Sullivanovo klimanje glavom - šta je to? Metode povećanja prodaje u restoranu za konobare

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 10:20

Dobar konobar je osoba koja zna ne samo ponuditi jela gostima, već ih i prodati. Na prvi pogled može se činiti da u tome nema ništa komplicirano, ali to apsolutno nije tako. Povećanje prodaje zavisi od kvalifikacija osoblja institucije. Postoje mnoge tehnologije koje vam omogućavaju povećanje profita. Većina njih je zasnovana na zamršenostima psihologije.

Ovaj članak će detaljno objasniti šta je Sullivan nod u restoranu i kada ga koristiti. Također će biti moguće saznati koji drugi načini prodaje postoje u ugostiteljskim objektima.

Sullivan's nod: Šta je to?

Ova metoda se koristi za kreiranje subliminalnog prijedloga za kupovinu jednog određenog artikla sa liste sličnih artikala koju je izrazio konobar ili barmen. Na primjer, u restoranu postoji niz artikala koje danas treba prodati, ali se ne dešava uvijek da ih gosti izaberu. U ovom slučaju, osoblje bi trebalouključite svoj šarm i, kada komunicirate s kupcima, jednostavno lagano kimnite, govoreći ovim pokretom: “Ovo je najbolja pozicija.”

Prema ugostiteljima, klimanje glavom (Sullivan kimanje) radi 60% vremena. Ako je, na primjer, serija vina određene marke ustajala u baru, onda se na ovaj način može prodati mnogo brže. Stoga je Sullivan nod prva prodajna tehnika u restoranskom poslu kojom bi svaki konobar i barmen trebao savladati.

Tehnologija izvršenja

Sullivanovo klimanje se izvodi blagim spuštanjem glave (oko 10-15 stepeni). Ovo je neophodno kada konobar treba da proda određeni proizvod. Prilikom nabrajanja jela ili alkoholnih pića, kada dođe red na željenu poziciju, morate blago potvrdno klimati glavom.

Važno je da klimanje bude opipljivo, ali vrlo suptilno, tako da ga gost uhvati, ali ništa ne posumnja. Istovremeno, važno je upotpuniti gest iskrenim i prijateljskim osmijehom.

Koje druge tehnike postoje?

Sullivanovo klimanje nije jedini način da se poveća prodaja u restoranima. Postoje i drugi efikasni načini da navedete goste da naruče više hrane i pića.

Dakle, zajedno sa Sullivanovim klimanjem, postoje sljedeće metode:

• Herringbone.
• "Lanac asocijacija".
• "Stirlitz princip".
• "Must Dessert".
• "Usput."
• "Rasprodaja ukusa".

Vrijedi govoriti o svakom od njihviše detalja.

Način prodaje u restoranu božićno drvce

Baš kao Sullivan's klimanje, riblja kost je odličan način da povećate prodaju stavki na jelovniku. Zasnovan je na ispravnom redoslijedu pitanja koja se postavljaju gostu.

Vrijedi zamisliti sljedeću situaciju: gost je prvi put došao u restoran, konobar servira jelovnik i odlazi na neko vrijeme. Osoba, koja sjedi sama sa listom jela, gleda njihov sastav i bira salatu, glavno jelo i desert za sebe. Bez obzira da li se rukovodi budžetom ili ličnim preferencijama, može naručiti nekompatibilan set obroka ili odabrati neprikladna pića. Nakon što pojede svoju narudžbu, može osjetiti težinu u stomaku ili neprijatan okus alkohola koji nije pristajao jednom od jela. Ishod? Biće razočaran u restoran, jer će imati neprijatne asocijacije na ovo mesto. Kako bi se izbjegao takav previd, izmišljena je prodajna tehnologija u restoranu pod nazivom "Herringbone".

Zadatak konobara je da gostu skrati vrijeme za odabir narudžbe prateći ga kroz meni i postavljajući sljedeći niz pitanja:

1. "Želite li laganu užinu ili obilan obrok?" Na osnovu odgovora, treba da pređete na predjela, salate, deserte ili topla jela.
2. "Želite li naručiti meso, ribu, plodove mora ili povrće?" Nakon ovog pitanja, gost odlazi na željenu sekciju menija, bez gubljenja vremena gledajući nepotrebne informacije.
3. "Koja pića više volite?" Na osnovu odgovora, trebali biste preporučiti to piće (odalkoholna ili bezalkoholna serija), koja će biti najprikladnija za odabrano jelo.

Ova pitanja su osnova, ali njihov broj se može dopuniti mnogim drugim. Glavna stvar je da pomažu gostu da se brzo odluči o narudžbi i da bude od pomoći.

Da bi ova metoda funkcionirala, konobar treba:

1. Poznajte jelovnik savršeno i budite spremni da brzo odgovorite na sva pitanja gostiju o jelovniku.
2. Ne budi nametljiv. Važno je zapamtiti da ova metoda djeluje u oba smjera - da povećate prodaju i zadovoljite gosta. Stoga sva pitanja trebaju biti sažeta i nenametljiva.
3. Znajte kako se dobro slažu jela.
4. Znajte koja pića poslužiti uz različita jela.

Upotrebom metode u praksi, konobar sam može odrediti koja mu pitanja pomažu da poveća prodaju.

Lanac udruženja

Ovaj način prodaje u restoranu za konobara je odlična prilika za povećanje prosječnog računa za najmanje 50% od početnog iznosa. To uključuje odlično poznavanje jelovnika, kompatibilnost hrane i aktivnu interakciju sa gostima.

Ova metoda funkcionira na sljedeći način: gost naručuje, a konobar nudi prateće jelo ili piće. Na primjer, osoba naruči odrezak i prilog. U tom slučaju, konobar ima priliku da mu ponudi povrće, dodatni sos ili čašu najukusnijeg vina.

Stirlitz princip

Ova metoda je naravno malo teža za korištenje, za razliku odiz "Riblje kosti" ili Sullivanovog klimanja glavom. "Priručnik za operatera" zasnovan je na rasuđivanju istoimenog junaka iz filma "Sedamnaest trenutaka proljeća". Njegova misao je bila da je čovjekovo pamćenje uređeno na vrlo specifičan način - on najbolje pamti i percipira ono što je prvo i posljednje rečeno.

Ako je zadatak konobara da proda određeni artikl, treba da strukturira razgovor na sljedeći način: „Preporučio bih vam tortu sa džemom od višanja, quiche i pitu od jabuka. Želim da napomenem da se pita od džema od višanja priprema po originalnom, tajnom receptu našeg kuvara, koji ju je učio na kursevima kuvanja u Francuskoj.” Ako svojoj ponudi dodate neke detalje, gost će se fokusirati na ovo jelo.

Najčešće je ova tehnika korisna kada trebate prodati one artikle kojima ističe rok trajanja ili ako se ovo jelo može najbrže skuvati. Govoreći o drugoj opciji, konobar ima mogućnost da u špicu posluži sto što je brže moguće.

Must Dessert

Neki ljudi, nakon što pojedu glavno jelo, više vole da pojedu i nešto slatko. Ako gost nije odmah naručio desert, onda mu ga je imperativ ponuditi nakon što završi ono što je naručio. Važno je posmatrati goste i imati vremena za korištenje ove tehnike čim završe glavno jelo, ali još nisu stigli tražiti račun. Prilikom postavljanja pitanja o desertu, konobar može koristiti i tehnikuStirlitzov princip ili Sullivanovo klimanje glavom. Tako dobija priliku ne samo da poveća ukupnu veličinu čeka, već i da proda potrebno posuđe.

Međutim, važno je ne zadržavati se ovdje. Trebalo bi unaprijed otvoriti meni na stranici sa desertima, pitati posjetitelja i odmah mu pokazati pozicije. Važno je postavljati pitanja bez prefiksa "ne" ("Da li želite da naručite desert?"). Preporučljivo je potpuno zaboraviti na ovu formulaciju. Najbolje je koristiti tehniku "da": "Želite li desert?" Dakle, konobar daje osobi mogućnost izbora unaprijed. Ako koristite pitanja sa prefiksom "ne", klijent će vjerovatno odbiti.

By the Way tehnika

Suština ove metode prodaje je ponuditi gostu nešto, počevši od riječi "usput". Treba napomenuti da je ova tehnika vrlo raznovrsna. Ona može pomoći u prodaji nepopularnih stavki menija ili vinske karte.

U praksi bi to moglo izgledati ovako: “Usput, imajte na umu da će ovo vino dobro pristajati uz ovo jelo” ili “Usput, preporučujem da obratite pažnju na našu prepoznatljivu supu od bundeve. Ne samo da će utažiti vašu glad, već će vas i zagrijati po ovom kišnom vremenu.” Isticanje detalja ovom riječju će poboljšati učinak rečenice.

Ukus rasprodaje

Sullivanovo klimanje glavom i druge tehnike neće raditi ako konobar ne može na lijep način opisati okuse hrane. Treba ga voditi ne samo u nazivima pozicija, već iu njihovim ukusnim svojstvima i kvalitetima. Vrijedi samozamislite kakve će misli proći kroz glavu posjetitelja ako je pitanje: "Neće li ovo jelo biti previše ljuto?" odgovor će biti: "Ne znam, nisam probao." Da bi se izbjegao takav neuspjeh, menadžer ili administrator ustanove mora posvetiti dužnu pažnju sistemu obuke za uslužno osoblje.

Važno je da ljudi koji rade u restoranu znaju jelovnik, znaju sastav jela i mogu ih lijepo opisati. Ukupni uspjeh prodaje i povećanje prosječnog čeka ovisit će o ispravnoj prezentaciji.

Osim ovoga, važno je i prirodnost. Ako je opis jela pretrpan epitetima “lijepo”, “veličanstveno”, “prefinjeno” itd., tada gost neće moći zamisliti čaroliju okusa. Najbolje je koristiti riječi poput "nježan", "sočan", "osvježavajući", "mirisan". Ova prezentacija se prodaje. Važno je da posjetitelji uživaju u gastronomskom užitku, od komunikacije sa osobljem pa do obroka.

Koje taktike i tehnike treba izbjegavati?

Da biste povećali prodaju, nije dovoljno samo znati pravilno koristiti gore opisane tehnike. Osim toga, trebali biste također proučiti kako ne možete prodavati hranu i piće.

Ponekad osoblje razvija navike pružanja usluga korisnicima koje uništavaju cijeli koncept ustanove. Prvi i glavni je prerano zatvaranje čeka. Strah da će posjetilac otići bez plaćanja, tjera konobare da donesu račun i što prije podignu uplatu.

Sa psihološkimsa stanovišta, gost smatra da je posjeta objektu završena. Završio je obrok i želi krenuti prema izlazu. Međutim, na primjer, ako je osoba naručila toplo jelo i salate, tada, nakon što je jela završila, može razmišljati i o jelu deserta. Ili može kupiti dodatno piće. Stoga, da ne bi propustili priliku da povećaju pozicije u čekovima, konobari ne bi trebali odmah nositi račun. Samo trebate pažljivo pratiti goste, a ako postoji sumnja da osoba možda neće platiti večeru, bolje je o tome obavijestiti menadžera ili menadžera.

Još jedna greška je strah od ponude skupih stavki na meniju. Često se konobari boje da bi gost mogao pomisliti nešto poput „Nudi mi najskuplja jela, pa samo žele da zarade na meni“. Postoji veliki broj gostiju koji sebi mogu priuštiti ukusna i skupa jela ili pića, a ima i onih kojima je jednostavno polaskano kada shvate da ih smatraju imućnima (čak i ako sebi ne dopuštaju dodatnu potrošnju). Stoga vrijedi bez straha ponuditi visokovrijedne pozicije.

Još jedna taktika koju bi konobar trebao izbjegavati je listanje previše jela. Treba zapamtiti tehniku riblje kosti, koja omogućava da komunikacija s gostima bude kratka, ali konstruktivna. Ako se konobar ponaša kao "živi meni", posjetioci će ga vjerovatno zamoliti da ode i samostalno prouči pozicije. Stoga je potrebno koncentrirati se na nekoliko jela koja će konobar ponuditi gostima. Glavna stvar je da natjeraju goste da ih probaju.

I višejedna neuspješna tehnika održavanja je pretjerana nametljivost. Treba imati na umu da je konobar osoba koja treba da pomogne gostima. Međutim, nemojte patronizirati posjetitelje. Važno je pomno pratiti šta se dešava na stolu gosta, i samo biti tamo ili na vidiku u pravo vrijeme. Osim toga, posjetiteljima ne treba nametati hranu ili piće. Potrebno je polaziti od njihovih želja i preferencija. Mora se imati na umu da upornost i opsesija mogu pokvariti raspoloženje posjetitelja, a potom i mišljenje institucije.

Tehnika povećanja napojnice

Svaki konobar zna da ako gosta dobro usluži, može računati na dodatnu zaradu u vidu napojnica koje mu se ostavlja. Međutim, ovdje je glavna stvar pridobiti posjetitelja.

Naučnici su otkrili da je najsigurniji način u ovom slučaju ponavljanje riječi gosta. Psihološki efekat ove tehnike je jednostavno neverovatan. Konobar treba samo pažljivo slušati šta gost govori, au njegovim frazama je prikladno koristiti riječi koje je izrekao posjetitelj.

Zaključak

Sullivanovo klimanje glavom i druge tehnike prodaje će povećati veličinu prosječnog čeka u instituciji. Najvažnije je savladati ih na način da njihova primjena izgleda prirodno.

Upravitelj restorana može samostalno provoditi posebne obuke sa osobljem ili pozvati stručnjake. To će pomoći obuci konobara da prodaju artikle iz menija kako bi gosti bili zadovoljni i ne požalili potrošenog novca. Nakon što ste treniralibarmena i konobara do glavnih tehničara navedenih gore, objekat ima mogućnost više nego udvostručiti prodaju.