Šta SPIN prodaje? Tehnika i faze

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 10:20

Prodaju Neila Rackhama SPIN patentirao je kao uspješno sredstvo za promociju proizvoda na tržištu. Isprobano je od strane mnogih kompanija koje su imale veliku prodaju širom svijeta. Transakcije sa takvim privrednim subjektima su uspešnije, što prodavac ima više kompetencija i kvalifikacija.

Porijeklo

SPIN prodaja započela je studijom koju je proveo Huthwaite 1970-ih. Održano je 35.000 sastanaka tokom kojih su pokrenuta sljedeća pitanja:

1. Postoje li posebne vještine koje garantuju uspjeh u velikoj prodaji?
2. Da li se osnovne vještine razlikuju od onih u bilo kojoj drugoj implementaciji?

Sponzorisano od strane takvih istraživačkih kompanija IBM i Xerox. Angažirali su najbolje prodavače koji su bili dobri u malim prodajama, ali nisu uspjeli u velikim poslovima.

Kao rezultat studije, ustanovljeno je da su uspjeh pratili oni koji su u velikoju prodaji koristio posebnu vještinu zvanu SPIN.

Danas se ova tehnologija koristi svuda u svim najvećim svjetskim kompanijama. Vjeruje se da je korištenjem praktičnog vodiča za SPIN prodaju moguće prodati robu takvim kupcima, kojima se čini da je nemoguće bilo šta prodati po klasičnoj shemi.

Koraci

Ovaj sistem se sastoji od četiri koraka. To je uočljivo po velikim slovima prisutnim u njegovom nazivu:

• S - situacija;
• P - problem;
• I - ekstrakcija;
• N - smjer.

Ako se slijedi redoslijed, prodaja robe je uspješna.

U C-fazi, prodavac treba da shvati u koju svrhu klijent želi da izvrši ovu određenu kupovinu.

U fazi "P" prodavac mora uz pomoć sugestivnog pitanja otkriti problem koji zabrinjava kupca. Istovremeno, morate pokušati ostaviti utisak da on samo pokušava otkriti, a ne riješiti.

Korak "I" sugerira da će do rješenja problema doći kupac. Istovremeno, prodavac počinje aktivnije postavljati pitanja, a klijent mora sam formulirati rješenje problema.

Posljednji korak "H" pretpostavlja da će kupac donijeti samostalnu odluku o potrebi za takvom kupovinom, na osnovu savjeta prodavca.

Prednosti tehnologije

SPIN prodaja ima brojne prednosti:

• ova tehnologija se može koristiti u bilo kojoj oblasti trgovine;
• ksvaki klijent ima svoj poseban individualni pristup;
• prodavac za kupca djeluje kao savjetnik, a ne nametanje robe;
• klijent vjeruje da je napravio informiran izbor.

Kompetentna prodaja treba da se zasniva na principima zadovoljstva kupaca. Stoga je usredotočenost na kupca od suštinskog značaja za osiguranje uspjeha u distribuciji robe.

Faktori koji su SPIN učinili uspješnom tehnologijom

Postoje samo tri:

• postoje sofisticiraniji prodavci koji se fokusiraju na izgradnju odnosa;
• promenili su se kupci, koji su počeli da obraćaju pažnju na one poslovne partnere koji razumeju njihove probleme;
• specifičnost velikog sektora prodaje u kojem je istraživanje najvažnije.

Situacijska pitanja

Tehnika SPIN prodaje uključuje nekoliko vrsta pitanja. U fazi „situacije“, prodavci saznaju trenutnu situaciju ili činjenice od klijenta. Pitanja uglavnom ne interesuju kupca i važnija su za prodavca. Može postaviti sljedeća situaciona pitanja:

• Koliko ljudi radi u vašoj kancelariji?
• Koliko je dug proizvodni ciklus u kompaniji?

Kao što je pokazao Rackham, SPIN prodaja bi trebala uključivati minimum situacijskih pitanja. Obično se od njih traži više nego što je planirano. Kupcima brzo dosadi, izgledaju dosadno i dosadno.

Informacije o klijentima treba pronaći na drugim dostupnimizvori. Međutim, potrebno je postaviti minimum takvih pitanja. Uspješni prodavci ih ne koriste puno u komunikaciji s kupcima.

Problemi

Odnose se na nezadovoljstvo, poteškoće i probleme koje kupac ima u odnosu na trenutnu situaciju, a koji se mogu riješiti uz pomoć prodate robe.

Neki primjeri ovoga su:

• Koje probleme vaša kompanija ima u ovoj oblasti?
• Šta vas sprečava da postignete svoj cilj?

Za iskusne prodavače, problematična pitanja čine glavnu grupu. To je zbog činjenice da bilo koja roba rješava nečije probleme. Ako prodavac ispravno odredi koji su proizvodi potrebni kupcu, onda na taj način doprinosi rješavanju određene poteškoće.

Na primjer, kupovinom Rolls-Roycea, kupac podiže svoje samopoštovanje demonstrirajući svoj status. Na isti način, svaki proizvod se može pokrenuti da riješi određene probleme.

Međutim, neki smatraju da problematična pitanja ne rješavaju probleme velike prodaje, već samo male.

Pitanja o ekstrakciji

Oni su najmoćniji. Međutim, postavlja ih nekoliko i samo najprodavanijih. Njihovo predstavljanje rješenja i proizvoda ne radi se na samom početku razgovora sa kupcem. Prodavac treba da ima za cilj da pita klijenta o njegovim problemima, koji će doprineti nastankuodnosi između njih i potencijalna rješenja.

Pitanja za ekstrakciju uključuju ona koja se odnose na suštinu i posljedice problema o kojem se raspravlja. U SPIN prodaji, na primjer, možete koristiti sljedeća pitanja:

• Kako pitanja o kojima se raspravlja utiču na poziciju vaše kompanije u odnosu na vašu konkurenciju?
• Kako će problem uticati na produktivnost vaših radnika?

Ova pitanja bole klijenta i teraju ih da rade. Kao rezultat, on traži rješenje da se riješi ovih neugodnih senzacija. Dakle, prvo morate stvoriti bol kod kupca, jake potrebe, a tek onda im ponuditi rješenje.

Prodavac mora poći od sljedećih odredbi:

• potrebno je odabrati problem koji se može riješiti ili u čijem rješenju prodavac ima konkurentsku prednost;
• mentalno zamislite razgovor sa klijentom;
• takođete morate shvatiti da se problem kupcu može učiniti beznačajnim, da nije vrijedan truda da ga riješi;
• treba razmisliti o tome kako uvjeriti klijenta da je ovaj problem važan, da je vrijedan truda i troškova koji su uloženi u njegovo rješavanje.

Da bi prodavač shvatio suštinu ekstraktivnih pitanja, mora razumjeti razloge koji će dokazati da kupac nije u pravu.

Uputstva

Oni se odnose na otkrivanje korisnosti rješenja ili njegove vrijednosti za klijenta. Za SPIN prodaju, to uključuje, na primjer:

Šta je razlog važnosti problema koji se rješava?

Kolika bi bila ušteda za vašu kompaniju kada bi se vrijeme provedeno na određenoj operaciji moglo smanjiti za 15%?

Odnosno, ova pitanja su usmjerena na rješavanje. Zato ih kupci pozitivno doživljavaju kao korisne i konstruktivne.

Pitanja za usmjeravanje mogu biti zrcalna slika izdvajanja. Na primjer, ovo drugo bi moglo zvučati ovako: "Može li nepouzdanost dovesti do dodatnih troškova?" Vodeće pitanje će zvučati ovako: "Ako povećate pouzdanost sistema, hoće li se troškovi kompanije smanjiti?"

Dobri prodavci koriste obje vrste pitanja u svom radu. Kod ovog tipa implementator traži od klijenta stvari koje su implicitne. O prednostima koje će mu donijeti takva odluka govori i sam kupac. Prodavac ne treba da govori o prednostima određenog proizvoda, već da usmerava kupca na tačan odgovor. Na primjer, pitanje „Kako vam sistem koji implementiramo može pomoći?“Kupac sam nudi rješenja, prodavac se ponaša kao manje asertivna osoba.

Dakle, pitanja koja vode vam omogućavaju da stvorite uslove pod kojima će se kupci uvjeriti u prednosti kupovine ovog određenog proizvoda.

tehnički detalji

"SPIN prodaja" Neila Rackhama ne odnosi se na tretiranje modela kao fiksne formule. Opisuje kako to rade najbolji prodavači velike prodaje. Obično započinju diskusiju situacionim pitanjima.za pomoć, a zatim pređite na identifikaciju jednog ili više problema.

Ujedno, prodavac treba da postavlja problematična pitanja sve dok klijent sam ne pređe na ove probleme. Zatim morate pojačati bol postavljanjem ekstraktivnih pitanja, nakon čega oni prelaze na vodiče. Međutim, ovaj redoslijed nije strog. U toku diskusije može se donekle promijeniti. Dobra prodaja dolazi od fleksibilnosti.

Izbjegavanje prigovora

Iskusni uspješni prodavci imaju malo zamjerki jer znaju kako ih spriječiti.

Prednosti koje prodavac navodi mogu izazvati razne prigovore klijenta. Ovo može biti zbog činjenice da kupac može smatrati precijenjenim onaj koji se nudi za samo malo, po njihovom mišljenju, poboljšanim proizvodom.

Knjiga Neila Rackhama o SPIN prodaji ima za cilj da riješi ovu dilemu. Kupac mora sam odlučiti da mu je ovaj proizvod potreban u ovom trenutku. Prodavač mora ovladati umijećem postavljanja pravih pitanja. U tom slučaju, broj prigovora će biti smanjen na minimum. Također je potrebno razvijati potrebe kupaca.

Na zatvaranju

SPIN Selling donosi nove metode akvizicije kupaca u veliki prodajni sektor koje koriste vodeći svjetski prodavači. Oni uključuju odstupanje od tradicionalnih situacionih pitanja.ostavljajući njihov minimalni broj sa prelaskom na problematične i ekstrahovanje sorti, pri čemu se identifikuju problemi. Klijent, uz pomoć prodavca, traži rešenje koje bi ga zadovoljilo.

Potonji može, uz pomoć pravilno formulisanih pitanja, usmjeriti ovu odluku u svoju korist. Slijed SPIN-a, koji je ugrađen u naziv, nije lijek, kojeg se mora striktno pridržavati. Diskusija se također može odvijati prema malo izmijenjenoj šemi. Najvažnije je istovremeno postići minimalan broj prigovora i dovesti kupca do tačke u kojoj on sam donosi odluku.