Efikasan rad sa bazom klijenata

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 10:20

Često u kompanijama sa kontinuiranim povećanjem obima prodaje dolazi do značajnog smanjenja nivoa profitabilnosti. Glavni razlog ovakvog stanja je nepropisno organizovana delatnost preduzeća. Ovo može biti zbog neefikasnog rada kompanije sa bazom klijenata.

Drugim riječima, radili su sa preduzećima koja su ili nerentabilna za kompaniju, ili je interakcija obavljena po potpuno nepovoljnim uslovima, što se izražavalo u zadovoljavanju bilo kakvih zahtjeva kupaca u cilju njihovog zadržavanja.

Principi građenja sa bazom klijenata

Često rješenje problema povećanja broja kupaca dolazi u sukob sa ciljem povećanja profita. Stoga je potrebno posvetiti veliku pažnju optimizaciji rada kompanije sa bazom klijenata, što će osigurati povoljne uslove rada.

Kakva je ona? Ovo je baza podataka koja sadrži informacije o svim suradnicima kompanije koji su nešto od nje kupili ili joj nešto prodali. Upoznavši se saiz ovih podataka moguće je izvući zaključke o politici preduzeća. U isto vrijeme, govorimo i o stvarnim i o potencijalnim ugovornim stranama.

Rad sa bazom klijenata

Efikasna aktivnost u ovom pravcu se izražava u pet tačaka:

1. Formacija.
2. Informaciono računovodstvo.
3. Rad sa trenutnim podacima o klijentima.
4. Analiza generiranih informacija.
5. Na osnovu rezultata analize, donošenje odgovarajućih odluka.

Svi ovi procesi se mogu optimizirati. Da biste to učinili, potrebno je procijeniti trenutno stanje za svaku pojedinačnu stavku kako bi se identifikovala "uska grla" i identifikovali načini za poboljšanje postojećeg stanja.

Povećanje baze kupaca. Učinkoviti i nedjelotvorni načini

Formiranje baze klijenata može se vršiti i namjerno i spontano.

Na primjer, ako se proširenje kruga kontrastranaka vrši pozivanjem menadžera cijelog telefonskog imenika, možemo sa sigurnošću govoriti o spontanom formiranju baze.

Ako govorimo o ciljnim kupcima, a svi napori se ulažu samo da ih se privuče, onda se u ovom slučaju povećanje korisničke baze vrši svrsishodno.

Obračun informacija i kontrola nad održavanjem lista kupaca

Računovodstvo informacija o ugovornim stranama vrši se u skladu sa stilom poslovanja u svakoj pojedinačnoj kompaniji.

Na primjer, ako su sve informacije oklijenti se pohranjuju u liste menadžera, onda je ovo jedan stil. Negativna tačka ovakvog računovodstva je slab uticaj menadžmenta na politiku kompanije prema kupcima, jer je čitav proces formiranja baze prepušten samo diskreciji samih menadžera.

Međutim, postoji još jedan stil održavanja baze klijenata - upotreba jedinstvenih kriterijuma prilikom unosa informacija u određenu tabelu i zahteva od zaposlenih da je popune pouzdanim informacijama na vreme.

Rukovodilac svake kompanije treba da zapamti da je kompletna i dobro izgrađena baza kupaca efikasan alat za upravljanje prodajom za postizanje visokog nivoa profitabilnosti. Uz pomoć ovakvih tabela, menadžment ima priliku da predvidi obim prodaje, efikasno upravlja njome i stvori povoljne uslove za saradnju za preduzeće.