Učinak prodaje: analiza, evaluacija i metrika

2025 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2025-01-24 13:12

Svako trgovačko poslovanje stalno treba da povećava rast i razvoj svoje strukture. Nivo efikasnosti prodaje značajno utiče na osnovnu delatnost i uspeh kompanije. Naučite iz ovog članka kako pravilno procijeniti sve važne kriterije na poslu i izgraditi uspješnu poslovnu strategiju.

Concept

Sam koncept "efikasnosti prodaje" je odlučujući pokazatelj profitabilnosti kompanije. Iz ovoga postaje jasno koliko kompanija privlači interesovanje potrošača.

Kada je u pitanju efikasnost, postoje mnoga pitanja vezana za privlačenje kupaca, metode prodaje, kriterijume evaluacije, finansijski promet i produktivnost uopšte. Ali u konkretnom smislu, ovo možemo označiti kao pokazatelj konkurentskog nivoa kompanije na tržištu ili neku specifičnu strategiju.

Ocjena

Prije svega, trebate grupirati troškove po kanalima distribucije, kao i prikupiti sve podatke o prodaji. tobiće potrebno da se kreira računovodstveni sistem i analizira odnos cene proizvoda i prodaje.

Distribucijski kanali se mogu podijeliti u nekoliko kategorija:

• Direktno - plate zaposlenih, premije osiguranja, nabavka ili proizvodnja.
• Dodatno - prevoz, telefon, internet, putna naknada, itd.
• Specifično - bonusi za obim prodaje, unos novca za prodaju robe, ako je potrebno, itd.

Efikasnost prodajnih kanala pomaže da se saznaju sljedeći pokazatelji:

1. Bruto marža - razlika između prihoda od prodaje i cijene proizvoda, uzimajući u obzir profitabilnost i neprofitabilnost.
2. Marginalna profitabilnost - razlika između prihoda od prodaje i varijabilnih troškova, uzimajući u obzir marginalni prihod do prihoda kroz kanal distribucije.
3. Ukupna profitabilnost - neto profit.

Društveni i lični pokazatelji

Možete i porediti ključne pokazatelje učinka, jer ne samo ekonomski standardi utiču na ukupni učinak. Pored finansijske strane, treba uzeti u obzir i subjektivne kategorije.

• motivacija zaposlenih;
• psihološki resursi;
• zadovoljstvo osoblja;
• odnosi u timu;
• nema fluktuacije osoblja;
• korporativna komponenta (timski duh);
• pravilna raspodjela napora u aktivnostima.

Društveni indikatori zahtijevaju kontrolu u fazama planiranja i postavljanja ciljeva,tokom njihovog ostvarivanja, kao iu fazi proizvodnog procesa. Svi rezultati zajedno predstavljaju nivo usklađenosti pojedinca sa razvijenim poslovnim planom.

Ključni indikatori

Ključni pokazatelji uspješnosti prodaje:

Smjer	Indikatori učinka.
Glavni trend	Implementacija glavnih funkcija. Dostupnost svih potrebnih resursa za implementaciju. Broj zatvorenih poslova. Stav potrošača prema proizvodu
Ekonomska strana	Kompetentno planiranje budžeta. Bez neplaniranog trošenja sredstava. Jasna raspodjela sredstava za potrebne svrhe. Prihod
Osoblje	Osoblje. Jednačina plate za broj zaposlenih. Profesionalni razvoj. Postizanje potrebnog nivoa profesionalizma

Analiza

Da bi se analizirala efektivnost prodaje i rast prodajne ekonomije, potrebno je procijeniti nekoliko ključnih faktora:

• procjena učinka menadžera prodaje;
• broj zaposlenih u odjelu prodaje;
• fokus na ciljnu publiku;
• broj kupaca;
• broj redovnih, potencijalnih i izgubljenih kupaca;
• namenska upotrebasredstva kompanije;
• ciljna alokacija svih resursa kompanije;
• opći ekonomski pokazatelji;
• klasa najvećeg prihoda
• razlozi za odbijanje potencijalnih kupaca;
• nivo komunikacije između menadžera i kupca.

Drugi faktori koji utiču na performanse takođe igraju posebnu ulogu:

• visoka motivacija i želja osoblja za radom;
• razvoj i inovacija kompanije;
• produktivnost rada;
• udobni uslovi rada za zaposlene;
• organizacioni interni sistem;
• individualni motivi (materijalni, društveni, kolektivni, poticajni, itd.).

Rad odjela prodaje

Efikasnost prodajnog kanala definitivno zavisi od efikasnosti osoblja. Pored činjenice da broj zaposlenih odgovara obimu posla, treba razumjeti i koliko se dobro snalaze u svojim profesionalnim obavezama. Da biste razumjeli efikasnost rada, morate uzeti u obzir sljedeće kriterije:

• Troškovi i vrijeme za pronalaženje novih zaposlenika.
• Broj i kvalitet implementacija.
• Ugovorni uslovi, pogodan sistem prodaje za obe strane.
• Podaci o radu menadžera.
• Struktura odjela prodaje.
• Dodatna motivacija kao nagrada za dobar nivo rada.
• Prekvalifikacija specijalista, mogućnosti za razvoj i razvoj karijere.

Nivo prodaje

Učinak prodajeproizvodi pokazuje konverziju. Ovo je pokazatelj nivoa efikasnosti, koji se naziva prodajni lijevak, a preciznije, marketinški model koji predstavlja faze prodaje proizvoda prije sklapanja posla.

Sastoji se od tri važna indikatora: broja posjetitelja (maloprodaja ili internetski resurs), direktnih zahtjeva kupaca (živa potražnja) i broja prodaja. Učinak prodaje se u velikoj mjeri zasniva na interakciji prodavca s kupcem. Određena su 3 glavna nivoa pripremljenosti zaposlenih:

1. Slab. Kada menadžer prodaje nagovaranjem, praznim obećanjima, obmanama, pokušajima da se umiri i dodvori klijentu. Na ovom nivou, prodavci nisu posebno strastveni u onome što rade, rade za platu bez ličnog interesa u procesu i mogu se osjećati nelagodno, preopterećeno, pa čak i poniženo u nekim slučajevima.
2. Nivo borbe. Prodavac na bilo koji način “tjera” potencijalnog klijenta da sklopi posao, uvjerava ga u potrebu za tim, i to ne uvijek na pozitivan način, već psihološkim pritiskom. Takva kupovina se obično dešava bez zadovoljstva i vjerovatnoća da će kupac ponovo kontaktirati je skoro nula.
3. Igra. Na ovom nivou rade stručnjaci sa velikim iskustvom ili posebno obučeni stručnjaci. Ovdje prodaja ima povoljan karakter, zasnovan na kontaktu s poštovanjem i povjerenjem sa klijentom. Prodavac postaje vjerni asistent klijentu u odabiru proizvoda i pouzdan partner.

Poboljšajte efikasnost

Razmatraju se mnogi aspekti kako bi se situacija promijenila kako bi se poboljšala efikasnost prodaje. Da biste analizirali trenutne probleme, obratite pažnju na takve važne kategorije aktivnosti kao što su:

• prodajna strategija i planiranje;
• pricing;
• prezentacija proizvoda;
• efikasnost ličnih sastanaka sa klijentima;
• telefonska komunikacija;
• poslovna korespondencija, učešće na događajima;
• Efikasnost u pružanju usluga.

Učinak prodaje zavisi i od utvrđenih ciljeva i metoda razvoja organizacije. Da biste razvili potrebne vještine, formirali vlastiti zgodan prodajni sistem i istaknuli prednosti i slabosti na kojima je potrebno poraditi kako biste povećali efikasnost, potrebno je analizirati sljedeće aspekte rada:

• Postavljanje ciljeva i prioriteta.
• Zahtjevi tržišta.
• Interesi potrošača.
• Model usluge, karakteristike isporuke i prodaje.
• Marketing plan.
• Analiza informacija primljenih od kupca.
• Prezentacija proizvoda.
• Strategija za nuđenje proizvoda kupcima.
• Posebne ponude.
• Ponašanje menadžera i kontakt sa klijentom.
• Jedinstvena ponuda koja kompaniju izdvaja od konkurenata.
• Pregovaranje.
• Dizajn promotivnih materijala.
• Rad sa prigovorima.
• Podrška korisnicima.
• Imidž i reputacija kompanije.
• Efektivno oglašavanje.
• Širokraspon kanala distribucije.
• Obuka kadrova, edukacija.
• Individualni pristup kupcu.
• Izrada i stil poslovne dokumentacije.
• Učešće u takmičenjima i događajima.

Detaljno proučavanje svih aspekata pomoći će u postizanju efikasne komunikacije sa kupcima, pomoći u sastavljanju statistike poziva, procjeni prodajnih učinaka, formiranju baze kupaca, pripremi asortimana i promotivnih materijala, saznati koliko su zaposleni motivirani, minimizirati greške, privući nove kupce, povećati nivo profesionalizma.

Metode pojačanja

Zadaci odjela prodaje su jasni - potrebno je što je moguće više zainteresirati ciljnu publiku, pružiti kompetentnu uslugu korisnicima, povećati potražnju potrošača, pružiti informacije o proizvodu na pristupačan način i uspostaviti jak kontakt sa kupcem.

Za efektivnu prodaju možete koristiti različite metode, uzimajući u obzir problematične aspekte kompanije. Da biste poboljšali produktivan rad aktivnosti, potrebno vam je:

1. Redovna obuka za zaposlene, testiranje za efikasno obavljanje zadataka. Pregovaranje, rad sa prigovorima, uz mogućnost uspostavljanja odnosa povjerenja sa klijentom, upoznavanje sa pravilima poslovne komunikacije važan je dio posla.
2. Pravila o radu. Uspostavljanje standarda, pravila i praksi koje će se pridržavati osoblje.
3. Kompetentna raspodjela rada i motivacije među zaposlenima.
4. Povećanje broja sastanaka sakupci i ponude.
5. Testiranje različitih metoda prezentacije proizvoda.
6. Promocije.

Proširenje kanala distribucije

Metode distribucije proizvoda važan su dio svakog poslovanja. Što više distributivnih kanala kompanija ima, ona postaje uspešnija i profitabilnija, a samim tim raste i ekonomska efikasnost prodaje.

• Klasični tip prodaje. U ovom slučaju kompanija ima nekoliko maloprodajnih objekata kojima isporučuje proizvode. U ovom lancu može biti posrednik. Kupujte robu od proizvođača i prodajte je sami, sklapajući saradnju sa pojedinačnim prodajnim mestima.
• Višekanalni marketing. Kada proizvodna kompanija samostalno prodaje robu putem distribucije i upravlja svim kanalima distribucije.
• Učešće na tenderima. Kada kompanija dobije priliku da isporučuje proizvode, na primjer, vladinim agencijama.

Osim toga, možemo uključiti i nezavisnu organizaciju promocija, događaja posvećenih određenom proizvodu. Moguće je iznajmiti maloprodajne objekte na javnim mjestima, kada kompanija svoje proizvode upoznaje sa svima u slobodnom prostoru.

U naše vrijeme postalo je važno distribuirati asortiman putem internet stranica i popularnih društvenih mreža.

U zavisnosti od potreba kompanije, razmatraju se sljedeće vrste trgovine:

• veleprodaja;
• mala veleprodaja;
• maloprodaja.