Proizvodi pasivne potražnje: lista, karakteristike, primjeri

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 10:20

Postoji ogroman broj različitih proizvoda koji se nude kupcima. Neki proizvodi su veoma traženi i ne zahtevaju aktivnu promociju, dok drugi zahtevaju posebnu promociju, jer kupac za sada ne razmišlja o njihovoj kupovini. Hajde da razgovaramo o tome šta su to pasivne robe, koje su njihove specifičnosti i kako ih treba promovisati.

Koncept potražnje

Osnovni zakon postojanja tržišta je zakon ponude i potražnje. Ako nema potražnje, onda tržište ne raste, proizvodnja se usporava i ceo ekonomski sistem stagnira. Stoga je potražnja predmet stalne brige za trgovce, oni pokušavaju pronaći trikove i metode za podsticanje potražnje za svim vrstama robe. Potražnja je monetarni oblik izražavanja potreba potrošača. To je iznos novca koji su spremni platiti za određeni proizvod u određenom periodu. Potražnja jako ovisi o cijeni, ako je pretjerano visoka, onda potrošač neće kupiti proizvod i potražnja će početi padati. Međutim, to nijeznači da smanjenje cijene uvijek dovodi do povećanja potražnje, iako se u mnogim kategorijama proizvoda takva korelacija uočava. Stoga trgovci stalno prate potražnju. Naporno rade na tome da ga poboljšaju. Najveći problem nastaje kada je potrebno prodati robu pasivne potražnje.

Vrste potražnje

Pošto mnogi faktori utiču na kupovnu moć potrošača, možemo razlikovati različite vrste potražnje. Prema učestalosti javljanja, razlikuju se dnevna, periodična, epizodna, potencijalna i novonastala potražnja. Istovremeno, na odluku o kupovini utiče i učestalost potreba. U zavisnosti od namjera kupca, potražnja se može podijeliti na stabilnu, impulsivnu, neregularnu, negativnu, negativnu, alternativnu i špekulativnu. U svim ovim slučajevima potrošač ima neku predstavu o proizvodu i korelira njegove kvalitete sa svojim potrebama. Prema stepenu zadovoljenja potreba tražnja je zadovoljena, nezadovoljena i uslovno zadovoljena. U zavisnosti od toga šta potrošač zna o proizvodu i njegovoj sposobnosti da zadovolji potrebe, razlikuju se i aktivna i pasivna potražnja. U prvom slučaju radi se o robi koja je dobro poznata potrošaču, sa jasno uočenim potrošačkim svojstvima. A u drugom slučaju govore o proizvodima pasivne potražnje, o kojima potrošač ili nema pojma ili ima vrlo nejasna saznanja o upotrebi proizvoda i njegovim svojstvima.

Klasifikacije robe

Roba je proizvod proizveden za razmjenu i koji može zadovoljiti potrebe kupca. Pošto ljudi imaju velike potrebe, ima mnogo i različitih dobara. Sva roba se može klasifikovati prema namjeni. U ovom slučaju razlikuju se roba za individualnu, srednju i industrijsku potrošnju, ovisno o tome ko i za koju svrhu kupuje ovaj proizvod. U skladu sa načinom na koji će se proizvod koristiti, postoje predmeti trajne i kratkotrajne upotrebe i jednokratne upotrebe. Prema glavnim karakteristikama roba se može podijeliti na prehrambenu i neprehrambenu, dugotrajnu i kvarljivu. Postoji klasifikacija robe i vrsta potražnje za njima. U ovom slučaju se biraju proizvodi:

• Dnevna potražnja. To je ono što ljudi kupuju skoro svakodnevno. Hrana, deterdženti, potrepštine za domaćinstvo. Prilikom kupovine ovakvih artikala ljudi se najčešće ponašaju na uobičajen način, posebno ne razmišljajući o kupovini.
• Periodična potražnja. Kupovina se vrši kada se proizvod potroši. Na primjer, sijalice ili pribor za pisanje. Prilikom kupovine, kupac takođe obično postupa po uobičajenom scenariju, bez trošenja puno vremena na upoređivanje i odabir proizvoda.
• Prethodni odabir. To su trajna dobra, često po opipljivim cijenama: odjeća, obuća, namještaj. Prilikom kupovine potrošač upoređuje robu različitih prodavača, ocjenjuje kvalitet robe, bira dugo vremena.
• Rijetka potražnja. To je ono što ljudi rijetko kupuju, poput nakita, bunde, automobila. U ovom slučaju, kupac obično provodi dosta vremena upoređujući alternative, birajući i procjenjujući proizvod.
• Sezonska potražnja. Ovo su proizvodi koje ljudi pamte tokom određenih godišnjih doba - skije, kupaći kostimi, sunčane naočale.
• Pasivna potražnja. U ovom slučaju, kupcu nije potreban proizvod sam po sebi, potrebno ga je formirati i stimulisati.

Karakteristike proizvoda

Na izbor proizvoda i potražnju utiču njegove karakteristike. Svaki proizvod ima četiri osnovne karakteristike. To su karakteristike asortimana, kvantitativne, kvalitativne i troškovne karakteristike. Prilikom odabira proizvoda, kupac obraća pažnju na liniju asortimana, ako sadrži više od tri artikla, onda potrošač smatra da je asortiman dovoljan i obično uspoređuje unutar jedne marke. Na primjer, preferirana marka mlijeka nudi različite vrste pakovanja i proizvoda sa različitim sadržajem masti, a kupac ne mora birati proizvod druge marke. Kvalitativnim karakteristikama je najteže upravljati, jer potrošači imaju različite zahtjeve za karakteristike proizvoda. Ali obično obraćaju pažnju na fizička svojstva proizvoda, kao i na njegovu ambalažu, slavu, prestiž, sve to oblikuje marketing. Količina je parametar fizičke procjene, kupac gleda na težinu robe, broj komada u pakovanju i korelira ih sa svojim potrebama. A kupac koristi parametre cijene, procjenjujući svoje mogućnostiu trenutku kupovine. Oni također razlikuju estetske, ergonomske i ekološke karakteristike robe. Robu je moguće ocijeniti i sa stanovišta potreba kupca. U ovom slučaju možemo govoriti o dobrima poznatim i potrebnim, kao io robama pasivne potražnje. Karakteriše ih različit stepen svesti o potrebi kupovine. Kupac je svjestan potrebne robe i zna na koji način može zadovoljiti njegove potrebe, ali u slučaju druge robe nema te jasnoće. Mora se formirati uz pomoć marketinških komunikacija.

Karakteristike robe pasivne potražnje

Potražnja može biti izražena kada kupac zna šta treba da kupi da bi zadovoljio svoje potrebe, i skrivena ili pasivna. U ovom slučaju potrošač obično ne razmišlja o zadovoljavanju nekih potreba i, shodno tome, ne obraća pažnju na određene grupe roba. Zovu se pasivna dobra. Primjeri takvih predmeta, prema poznatom teoretičaru i marketinškom praktičaru F. Kotleru, su nadgrobni spomenici, parcele na groblju i osiguranje. Osnovna karakteristika takve robe je da potrošač uopće ne razmišlja o kupovini iste, nema svojevoljno potrebu koju bi mogao i želio zadovoljiti uz pomoć takve robe. Na primjer, većina ljudi ne razmišlja o opasnostima od požara ili poplava, koje mogu uzrokovati ozbiljnu štetu njihovom domu. A samo agent osiguranja može realizovati potrebu za sigurnošću iohrabriti osobu da kupi polisu osiguranja. Zanimljivo je da osobu koja je jednom izvršila kupovinu nekog proizvoda pasivne potražnje, u budućnosti je mnogo lakše ponovo kupiti i čak može postati njegov inicijator.

Potrebe i različite vrste robe

Potrošač kupuje u nastojanju da zadovolji svoje potrebe, da ublaži osjećaj nelagode. Istovremeno, fiziološke potrebe prati i izražen osjećaj manjkavosti, a osoba ne treba trošiti sredstva na njihovo prepoznavanje. S tim u vezi, roba kojom on može da zadovolji ovu potrebu uvek privlači pažnju kupca. Spreman je saznati informacije o njima, uporediti ih i ocijeniti. Ali nesvjesne ili neformirane potrebe mogu se zadovoljiti posebnim dobrima, o čijoj kupovini čovjek obično ne razmišlja. Na primjer, dobra pasivne potražnje uključuju različite tehnološke proizvode. Koji potrošač bi kupio štedljivu sijalicu da mu trgovci dugo i tvrdoglavo nisu govorili o potrebi zaštite okoliša i resursa Zemlje? Danas je ovaj proizvod već izašao iz kategorije pasivne potražnje. Ali to je zahtijevalo veliki trud i trošak od strane proizvođača robe.

Primjeri

Najproblematičnije u smislu promocije su robe pasivne potražnje. F. Kotler u svojim radovima navodi primjere robe - to su nadgrobni spomenici, mjesta na grobljima. Ali nema ni tako radikalnih primjera takve robe. Na primjer, ko bi razmišljao o kupovini pedometra akotrgovci nisu govorili o tome da osoba mora poduzeti određeni broj koraka za zdravlje? Ova grupa također uključuje različita znanja, na primjer, fotografske tehnologije u mobilnim telefonima. Proizvođači bi trebali dugo razgovarati u komunikaciji o tome zašto su potrebni kako bi ljudi počeli osjećati potrebu za njima.

Razvoj proizvoda

Danas se većina robe kreira za specifične potrebe. Potrošač možda još nema tu potrebu. Ali će se formirati da prodaje robu pasivne potražnje. Lista takvih stvari je prilično duga. Dakle, proizvođači gadgeta, prije pokretanja proizvodnje novog uređaja, razmišljaju o tome koja se potreba može formirati u osobi kako bi kupio proizvod. Na primjer, pojavu danas tako poznatog uređaja kao što je multivarka, pratila je promišljena komunikacija, tokom koje je domaćicama objašnjeno da mogu uštedjeti vrijeme i trud ako koriste novi uređaj.

Marketing posebnih proizvoda

Zbog specifičnih karakteristika postoje i osobenosti marketinga robe pasivne potražnje. Prije svega, oni se sastoje u činjenici da su potrebni značajni napori da se takvi proizvodi promoviraju. Potrebno je izgraditi dugu, aktivnu, a ponekad čak i agresivnu komunikaciju kako bi potrošač počeo razmišljati o kupovini. Na primjer, da biste podstakli ljude da kupuju polise osiguranja, morate u njima stvoriti pravi strah,koje bi željeli povući kupovinom osiguranja.

Merchandising

Prilike za oglašavanje na prodajnom mjestu često se koriste za promociju posebnih proizvoda. To može biti poseban raspored, dodjela posebnih zona za ove grupe roba. Na primjer, pasivni proizvodi u ljekarni često se postavljaju u "vruće" blagajne kako bi potrošači mogli impulsivno kupiti. Male vitaminske pločice, dodaci prehrani, proizvodi prve pomoći - čovjek obično ne razmišlja o tome da sve to nabavi. Ali kada ih vidi, može kupiti.