Efektivne metode prodaje

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 10:20

Sve današnje poslovanje u svijetu zasniva se na prodaji. U ponudi su proizvodi i usluge velikog broja kompanija iz različitih delatnosti, zbog čega dolazi do razmene vrednosti i daljeg razvoja komercijalnih odnosa. Upravo je prodaja izvor iz kojeg kompanije napreduju. I, naravno, najveći izazov s kojim se svako preduzeće suočava je kako organizirati prodaju.

U ovom članku ćemo pogledati najrelevantnije metode prodaje. Pokušat ćemo što je moguće više otkriti njihovu djelotvornost, okarakterisati svaku od njih u smislu djelotvornosti i težine upotrebe.

Opća teorija

U stvari, postoji ogromna količina različitih teorijskih materijala koji opisuju koje metode prodaje postoje, kako ih koristiti, čega treba zapamtiti kada koristite jednu ili drugu od njih. Ipak, naravno, postoje mnogi pojedinačni aspekti kojih treba zapamtiti. Na primjer, jedna od njih su specifičnosti proizvoda ili usluge koju prodajete. Morate ga procijeniti ne samo na osnovu karakteristika samog proizvoda, već i na osnovu analize vašeg direktnog kupca, njegovih preferencija i interesa.

Odnosno, treba napomenuti da je nauka koja proučava metodeprodaja je mnogo složenija nego što se na prvi pogled čini. Trebalo bi proučiti okruženje u kojem prodajete, artikal koji pokušavate prodati i entitet koji je vaš kupac. Imajući na umu ove elemente, dozvolite mi da vas upoznam sa glavnim metodama efektivne prodaje koje se često dešavaju u praksi. Međutim, ne može se reći da je ovo potpuna lista. Zapravo, takvih oblika prodaje robe može biti mnogo više. Dajemo samo najčešće i opšteprihvaćene.

Prodaja putem servisa

Svako od nas se vjerovatno najčešće susreo sa ovom tehnikom. Ona leži u činjenici da kompanija svom kupcu pruža uslugu, zbog čega ovaj vrši kupovinu. Izgleda vrlo jednostavno: dolazite u trgovinu i birate koji proizvod želite kupiti. Supermarket vam je unaprijed pružio uslugu: njegovi zaposlenici su razložili robu određenim redoslijedom na prelijepe police, stvorili sve uslove da uspješno preuzmete ovaj proizvod i udobno ga odnesete u kolicima do vašeg automobila. Predvidjeli su i razne načine plaćanja robe i, možda, čak i neke bonuse za one koji će kupovati češće i više. Ovo je klasičan primjer kako funkcionišu metode prodaje usluga.

Ovu tehniku karakteriše velika potražnja za robom. Odnosno, najbolji način za prodaju stvari kao što su hrana, obuća i odjeća, neke osnovne potrepštine. Da prodam bilo šta višeskupo i manje potrebno u svakodnevnom životu, moraju se uzeti drugi pristupi.

Usluga, naprotiv, radi po nekom standardnom šablonu, nudeći kupcu ono što je već mnogo puta vidio. Na primjer, razmislite sami: volite doći u trgovinu i odmah otići po proizvod koji se nalazi na mjestu koje poznajete. Ne volite dugo hodati po supermarketu u potrazi za hljebom i mlijekom. Najčešće su ovi tipični načini prodaje robe u fokusu radnji koje posluju u ovoj oblasti. Takođe pokušavaju pružiti visok nivo usluge kako bi klijenta vezali za svoju radnju, natjerali ga da redovno dolazi ovdje.

Agresivna prodaja

Za robu koja nije potrebna kupcu treba primijeniti nešto drugačiju metodologiju. U ovom slučaju se koristi za implementaciju nekih dodatnih proizvoda za koje korisnik često nije čuo. Na primjer, ovako funkcionira trgovina koja nudi kuhinjske i kućne potrepštine (koja stalno emituje reklame na TV-u). Ponekad metode prodaje nekretnina rade na isti način.

Glavna stvar u ovom slučaju je skrenuti pažnju kupca na vaš proizvod. Prvo, samo ga trebate informirati o proizvodu, otkriti njegove pozitivne strane i potencijal, naznačiti koliko će to olakšati život kupcu, koliko će biti sretan ako preuzme vaš proizvod. Ovaj pristup prvenstveno je usmjeren na izazivanje želje kod klijenta. Kada to postignete, on će rado vratiti svoj novac.i preuzmite proizvod.

Nedostatak agresivne prodaje je činjenica da danas većina kupaca više ne reaguje na trikove koje koriste prodavci. Najčešće jednostavno odbijaju komunicirati s vama, odmah sumnjajući da im pokušavate prodati nešto beskorisno. Ali u industrijama kao što su nekretnine i automobili, ovaj pristup i dalje može odlično funkcionirati.

Špekulativna metoda

Ako svom klijentu ne nudite odgovarajući nivo usluge i ne želite da se nabacite na njih sa svojim proizvodom, možete koristiti drugu stavku na listi "metoda obrasca prodaje". Ova tehnika je zove se "spekulativni pristup", a glavni princip po kojem funkcioniše je manipulacija klijentom. Treba napomenuti da je u ovom slučaju jak faktor koji će odrediti hoće li nešto kupiti od vas ili ne psihologija. Vi sami, svojim postupcima možete uvjeriti se da je ova tehnika uspjela ili, naprotiv, lako možete pokvariti cijelu stvar. Koji je princip njenog djelovanja?

Svi znamo da nam ponekad određene kompanije (kao svojim klijentima) daju poklone. Zašto je ovo potrebno? Da li zaista očekuju da ćemo nasjedati na ovo?

S jedne strane, izgleda glupo. S druge strane, brojna praksa pokazuje da ovaj pristup funkcionira. Poklanjanjem nečega klijentu ili čestitanjem rođendana, društvo se psihički zbližava s tom osobom, pamti je i ljubaznije se prema njoj odnosi. Perzbog ovoga u budućnosti, tehnika će dovesti do nove prodaje i lojalnosti ovog klijenta.

Prodaja putem savjetovanja

Još jedna zanimljiva metoda, koja je također uključena u grupu “maloprodajnih metoda” (odnosno, koristi se u trgovinama/na tržištu), je savjetovanje. Prisjetite se koliko će često prodavač početi "dijagnosticirati" vaš problem, na primjer: "Da li je vaš stari ISP naplatio previsoko? Postoji rješenje - idite kod nas i dobijte 3 mjeseca interneta na poklon!” Ili: „Da li vaš auto troši previše goriva? Ne ljuti se! Možemo vam ponuditi novi automobil koji je opremljen najekonomičnijim motorom!"

Možda niste iskusili ovakve situacije u životu, ali vjerujte mi, kompanije se često fokusiraju na problem korisnika i ukažu mu na njega kako bi odmah ponudile svoje rješenje.

Ovaj način prodaje izgleda kao konsultacija. Zbog toga je ova tehnika dobila ime.

Prodaja sa reputacijom

Kada rade sa kupcem, nije neuobičajeno da kompanije navedu njihovu starost, zemlju porijekla ili broj zadovoljnih kupaca koji su ostavili recenzije proizvoda. I ti si to primetio, zar ne? Dakle, sve ovo se radi s razlogom. Ovakvi postupci dovode do toga da se u očima kupca formira određena reputacija u vezi sa kompanijom. To, naravno, mora biti pozitivno. A onda, kao što pokazuje svaka metoda poređenja prodaje, takav proizvođač/marka/trgovina prima više od svojetakmičari. I sve je u pitanju reputacija. Vidjevši da određena kompanija posluje više od 20 godina, klijent je podsvjesno preferira u odnosu na mlađe i eventualno manje iskusne firme i brendove. A ovo je glavni prodajni alat kroz reputaciju.

Eksperimentiranje je ključ uspjeha

U stvari, ako želite pronaći najbolji način da plasirate svoje proizvode na tržište, postoji nekoliko tehnika koje možete koristiti. Ako ne možete oba u isto vrijeme, nastavite s ovom vrstom "testiranja" jedno po jedno. Uostalom, čak ni tehnička analiza vašeg proizvoda i kupca, kao i uvjeta u kojima se vrši prodaja, neće dati zajamčeni rezultat. Bilo koje praktične metode za procjenu prodaje uvijek su preciznije i predvidljivije od nekih teorijskih pokazatelja koji možda ne uzimaju u obzir sve točke. Stoga su potrebni svi eksperimenti koji mogu dati pravi rezultat.

Poređenje indikatora

Naravno, nakon što prodate različitim pristupima i tehnikama, shvatit ćete šta najbolje funkcionira. A prije toga, prije svega, potrebno je dobiti analitičke podatke i međusobno ih uporediti. Ovo je jedini način da se preciznije shvati koji od pristupa pomaže u boljoj prodaji proizvoda.

Analiza stanja i rezultata

Upotrebom različitih metoda analize prodaje (i "uživo" i gledanje statističkih podataka - sve ovisi o specifičnostima vašeg poslovanja), trebali biste analizirati ne samo ukupne rezultate u njihovom apsolutnom iznosu. Takođe je potrebno obratiti pažnju nauslove pod kojima su postignuti. Na kraju krajeva, morate priznati da će vam procjena tržišnih uslova koji su se razvili u određenoj niši u vezi s određenim proizvodom dati priliku da tačno kažete koja je od metoda dala opipljiviji rezultat. I, naravno, koristeći ga i povećavajući ga, dobićete najefikasniji način prodaje.

Pomozite identificirati: analiza konkurencije

Ako proučite koji pristup koristiti u prodaji i kako se odlučiti za to, možete pronaći situacije u kojima vlasnik preduzeća ne zna koji metod je za njega najbolje primijeniti. Na kraju krajeva, postoje sasvim specifične kategorije robe koje ne podliježu tako jednostavnoj analizi.

U ovoj situaciji, najbolji savjet bi bio da ukažete na konkurente. Analizirajte kako vaše kolege rade s istom vrstom proizvoda i u istoj niši i shvatit ćete odakle početi. Posebno preporučujemo da obratite pažnju na najuspješnije konkurente koji su pozicionirani kao lideri u vašoj industriji.

Naučite prodavati

Još jedan važan savjet koji će vam svakako dobro doći kada je marketing u pitanju je stalno učenje. Vjerujte mi, čak ni lideri najkonkurentnije poslovne industrije koja se može zamisliti ne znaju šta sigurno funkcionira. I koliko god teorijskih materijala ponovo pročitali, iz njih ćete i dalje naučiti ništa više nego kao rezultat dugotrajnog praktičnog rada. Zato uvijek naučite kako da prodajete. Kombinujte teoriju i praksu - i samo na taj način možete postići značajne rezultate!