Šta je B2B i kako uspješno prodati preduzeću

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 10:20

Navikli smo razmišljati u terminima prodavač-kupac. Naravno, ovo je univerzalna formula, ali ima mnogo rješenja. Hajde da se pozabavimo novim terminom koji sve više bljeska u poslovnim razgovorima, ali malo ljudi još uvijek razumije o čemu se radi. Dakle, šta je B2B?

Od posla do posla

Zaista, ovaj izraz doslovno preveden sa engleskog znači "biznis za posao". Odnosno, naš krajnji potrošač nije određena osoba, već određena kompanija. Jedno pravno lice prodaje svoju robu ili usluge drugom. Na primjer, imamo neke informacijske proizvode koji pomažu u optimizaciji računovodstva u kompaniji. Kontaktiramo direktora kompanije "M" i nudimo mu naš proizvod, kao i prateće usluge. To je ono što je B2B.

Pojednostavljeno rečeno, to je trgovina između predstavnika poslovne publike. To može uključivati obezbjeđivanje proizvodnih potreba, prodaju opreme, razvoj softvera, usluge razvoja i promocije sajtova, automatizaciju i optimizaciju radnih procesa. Sve, do snabdijevanja ureda kompanije kancelarijskom opremom, papirom iliusluge čišćenja.

Šta je B2B i B2C

Šta onda znači druga formula - B2C? Glavna razlika je u krajnjem kupcu. U ovom slučaju vaš kupac je fizička osoba. Da, nudite i opremu, robu, usluge, ali ne firmama ili preduzećima, već običnom potrošaču. Razlika je u tome što morate drugačije da gradite odnose. Ako je u slučaju korporativnih klijenata važno graditi dugoročna partnerstva, onda se u B2C sektoru sve zasniva na ličnim odnosima. Važno je privući pažnju masovne publike, uzeti u obzir kupčevu ljubav prema popustima i bonusima, a također i vješto igrati na spontane želje.

Kako prodati preduzeću?

Šta je B2B prodaja i koji su izazovi? Prije svega, vaši zadaci uključuju ne samo uspješnu prodaju jednom, glavni cilj je izgradnja pouzdanih partnerstava. Neophodno je ostvariti uspostavljanje dugoročnih odnosa poverenja sa prvim licima kompanija, onima koji direktno donose odluke.

I ovdje, za razliku od B2C tržišta, ne čekate da kupac obrati pažnju na vas. Morate se aktivno ponuditi. Tradicionalni letci, novinski ili TV oglasi, flajeri i baneri ovdje ne rade. Korporativna prodaja je aktivna prodaja.

Identifikacija vašeg kupca

Preduzetnici - to je ono što je segment B2B tržišta. Na nivou određene organizacije to su direktori ili pojedincipreduzetnici, ako govorimo o individualnim preduzetnicima.

Kada radite sa korporativnim klijentima, morate biti jasni o svojoj ciljnoj publici. Istovremeno, prilikom formiranja ponude, trebali biste poći od glavnog zadatka vašeg partnera - učiniti vlastiti posao profitabilnijim. Njemu je važno koliko će mu vaš proizvod ili usluga biti isplativ, kakav će profit donijeti.

Kada pokrećete svoj posao, pažljivo analizirajte postojeće tržište, razmotrite u kojem sektoru su koncentrisani vaši potencijalni kupci. Saznajte što je više moguće o njihovim potrebama, očekivanjima.

Istražite konkurentski pejzaž. Trenutno postoji vrlo malo jedinstvenih proizvoda na tržištu. Vaš cilj je da svoju ponudu učinite vrednijom u očima kupca.

Takođe je potrebno uzeti u obzir činjenicu da je, pak, vaš kupac biznismen. Odnosno, on će, sa svoje strane, takođe pažljivo analizirati tržište za najprofitabilniji posao.

Tehnologija prodaje

Šta je B2B tržište već je generalno jasno. Ali koje su tehnike prodaje tipične za njega?

Ovdje telefonska prodaja zauzima veliki udio. Naravno, veoma su važni lični pregovori sa ključnim osobama. Ali prije održavanja sastanka potrebno je pravilno izgraditi sistem hladnih poziva. Telefonom imate priliku da zakačite klijenta, da formirate stalan dolazni stream.

Važno je ne samo "glupo" zvati svakoga ko dođe pri ruci. Vaša telemarketing usluga bi trebala ciljati na segmentkoji je zaista zainteresovan za vašu ponudu. Analizirajte moguće opcije ulaska unaprijed, razradite vjerovatne neuspjehe, razmislite kakvu korist možete donijeti svojim potencijalnim partnerima.

Pored telefonske prodaje, direktna pošta s ponudama također dobro funkcionira. Ali u ovoj situaciji, trebali biste biti svjesni da neki od vaših e-poruka mogu završiti u neželjenoj pošti. To znači da će vaš trud biti uzaludan.

I, naravno, kada jednom dobijete klijenta, trebali biste početi sistematski graditi prijateljstva s njima. Moraš ga vezati za sebe. I u ovoj fazi veoma je važno pravilno motivisati menadžere uključene u održavanje poslovnih odnosa sa kupcima.

Marketing

Šta je B2B? Ovo je efikasan sistem za pronalaženje novih korporativnih klijenata i pouzdano zadržavanje partnerstva. Ne možete bez marketinških aktivnosti. Ne radi se samo o reklamiranju. Morate planirati akcije za smanjenje troškova tokom faze prodaje. Nije tajna da je samo mali dio telefonskih poziva produktivan. Svi ostali završavaju ničim.

Vaš cilj je otkriti zašto se to događa, identificirati slabosti i riješiti prigovore. Zašto je bolje da to radi marketer, a ne „prodavač“? Samo metode marketinškog istraživanja olakšavaju identifikaciju neuspjeha prihvaćenih načina ponude robe ili usluga. A kompetentan marketinški stručnjak može vam lako pomoći da sastavite prodajni tekst.

Sada kada znate šta je B2B i šta ga čini posebnim,bit će vam lakše promovirati svoj posao i pronaći pouzdane partnere.