planira to za kasnije, a onda zaboravi.

Zato što je bolje razgovarati telefonom sa kupcima koji su vam došli putem oglasa, na primjer sa interneta, a koji su već sami ili skoro odlučili da žele da se oglašavaju kod vas. U tom slučaju ne "gurate" im robu, već se s njima dogovarate o prodaji.

Zaključak

Da biste preciznoznati prodavati oglase ili bilo koji drugi proizvod obično nije dovoljno samo pričati o takvoj prilici. Svaka promotivna strategija zahtijeva pažljivu pripremu, od prikupljanja marketinških podataka, crtanja portreta ciljne publike, do završetka direktnom ili indirektnom komunikacijom s njima.

Poteškoće u pravilnoj prodaji oglasa prvenstveno su posljedica nedostatka kvalifikacija menadžera prodaje, koji se često ponašaju kao konsultanti mrežnom poslovanju ili nametljivoj online trgovini. Menadžeri moraju da se ponašaju korektno, a idealno bi bilo da prođu savremenu obuku u radu sa klijentima.