Prodaja - šta je to? Ko je menadžer prodaje?

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 10:20

Prodaja je linija poslovanja u uslužnom sektoru. Stručnjaci ove industrije ključna su karika u svakoj kompaniji, jer svako područje zatvara uglavnom odjel prodaje.

Analiza aktivnosti menadžera

Menadžer prodaje posljednjih godina postao je široko rasprostranjen među najtraženijim i najpopularnijim zanimanjima. Drugo ime za ovog stručnjaka je menadžer prodaje.

Prodaja je postigla prilično visok rejting. To je bilo zbog brzog razvoja uslužnog sektora u Rusiji. U isto vrijeme, menadžeri prodaje su srž uslužne industrije i osiguravaju cjelokupni uspjeh kompanije.

Profesionalac za prodaju je profesionalac čija su udruženja povezana s prodajom nečeg materijalnog (kućanski aparati ili nekretnine). Međutim, savremeni predstavnici ove profesije pronalaze efektivnu primenu u uslužnom sektoru (npr. ovo je finansijsko tržište ili bankarstvo).

Metode za određivanje ključnih prodajnih kompetencija

Da biste razumjeli šta je prodaja, morate definirati osnovne kompetencije. Da biste to učinili, preporučljivo je koristiti neke standardne metode: repertoarrešetke (J. Kelly), intervjui ili kritični incidenti. Također, vrlo uspješno se može koristiti i takva pomoćna metoda kao što je upitnik, koji uključuje šest blokova pitanja usmjerenih na radni profil privrednog subjekta. Rezultati dobijeni nakon sprovođenja ovakvog istraživanja mogu se koristiti u daljoj analizi.

Profil menadžera prodaje

Ovaj profil se sastoji od četiri glavna bloka. Svaki od njih uključuje dvije kompetencije. Prvi blok se zove "Lične karakteristike" i uključuje komponente kao što su kreativno razmišljanje, fleksibilnost razmišljanja i svrsishodnost.

Kreativni način razmišljanja se koristi kada se potencijalnim klijentima predstavlja biznis ili pojedinačna usluga. Fleksibilnost se odnosi na određene karakteristike osobe koje su neophodne za obavljanje određenih poslova: uspostavljanje saradnje sa potrošačima, utvrđivanje razloga odbijanja saradnje, dogovaranje cene, količine i uslova isporuke. Takva komponenta kao što je svrsishodnost neophodna je menadžeru prodaje prilikom dogovaranja uslova saradnje ili promocije robnih artikala.

Drugi blok profila je "Komunikacije", koje su glavni vektori interakcije u oblasti opšte komunikativne aktivnosti, timskog rada i fokusa na kupca.

Tržište specifičnih usluga

U ovom segmentu tržišta, specijalisti za pružanje prodajnih usluga su najčešća zanimanja. Zaista, tržište je zasićeno takvimspecijaliste. Oni su odgovorni za prodaju robe različitih kategorija, proizvoda i usluga. Poteškoće u dostupnosti visokokvalificiranih stručnjaka povezane su s posebnostima prodaje i specifičnostima robe. Obrazovanje u ovom slučaju nije važno.

Ovdje je važno razumjeti principe prometa robe, pratiti potrebe kupaca i poslovnih partnera, kao i formiranje tražnje. U ovoj oblasti stručnjaci sa osnovnim ekonomskim obrazovanjem mogu napraviti prilično uspješnu karijeru.

Međutim, i doktori i vozači mogu postići visoke performanse. Samo imajte na umu da u vezi sa predstavljanjem kompanije u različitim regionima, menadžeri prodaje često imaju poslovna putovanja (ponekad oduzimaju i do 80% vremena). Stoga samo fleksibilni i mobilni ljudi mogu razumjeti šta je prodaja i koje su njene prednosti.

Karakteristike aktivnosti promocije prodaje i promocije

Ove aktivnosti imaju za cilj efikasno korištenje upakovane robe. Promocija prodaje se provodi kada postoji potreba za snažnim i trenutnim odgovorom tržišta usluga. U ovom slučaju, proizvod treba razmotriti iz perspektive životnog ciklusa.

Ovaj koncept je postao široko rasprostranjen u polju marketinga i odražava faze razvoja robnih artikala od trenutka kada su razvijeni do napuštanja tržišta.

Promocija prodaje se smatra opravdanom ne samo u fazi uvođenja novog proizvoda na tržište, već iu fazi njegovog izlaska sa istogtržište.

Ciljevi koji se postižu tehnikama promocije prodaje određeni su ciljevima kompanije i karakteristikama ciljne publike na koju ciljaju. Kratkoročni cilj je stvaranje određene atraktivnosti ili vrijednosti proizvoda za potencijalnog potrošača (primjeri su korištenje raznih sniženja, trajna i funkcionalna ambalaža). Kao dugoročni cilj prihvata se formiranje u svijesti potrošača osjećaja veće vrijednosti za određene proizvode.

Postoje tri glavna primaoca ovog prodajnog formata: potrošači, posrednici i prodajno osoblje. Kao glavne metode i zadaci promocije prodaje mogu se navesti sljedeći primjeri:

• Popusti na cijenu za ugovorenu količinu robe. U ovom slučaju govorimo o određenoj količini robe posredniku po nižoj cijeni ako kupi određenu (navedenu) količinu.
• Takozvani "push" bonusi, koji se isplaćuju dilerima od prodaje proizvoda iznad prethodno dogovorenog iznosa za određeni vremenski period.

Šta je prodajni prezenter

Može se reći da je ovaj koncept povezan sa alatima za povećanje efikasnosti prodaje. Često je prodajni prezenter povezan s maloprodajnom mrežom. Međutim, ovaj format pružanja podataka je prilično efikasan i na profesionalnom nivou.

Šta radi prodajni prezenter? Odgovoran je za provođenje aktivnosti kojima je ciljpoboljšanje efikasnosti prodaje kompanije. Ako je ovaj format dobro osmišljen i kvalitetan, onda prodajni predstavnik osigurava dominantnu poziciju svoje kompanije na prodajnim mjestima, zahvaljujući kojoj će biti moguće postići uspješan porast prodaje.

Koncept "prodajnog prezentera" povezan je ne samo sa ljudskim aktivnostima, već i sa organizacijom rada menadžera prodaje. Na primjer, to može biti zgodan folder sa karticama unutra.