Aktivna prodaja - šta je to? Nikolaj Rysev, "Aktivna prodaja". Tehnologija aktivne prodaje

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 10:20

Uspjeh svakog poslovanja ovisi o sposobnosti komunikacije sa kupcima i potencijalnim kupcima. Za to postoji alat - aktivna prodaja. Šta je to - skup tehnika ili sistemski mehanizam? Kako savladati umjetnost aktivne prodaje i od čega ovisi uspjeh savladavanja njihovih tehnika?

Suština aktivne prodaje

Aktivna prodaja se najčešće naziva složenim procesom vezan uz tržišnu prodaju proizvoda ili usluge: pronalaženje klijenta, utvrđivanje njegovih potreba, kreiranje atraktivne ponude, pregovaranje, sklapanje posla i naknadna komunikacija sa klijent. Njihova glavna razlika od pasivne prodaje je u tome što ove druge ne podrazumijevaju pristup kupcu - on dolazi sam.

Važno je da zaposlenik kompanije uključen u gore opisani ciklus interakcije sa klijentom razumije specifičnosti svoje pozicije, zna šta je aktivna prodaja, da to nije samo gotovinski i obračunski rad, već niz namjernih radnji usmjerenih na rast poslovanja. Važno je ne nametati, već prodavati robu i usluge -kupac treba prije svega osjetiti partnera. Ovdje će menadžeru biti potreban čitav niz ličnih kvaliteta - sposobnost pregovaranja, pronalaženja kompromisa, pronalaženja zajedničkih interesa sa klijentom i održavanja prijateljskog načina komunikacije.

Suptilna umjetnost aktivne prodaje

Stručnjaci smatraju da su najvažniji kvaliteti menadžera koji se bave prodajom roba i usluga razvoj metoda rada, spremnost da se identifikuje koja tehnika aktivne prodaje je najefikasnija, kao i da se izgradi sistemski model za njihovu upotrebu. Tako, na primjer, nakon uspješnog korištenja tehnike koja je omogućila započinjanje telefonskog razgovora s klijentom (u kojem se sagovornik slaže da odvoji nekoliko minuta za komunikaciju s menadžerom), morate biti u mogućnosti zainteresirati kupca, odvratiti ga od potencijal u pravi.

Veoma je važno, kako kažu stručnjaci, izbjeći jedan lukavi trik sagovornika. Ponekad se klijent pretvara da je veoma zainteresovan za komunikaciju sa menadžerom – to se uglavnom dešava kada je takvo ponašanje propisano korporativnim „kodeksom” kompanije poslodavca, što podrazumeva prioritet ljubaznosti. Sposobnost identifikacije takvog kupca je cijela umjetnost, a moglo bi se reći - posebna tehnika aktivne prodaje, posebna vrsta alata profesionalnog menadžera.

Kako prodati uslugu?

Biznis isporučuje ili robu ili usluge na tržište. Specifičnosti interakcije sa kupcima i potencijalnim kupcima pri radu sa oba prodajna predmeta su različite. Mnogi stručnjaci smatraju da je prodati uslugu mnogoteže, jer ga je obično nemoguće dodirnuti, probati, testirati i jednostavno mu se diviti kao proizvodu. Aktivna prodaja usluga je vrsta djelatnosti koja zahtijeva posebnu stručnu obuku. Menadžer, prije svega, mora imati pravu predstavu o mogućnostima svog poslodavca i ne obećavati klijentu ono što posao ne može pružiti. Drugo, prilikom prodaje usluge, stručnjak mora voditi računa o naknadnom usmenom mehanizmu - to jest, da ne postigne jednokratni rezultat rada, već da osjeti daljnje izglede za povećanje potražnje. Treće, menadžer mora biti u mogućnosti da na neki način nadoknadi uočene nedostatke u rukovanju uslugama (činjenicom da se oni ne mogu „osjetiti“).

Najbolja alternativa je uvjeravanje, pismeno i vješto. Druga komponenta uspjeha je sposobnost da se kaže istina, spremnost da se otkriju detalji o proizvodu ili usluzi koju prodaje aktivni stručnjak za prodaju. Koja je marka, ko ga proizvodi, zašto tolika cijena - o svemu tome kupac treba da zna.

Osoblje prodaje sve

U procesu rasta poslovanja dolazi trenutak kada je u njegovoj strukturi potrebna nova divizija – aktivni odjel prodaje. Za menadžment je važno da odabere kompetentan način formiranja ovog dijela kompanije i, što je najvažnije, kadrovsku popunu kvalifikovanog osoblja. Mnogo toga zavisi od trenutnih zadataka koji se postavljaju za poslovanje i uslova za njihovo rešavanje.

Na primjer, tokom analize situacije, menadžment je odlučio da je potrebno aktivno privući noveklijenti. Shodno tome, potrebno je u osoblje odabrati ljude sa velikim iskustvom u radu sa „hladnim pozivima“. Druga opcija je da tržište ima vrlo nizak nivo percepcije brenda. Stoga je zadatak fokusirati se na ponovnu prodaju, tako da svaki od klijenata ima trajnu povezanost sa robom i uslugama kompanije. Glavni problem u formiranju osoblja menadžera prodaje je određivanje broja stručnjaka, opsega funkcija i nivoa odgovornosti. Stručnjaci preporučuju da biznismeni, s jedne strane, počnu sa malim količinama posla sa malim snagama, as druge strane da spremne gomilu životopisa kako bi, ako prodaja poraste, pozvali nove ljude.

Profesija - menadžer

Zapravo, glavni lik u komunikaciji sa kupcem je menadžer. Stručnjaci identifikuju nekoliko kvaliteta osobe neophodnih za ispunjavanje ove pozicije. Prije svega, menadžer mora imati motivaciju, koja zavisi od odnosa prema poslu, temperamenta i sposobnosti da se pozitivno postavi. Drugo, to je širok spektar ličnih kvaliteta - zrelost, samopouzdanje, emocionalna stabilnost, fleksibilnost, sposobnost pronalaženja kompromisa i rješenja u nestandardnim slučajevima, sposobnost pregovaranja. Treće, menadžer mora imati sposobnost da zainteresuje klijenta za komercijalnu ponudu, da zna kako da zaobiđe klijentove pokušaje da izbjegne dijalog. Suprotstavljanje prigovorima je najvažnija profesionalna kvaliteta u tom smislu, jer većina klijenata u početku nije sklona započeti razgovor sa strancem. Menadžer mora biti u stanju da pregovara o najvažnijoj stvari - o cijeni proizvoda ili usluge koja se prodaje.

Kada kažete ne je dio posla

Menadžer koji se bavi aktivnom prodajom je osoba koja, možda češće od ljudi u većini drugih profesija, čuje prigovore, demantije i druge pokušaje sagovornika da izbjegne konstruktivan dijalog. Sposobnost adekvatnog percipiranja riječi „ne“je najvažnija kvaliteta stručnjaka za prodaju. Stručnjaci preporučuju menadžerima početnicima, prvo, da poricanja tretiraju kao dio posla, kao normu, i drugo, da nauče da takve pojave ne shvataju previše doslovno. Klijent često kaže „ne“ne zato što ima nedvosmislene primedbe na kupovinu roba i usluga, ponekad je to psihološki fenomen koji odražava specifične emocije osobe. Postoje slučajevi kada osoba koja je jednom ili više puta odbila menadžera nakon toga postaje redovan klijent kompanije. Važno je, kažu stručnjaci, izbjeći da se automatski postavljate za pozitivan odgovor – to će pomoći prodavcu da izbjegne psihičku nelagodu u slučajevima kada klijent kaže “ne”.

Najbolji menadžer je tihi "izviđač"

Izuzetno važan kvalitet aktivnog menadžera prodaje je sposobnost da postavlja pitanja klijentu, da „izviđa“profil njegovih potreba, da identifikuje psihološke i lične karakteristike. Stručnjaci primjećuju da ograničeni postotak stručnjaka ima ovu sposobnost, te stoga ova vještina može postati dobra konkurentska prednost za početnika."prodavac". Umjetnost postavljanja pravih pitanja usko je isprepletena sa sposobnošću izbjegavanja izgovaranja nepotrebnih fraza.

Stoga, ako je menadžer prirodno pričljiv, to će mu sigurno pomoći u njegovoj sposobnosti da postane „skaut“, ali može ometati izgradnju smislenog, konstruktivnog dijaloga s kupcem. U komunikaciji sa klijentom, prodajni stručnjak treba da govori samo do tačke, otkrivajući šta je sagovorniku zaista potrebno, i, što je najvažnije, da bude u stanju da sasluša klijenta. Važno je jasno staviti do znanja kupcu da se pitanja koja oduzimaju mnogo vremena postavljaju s razlogom. Kupac ne treba da se oseća sputano, već naprotiv, treba da vidi koje su prednosti takvog fenomena kao što je aktivna prodaja. Da ovo nije samo pokušaj da se nešto proda, već metoda izgradnje obostrano korisnih odnosa.

Učenje je lagano

Ovladavanje osnovama aktivne prodaje nije samo praksa, već i teorija, marljivo proučavanje različitih autorskih metoda i materijala. Među izvorima popularnim među ruskim menadžerima su knjige (uključujući i audio format), autora Nikolaja Ryseva.

"Aktivna prodaja" - ovo je naziv njegovih radova. Objavljeni su u nekoliko izdanja, napisani vrlo jednostavnim i razumljivim stilom. Sadrže detaljnu analizu nekoliko desetina strategija za uspješnu prodaju, pregovaranje, a tu su i ilustrativni primjeri iz prakse. Ova knjiga je pravo otkriće za profesionalce iz oblasti trgovine različitih specijalizacija. Prodavci, predstavnici prodaje, menadžeri, direktori, pa čak i direktori različitih odjela mogu ga pročitati i naučiti mnogo korisnih informacija.

Samorazvoj je ključ uspjeha

Menadžer koji je uspeo da primeni sistematski pristup svojoj profesiji dobija pristup ne samo skupu različitih metoda – on u svojim rukama ima čitavu tehnologiju aktivne prodaje koja se može proširiti na mnoga područja. Postizanje takvog statusa podrazumijeva prije svega samorazvoj. Leži u sposobnosti i, što je najvažnije, želji za učenjem, savladavanjem nečeg novog u prodaji.

Ako aktivni menadžer prodaje zna kako da odredi prioritete ovih pojava, to će mu omogućiti ne samo da se poboljša, već i da pravilno procijeni promjene u okruženju, radi s novim vanjskim faktorima (na primjer, ako je određena vrsta proizvoda ili usluga je pala potražnja ili je ciljna grupa kupaca iz nekog razloga izgubila sposobnost plaćanja). Još jedno važno svojstvo "prodavača" je da poznaje svoj proizvod, njegove objektivne snage i slabosti. Klijent mora dobiti pouzdane informacije o kupljenim proizvodima ili uslugama - to je važan uslov za dugoročnu vezu između njega i preduzeća.