Definicija potražnje: usluge i koncept

2025 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2025-01-24 13:13

U sve konkurentnijem okruženju, obim potražnje, veličina i predviđanje važni su faktori koji doprinose uspjehu gotovo svake kompanije koja pruža usluge i prodaje robu. Za marketing, potražnja je najvažniji pokazatelj stanja na tržištu. Predmet je stalnog proučavanja, formiranja, posmatranja. Hajde da razgovaramo o suštini ovog tržišnog fenomena, koja je trenutna definicija potražnje, kako se ona formira i koji faktori na nju utiču.

Koncept potražnje

U svom najopćenitijem obliku, definicija potražnje se svodi na količinu robe ili usluge koju je kupac spreman da potroši u određenom vremenskom periodu po određenoj cijeni. Potražnja potrošača je najvažnija karakteristika tržišta, uvijek se zasniva na potrebama ljudi. Ako nema potrebe, onda neće biti ni prodaje ni ponude, što znači da neće biti tržišnih odnosa. Kupovna moć se uvijek izražava u novcu. Utvrđivanje potražnje je funkcija kupca, samo on odlučuje da li je spreman za kupovinuroba ili usluga po datoj cijeni. Zbog velike raznolikosti tržišta i ljudskih potreba, postoji mnogo faktora koji utiču na potražnju, njen obim i procese formiranja, a razlikuju se mnoge vrste ovog fenomena.

Obim potražnje

Proizvođači robe ili usluga, trgovci moraju razumjeti koliko jedinica svojih proizvoda mogu potencijalno prodati. Stoga je određivanje obima potražnje izuzetno važno u planiranju proizvodnje i upravljanju prodajom. Potražnja je količina određenog proizvoda po određenoj cijeni koju je kupac zapravo spreman kupiti u određenom vremenskom periodu. Na obim prodaje utiču brojni tržišni i potrošački faktori.

Vrste potražnje

Postoji nekoliko kriterijuma po kojima možete klasifikovati potražnju za robom ili uslugama. Prije svega, definicija potražnje povezana je sa namjerama kupca. U ovom slučaju izdvaja se stabilna, tzv. kruta, konzervativna, čvrsto formulirana potražnja. Kupac unapred razmišlja o kupovini, postavljajući stroge zahteve za brend, kvalitet, cenu proizvoda i ne dozvoljavajući da ga zameni homogeni proizvod. Najčešće se takva potražnja zapaža za poznatim, svakodnevnim proizvodima (hljeb, mlijeko), koji se kupuju u određenim intervalima u određenoj količini. Postoji i alternativna ili neodrživa, kompromisna ili meka potražnja. Formira se pod uticajem različitih faktora direktno na prodajnom mestu. Kupac prihvataodluku o kupovini nakon pregleda ponude. Tako, na primjer, ljudi kupuju obuću, odjeću, kozmetiku. I treća vrsta potražnje je impulsivna. Kada osoba uopće ne planira kupiti, ali se pod utjecajem bilo kojeg faktora odluči na kupovinu proizvoda. Najčešće se ova potražnja uočava kada se kupuje sitna roba: žvakaće gume, čokolada.

Prema broju prodajnih objekata razlikuju se makro i mikro potražnja. Prvi se odnosi na cjelokupnu populaciju, a drugi samo na usku ciljnu publiku.

Prema stepenu zadovoljstva razlikuju se vrste tražnje kao što su stvarna, realizovana i nerealizovana. Prvi se odnosi na stvarne potrebe kupaca za proizvodom. Drugi je stvarna prodaja roba i usluga. Treći je broj jedinica robe koje potrošač nije dobio iz raznih razloga: neusklađenost asortimana i potraživanja kupca, nedostatak robe.

Prema trendu razvoja razlikuje se rastuća, stabilna i slaba potražnja. Takođe može biti dnevno, periodično i epizodično. Ove vrste se ističu u zavisnosti od ciklusa kupovine.

Prema oblicima formiranja tražnje, razlikuju se takve vrste potražnje kao nastajuće, odnosno nastale kao rezultat proučavanja potražnje i promocije robe, potencijalne, odnosno maksimalne mogućnosti kupovine proizvoda u datoj cijeni, ukupno - to je, u suštini, kapacitet tržišta. Postoje i druge osnove za klasifikaciju potražnje.

Faktori koji utiču na potražnju

Obim kupovina nije beskonačan i zavisi od mnogih faktora. Stručnjaci razlikuju sljedeće grupe njih: ekonomske,društveni, demografski, politički i klimatski.

U ekonomiji i marketingu, faktori potražnje se tradicionalno dijele na faktore cijene i necjenovne faktore. Hajde da se zadržimo na ovom pitanju malo detaljnije.

Faktori potražnje za cijenama, koje je najlakše definirati, odnose se na cijenu usluge ili proizvoda i odgovor kupca na cijenu. Prihodi potrošača su konačni, a cijena robe je faktor u regulaciji potražnje. Kupac reaguje na promene nabavne cene, često njeno snižavanje dovodi do povećanja potražnje. Ova grupa uključuje stvarnu cijenu proizvoda i pratećih proizvoda, kao i očekivanja kupaca, psihičke reakcije na cijenu. Necjenovni faktori koji utječu na potražnju uključuju preferencije potrošača, modu, kupovnu moć, cijenu proizvoda konkurenata, zamjenu proizvoda.

Zakon ponude i potražnje

Ovaj zakon uspostavlja odnos između tri važna ekonomska koncepta: cijene, potražnje i ponude. U svom najjednostavnijem obliku, može se formulisati na sljedeći način: ako postoji potražnja, onda će postojati i ponuda. Obično, što je veća potražnja, veća je ponuda i, shodno tome, veća je cijena. Da bi se uravnotežio sistem, mora se uspostaviti ravnoteža između idealne i stvarne potražnje, adekvatne cijene i dovoljne ponude. Utvrđivanje ponude i potražnje, pronalaženje njihove ravnoteže važan je zadatak menadžmenta. Proizvođač mora pažljivo analizirati fluktuacije u potražnji i odgovor potrošača na cijenu i ponudu. Per ratioMogućnosti kupovine i ponude su pod uticajem još dva zakona:

1. Zakon potražnje. Navodi da je tražena količina obrnuto proporcionalna cijeni. Što je cijena usluge ili proizvoda veća, manja je potražnja za njima.

2. Zakon ponude. Kaže da povećanje cijene direktno povlači povećanje ponude. Budući da rastuća cijena omogućava proizvođaču da ostvari veći profit, privlači sve više poduzetnika u ovaj tržišni segment.

Međutim, rastuća ponuda uvijek povlači za sobom smanjenje potražnje, budući da potrošač može kupiti samo određenu količinu roba i usluga. Dakle, višak ponude dovodi do smanjenja cijene, a onda mehanizam ponude i potražnje kreće u novi krug. Cijena je u ovom slučaju sredstvo za regulisanje ravnoteže između ovih kategorija.

Elastičnost potražnje

U zavisnosti od cijene koja utiče na potrošačku aktivnost kupaca, postoje dvije vrste potražnje: elastična i neelastična.

Zove se elastična tražnja, koja se mijenja sa oscilacijama cijena roba i usluga i fluktuacijama u prihodima stanovništva. Potrošač je osjetljiv na cijenu određene robe i spreman je odbiti da je kupi ako je cijena visoka ili mu prihodi padaju. Dakle, vidimo da se tokom ekonomske krize smanjuje potrošnja luksuzne robe, automobila itd.

Neelastična je potražnja, koja ostaje nepromijenjena kada se promijene prihodi stanovništva i cijena robe. Ovo važi i ranijesamo za osnovne potrepštine. Ljudi će kupovati hranu čak i ako cijene porastu, a njihova platežna sposobnost padne. Međutim, malo je vjerovatno da će ljudi konzumirati više kruha, čak i ako cijena značajno padne. Elastičnost potražnje, čije je definiranje zadatak marketinških stručnjaka, alat je za regulaciju prodaje. Dakle, uz visoku elastičnost, prodavac može povećati promet snižavanjem cijena. Na elastičnost snažno utiče ponuda: što više prodavaca nudi slične robe i usluge, potražnja postaje elastičnija.

Zatražite studiju

Da bi razumjeli potencijalnu veličinu potražnje, proizvođač mora uložiti neke napore u istraživanje. Obično se pravi razlika između proučavanja trenutne potražnje, koja utiče na formulisanje kratkoročnih ciljeva prodavca i proizvođača, i njenog predviđanja koje je povezano sa strateškim odlukama. Određivanje potražnje je važno za planove izgradnje. Ovaj fenomen se proučava različitim metodama: statističkim, marketinškim, ekonomskim. Važno je da proizvođač uzme u obzir psihologiju potrošača kako bi razumio njegove potrebe i uspio ih zadovoljiti.

Generacija potražnje

Utvrđivanje potražnje za proizvodom ili uslugom omogućava vam da razvijete, ako je potrebno, program za njihovo regulisanje. Najvažniji alat za upravljanje prodajom je cijena: njeno smanjenje i povećanje može smanjiti i povećati broj kupovina. Ali regulacija cijena nije uvijek moguća i često nije ekonomski izvodljiva.profitabilan. Stoga proizvođaču u pomoć priskaču marketinški alati, a to su: oglašavanje, kreiranje i održavanje imidža, različite metode olakšavanja trgovine i korisnička podrška nakon prodaje.

Predviđanje potražnje

Za svakog proizvođača važno je da vidi izglede za svoj razvoj i postojanje na tržištu. Potražnja, čija je definicija važan dio planiranja i upravljanja, glavni je cilj svakog prodavca i proizvođača. Stoga je potrebno sistematski proučavati obim moguće prodaje, ponašanje potrošača i promjene na tržištu kako bi na vrijeme prilagodili prognoze potražnje. Za izradu prognoza koriste se različite metode koje se dijele na heurističke, ekonomsko-statističke i specijalne.