Šta je prodaja? Prodaja robe. Prodajna cijena

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 10:20

Mnogi veruju da dobrom prodavcu nije važno šta će tačno trgovati, ali se u stvari često ispostavi da je proizvod drugačiji. U zavisnosti od specifičnosti vrste prodaje, menadžer mora imati potpuno različite lične kvalitete. Da bismo razumjeli šta uzrokuje ove razlike, potrebno je uroniti u definiciju "prodaje" i proučiti sve oblike i aspekte ove teške aktivnosti.

Prodavci na masovnom potrošačkom tržištu su poput sprintera koji cijene brzinu i količinu, dok su korporativni prodavci mnogo više zabrinuti za uspostavljanje dugoročnih odnosa povjerenja kako bi maksimizirali profit.

Šta je prodaja?

Veoma je važno razumjeti suštinu ovog upravljačkog i ekonomskog koncepta, jer obim implementacije zavisi od razumijevanja njegove prirode i faza. Mnogi stručnjaci vole sljedeću definiciju: prodaja je skup mjera kojima se utiče na klijentovu viziju svijeta kako bi sestvarajući u svom umu i emocijama potrebu za određenim proizvodom koji može dobiti za svoja finansijska sredstva. Istovremeno treba postići maksimalnu korist klijenta i profit prodavca.

Šta znači B2B?

Skraćenica B2B ima englesko porijeklo: Business to Business, i označava prirodu ekonomskog i informacionog uticaja između pravnih lica. Doslovni prijevod je posao za posao. Šta je B2B prodaja? Riječ je o širokom tržišnom segmentu u kojem prodaja nije usmjerena na krajnjeg potrošača, već na drugo poslovanje. Odnosno, u generalizovanom obliku, termin B2B odgovara svim oblicima delatnosti čiji su klijenti pravna lica.

Šta je B2C marketing?

Nakon što smo pokrili suštinu prodaje preduzeću, vreme je da naučite šta je B2C prodaja. Ovaj izraz je također posuđen iz engleskog jezika: Business To Consumer, i označava oblik trgovine kroz direktnu prodaju krajnjim potrošačima. Doslovni prijevod je posao za potrošača. Ova vrsta prodaje omogućava poslovanje sa najmanjim brojem posrednika, što dovodi do povećanja profitabilnosti. U sistemu se relacije grade po šemi "Biznis-klijent". Jednostavno rečeno, ovo je prodaja usluga i robe direktno krajnjem potrošaču.

Sada je potrebno identifikovati glavne karakteristike ova dva fundamentalno različita oblika poslovne prodaje.

Različite sveske

Direktna prodaja potrošačima često je ograničena na određeni budžet koji je osoba spremna potrošiti odjednom. Njegova granica možeizraženo kao iznos gotovine u džepu potrošača. S druge strane, poduzetnici imaju na raspolaganju znatno veća korporativna sredstva, koja su ograničena samo veličinom prometa organizacije. Prodaja proizvoda preduzeću se ne dešava pojedinačno, već u stotinama ili hiljadama komada. Dakle, kupovina automobila za običnog čovjeka je cijeli događaj koji se dešava samo nekoliko puta u životu, dok biznismen za korporativne potrebe može kupiti na desetine njih, a troškovi neće biti previše opipljivi.

Profesionalizam kupaca

Poslovnici su profesionalni kupci koji su potpuno svjesni za što će se njihova kupovina koristiti, svih prednosti i nedostataka. Osim toga, mogu konsultovati nezavisne stručnjake. Nakon donošenja odluke o kupovini, poduzetnik već poznaje specifične parametre proizvoda koji su najpogodniji za rješavanje njegovih poslovnih problema. Potrošač iz naroda možda nema ozbiljnu ideju, na primjer, o kućnim aparatima, pa se pri izboru oslanja na riječi prodavača.

Tehnička složenost proizvoda

Prodaja poslovnih proizvoda uključuje visoku složenost samog proizvoda. Dakle, svaki biznismen želi dobiti informacije o svim nijansama rada složene opreme (komunikacijska oprema, alatni strojevi sa softverom, proizvodne linije itd.), kao i o mogućim rokovima povrata i isplativosti njenog korištenja u određenom posao.

Dužina ciklusa kupovine

Za razliku od potrošačke prodaje, složeni poslovni proizvodi se ne prodaju brzo. Sastanci sa prodavcem se često odvijaju u nekoliko faza, nakon čega kupac procjenjuje sve prednosti i nedostatke, kao i moguće alternative, nakon čega se sklapa sporazum – kao logičan završetak procesa. Primjeri zatvaranja poslova koji se podučavaju prodavcima potrošača nisu prikladni za korištenje u ovim slučajevima.

Nivo rizika kupca

Kupci iz velikih preduzeća rizikuju mnogo više od običnih potrošača. A koncept rizika uključuje ne samo iznos koji je plaćen za robu, već i sve moguće gubitke i gubitak dobiti od neispravnog rada opreme u budućnosti, sve do postojanja poslovne strukture u cjelini.

Odgovornost u donošenju odluke

Šta je prodaja preduzeću? Nije lak put od sekretarice do menadžera odgovornog za donošenje neophodne odluke o kupovini. Istovremeno, potrebno je jasno osjetiti svakog od sagovornika, istovremeno promovirajući sve pozitivne aspekte vašeg proizvoda. Ovdje ne možete uzeti kupca u žurbi, morate djelovati smišljeno i sistematski.

Industrijska potražnja

Složenost zadatka prodavca robe velikom preduzeću je da on treba da izračuna ne samo potražnju za sopstvenim proizvodima, već i da prati povezana tržišta. Potražnja za resursima od strane preduzetnika direktno je proporcionalna potražnji za njihovim krajnjim proizvodima. I proučavanje starosne i polne strukturepotrošača (kao u organizaciji prodaje stanovništvu) ovdje to neće biti moguće ni na koji način ograničiti.

Blizina komunikacije između prodavca i kupca

Poslovni menadžer prodaje često postaje redovan u kancelariji kupca. Međutim, čak i nakon potpisivanja ugovora i ispunjenja obaveza strana, odnos između prodavca i korporativnog potrošača se ne prekida. Prodajna cijena u ovom slučaju je visoka, pa menadžer kontrolira (ponekad godinama) procese isporuke, otklanjanja grešaka i održavanja svoje robe. Osim toga, nakon velike prodaje, dvije ugovorne strane u određenoj mjeri postaju poslovni partneri, što određuje njihovu odgovornost jedna prema drugoj.