Predstavnik prodaje - ko je ovo? Rad kao prodajni predstavnik: prednosti i nedostaci

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 10:20

Trgovina je počela da se zaokuplja od davnina i nastaviće se još jako dugo. Prodaja, kupovina će uvijek postojati, bez obzira na dobrobit ljudi. A oni koji na vrijeme i kompetentno uđu u ovaj val moći će dobro zaraditi, pa čak i uspješno napredovati.

Malo istorije

Ruski trgovci se mogu smatrati prvim trgovačkim agentima. Upravo su oni bili prvi poduzetnici koji su u svoje ime obavljali kupoprodajne transakcije. Trgovci su putovali po svijetu i kupovali robu od onih koji su je proizvodili, a zatim je donosili na mjesta gdje je ovaj proizvod bio potreban.

Savremeni prodajni predstavnik je vrsta trgovca koji nudi robu onima kojima je potrebna. Kao iu davna vremena, takvi ljudi su veoma traženi. Uostalom, vlasnik robe ne treba da traži kupca, a kupac ne mora da putuje nadaleko. Trgovac je bio neka vrsta posrednika. Sada ovu ulogu igra agent prodaje.

Jasno je da uz usluge posrednika roba izlazi skuplja. Ali ljudi su se uvijek radovalitrgovci, jer nisu svi imali priliku da sami odu po robu. Da, i donesene stvari su ponekad bile vrlo rijetke ili potrebne.

Moderni trgovac

Dakle, ako je u davna vremena trgovac igrao ulogu posrednika između kupca i prodavca, sada to rade posebno obučeni ljudi.

Predstavnik prodaje je osoba koja nudi i zastupa određene proizvode. Njegove odgovornosti uključuju ponudu proizvoda, praćenje prodaje i izvještavanje.

Ova pozicija ima mnogo naslova. U novinama možete pronaći oglase za zapošljavanje predstavnika prodaje, agenata ili menadžera prodaje. Ali naziv suštine se ne menja, njihove dužnosti su iste.

Dužnosti prodajnog agenta

S obzirom da je prodajni predstavnik osoba koja zastupa robu, i njegove dužnosti su odgovarajuće. Ali ne treba misliti da on stoji iza tezge i kao prodavac prodaje. Ovdje je sve višestruko.

Posao prodajnog predstavnika uključuje promociju robe koja je u njegovoj nadležnosti. Po pravilu, kompanija koja zapošljava radnika ima nekoliko dobavljača u svom arsenalu, čije proizvode treba ponuditi.

Dakle, glavna stvar, rad u ovoj oblasti:

• Biti u stanju izgraditi poslovne odnose sa dobavljačima i potencijalnim kupcima.
• Poznajte sve detaljne informacije o predloženom proizvodu i budite u mogućnosti da ga pravilno reklamirate.
• Nabavite svoje stalne kupce i budite u mogućnosti da ih zadržite. U isto vrijemetražiti nove kupce.
• Priprema prezentacija o ponuđenoj robi i uslugama.
• Rad sa dokumentima, sastavljanje izvještaja, zaključivanje ugovora.
• Ako je proizvod specifičan, obučite prodavače u nijansama prodaje.
• Za uspješan rad, predstavnik prodaje također mora biti stalno svjestan fluktuacija tržišnih cijena za sličan proizvod, proučiti ponude drugih kompanija.

Kao što se vidi iz poslova, prodajni predstavnik je zaposlenik koji ne sjedi mnogo u kancelariji, već je stalno na putu i traži isplative kupce i poslove. Čak i ako je baza klijenata već razvijena, potrebno je stalno pratiti tržište i ne propustiti svoje kupce.

Zahtjevi kandidata

• Savremeno tržište ima mnogo zahtjeva za bilo koju profesiju. Prodajni predstavnik kompanije je osoba koja ostvaruje profit, tako da mnogi poslodavci zahtijevaju visoko obrazovanje od kandidata.
• Potrebne su takve lične kvalitete kao što su komunikacijske vještine i shvaćanje novih informacija bukvalno u hodu.
• Često je potreban automobil. Ali ako je kompanija velika, onda je potrebna samo vozačka dozvola, a biće vam obezbeđen službeni automobil. Osim toga, bit će vam omogućena korporativna mobilna komunikacija.
• Potrebno je poznavanje vođenja primarne dokumentacije, sastavljanja izvještaja i ugovora. Stoga je obrazovanje neophodno ekonomsko ili pravno.
• Naravno, trebao bi biti dobar u PC-u.
• Često među zahtjevima ukazuje na prisutnostbazu klijenata. Ali ako je organizacija velika, baza je već razvijena i kandidatu je potrebno samo iskustvo u prodaji.

Obrazovanje nije glavna stvar

Ali čak i ako imate crvenu diplomu i puno znanja o pravilima prodaje i psihološkim karakteristikama ljudi, ne možete bez komunikacijskih vještina. Dakle, ako ste prirodno tihi i stidljivi, trebali biste potražiti drugi posao.

Na kraju krajeva, rad prodajnog predstavnika podrazumijeva stalnu komunikaciju, i što je najvažnije, sposobnost uvjeravanja. Dozvolite mi da vam dam jednostavan primjer, nakon što razmislite o tome, nije teško shvatiti da li možete raditi kao agent prodaje.

Ovdje dolazite u nepoznati supermarket i trebate u kratkom roku procijeniti situaciju, da shvatite koje robe ima u izobilju, koje nema dovoljno, a koje, možda i nema. A zatim upoznajte osobu zaduženu za kupovinu i uvjerite je u potrebu saradnje s vama.

Možete li to učiniti? Ako mislite da je to lako, a jezik vam je visio kako treba, onda ćete možda napraviti karijeru u ovoj oblasti. Ali ako vas sve novo plaši i uvjeravanje nije vaša jača strana, onda ne biste trebali ni pokušavati preuzeti posao menadžera prodaje.

Poslovice prodajnog predstavnika

1. Naravno, pozicija će se svidjeti onima koji ne žele sjediti u kancelariji cijeli dan, ali žele slobodu u svom djelovanju i načinu rada.
2. Samo sposobnost i upornost osobe zavise od njegove zarade. Ako neko sjedi na goloj plati, onda može i prodajni predstavnikznačajno povećati plate. Uostalom, glavni prihod ovisi o prodaji. Koliko je prodalo, potpisalo ugovora, toliko i dobilo postotak naknade.
3. Za ljubitelje komunikacije i umrežavanja rad je više nego prikladan. Stalno ćete poboljšavati svoje komunikacijske vještine, steći puno korisnih poznanstava, naučiti savršeno razumjeti bilo koju osobu i moći ćete bilo koga uvjeriti u bilo šta.

Neprilike na poslu

Ali bez obzira koliko je perspektiva sjajna, ova profesija i dalje ima svoje nedostatke.

1. Jedan od glavnih nedostataka dolazi iz dostojanstva. Uostalom, menadžer prima bonus na osnovu broja prodaja i sklopljenih ugovora. Mnogo prodao - dobio puno. Ali može se desiti i da klijenti odu kod drugog agenta, neće trebati dugo za uspostavljanje novih odnosa i plata će biti praktično na nuli.
2. Morate biti veoma pribrani i uvijek u pokretu. Menadžer prodaje kombinuje više zanimanja odjednom. On je i vozač, i psiholog, i računovođa. Takođe morate stalno osmišljavati prezentacije i pohađati potrebne kurseve obuke.
3. Predstavnik prodaje mora biti vrlo otporan na stres. Uostalom, rad agenta može ometati sama priroda u vidu snježnih oluja i nanosa na cestama. Osim toga, potencijalni kupci mogu imati i loše raspoloženje u vrijeme vaše posjete, koje će vam slomiti.
4. Predstavnik prodaje ima neredovno radno vrijeme. I niko ne plaća recikliranje. novac samo zarezultat. A koliko se vremena potroši na to - nikog nije briga.

Šta je sa novajlijama

U želji da dobijete poziciju "prodajnog predstavnika" bez radnog iskustva, potrebno je, naravno, imati obrazovanje, ali je najvažnije da uvjerite poslodavca u svoje sposobnosti.

Glavna stvar u ovom poslu je biti u stanju komunicirati i uvjeriti. Stoga mnoge organizacije ne zahtijevaju iskustvo, već traže prisustvo relevantnih ličnih kvaliteta. Kako kažu, ako možete uvjeriti poslodavca da vas zaposli, možete prodati proizvod. Na kraju krajeva, glavno je ono što si uradio, uspeo si da se pravilno predstaviš.

Intervjuiranje predstavnika prodaje i poslodavca može biti stresno. Tako se testira otpornost na sukobe i otkriva sposobnost da se nađe izlaz iz teške situacije.

Ali bez obzira na iskustvo, pozicija prodajnog predstavnika neće biti zaposlena bez vozačke dozvole. Uostalom, glavni posao će biti na putu i putovanjima. Mala preduzeća takođe zahtevaju sopstveni automobil u kome ćete raditi. Naravno, sve troškove goriva i mobilne komunikacije mora platiti organizacija.

A ipak, ako ste ponekad čak i kasno u noć spremni da budete u kontaktu i brzo krenete na put, onda ćete biti zaposleni.

Radni algoritam

U svakom radu postoji određeni redosled radnji. Ako ovo podržavate, bit će lakše raditi. Profesionalni prodavci svoju rutinu nazivaju "koracima prodavača".

Počinjemo vježbatiprodaje, od iskusnijih treba uciti kako sve planirane poslove obaviti u najkracem mogucem roku, a sto je najvaznije ispuniti zacrtani plan.

Ako se osoba zaposli u maloj kompaniji, tada će algoritam akcija morati sam naučiti. U većim je razvijen čitav sistem koji svi početnici moraju naučiti. Svi prodajni predstavnici ove kompanije dužni su da izvrše postavljeni algoritam.

Kakvi su ovo koraci

Koji su osnovni koraci prodajnog predstavnika i šta treba slijediti bez obzira na veličinu kompanije?

Suština je svuda ista. Razlika može biti u broju koraka.

1. Priprema. Ovaj korak uključuje prezentabilan izgled i dostupnost svih potrebnih stvari i dokumenata. Također morate znati plan za tekući dan.
2. Pozdrav. Jasno je da ne treba ići direktno na prodaju sa praga. Potrebno je poznavati odgovorne za nabavku po imenu i prezimenu i pozdraviti osoblje.
3. Inspekcija. Pogledajte oko sebe i shvatite koji reklamni materijali su već prisutni na prodajnom mjestu i gdje možete okačiti one koji su vam potrebni. Ako se vaši proizvodi moraju čuvati u frižideru, potražite mjesto za njih. Procijenite proizvode i cijene konkurenata.
4. Koraci posjete prodajnog predstavnika uključuju identifikaciju zaostataka i izradu plana za sljedeću pošiljku.
5. Prezentacija je sljedeći korak. Uz pomoć ispravno postavljenih pitanja razjašnjavaju se potrebe, a tek ondanudi svoju robu i uslove. U ovom slučaju se koristi pravilo od tri: svojstvo proizvoda - prednost - korist za kupca.
6. Merchandising. U skladu sa standardima izlaže svoju robu. Ako je potrebno, ispravlja pogrešnu poziciju.
7. Rad sa dokumentacijom, sastavljanje izvještaja i izrada planova i ciljeva za ovaj maloprodajni objekat.

Posjete prodajnog predstavnika prodajnom mjestu trebaju biti redovne i efikasne. Strogo dogovoreno vrijeme se troši na jedan objekat.

Šta kažu iskusni

Ne ostavlja svaki prodajni predstavnik pozitivne povratne informacije o svom radu. Ima ljudi koji se žale na mala primanja, neko nije zadovoljan rasporedom rada.

Ali ipak, ako su prodaja i uvjeravanje vaša jača strana, izgradili ste stabilnu bazu klijenata i stalno se poboljšavate, onda možete zaraditi vrlo pristojan novac. U isto vrijeme, imajte slobodu u svojim postupcima i ne morate stalno biti u kancelariji.