Sales Technique Sales Consultant. Kako povećati ličnu prodaju prodavaču

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 10:20

Nakon što su poslodavci shvatili da prodaja organizacije, a samim tim i njen dalji rad u potpunosti zavise od nivoa kvalifikacija, počeo je nagli rast programa obuke zaposlenih u smislu profesionalne prodaje proizvoda kompanije. Osim toga, obuku o tehnikama prodaje za osoblje i druge vrste obuka mogu održavati ne samo prodajni agenti, već i jednostavni konsultanti iz prodajnih ureda, kao i menadžeri raznih projekata i linijski menadžeri. I to nije nimalo iznenađujuće, jer robu i usluge možete prodavati ne samo direktno u sali ili posebnoj kancelariji, već i tokom pregovora i na vrhunskim poslovnim sastancima. Dakle, koja je tehnika prodaje prodajnog asistenta i koje su faze prodaje?

Koje faze prodaje postoje danas?

Poslovno obrazovanje danas ima stabilnu sistematizaciju faza prodaje. Dakle, razmotrimo faze prodaje proizvoda za prodajnog pomoćnika:

• pripreme za prodaju (reklama);
• uspostavljanje kontakata sa klijentom;
• prepoznavanje potreba;
• prezentacija proizvoda;
• probna trgovina;
• rasprava o poslovnim prijedlozima;
• dovršenje posla;
• uspostavljanje dugoročne saradnje.

Ne bojte se odbijanja

Danas, svakakve prigovore, konfrontacije i različiti ciljevi ne treba shvatiti kao nešto neobično i problematično. Ako govorimo o prodaji, onda je sve sasvim suprotno. Treba reći da tek kada se prodavac sukobi sa odbijanjem klijenta ili neslaganjem kupca sa transakcijom, počinje da se pojavljuje tehnika prodaje prodavca nameštaja i druge robe konsultanta - rad na pitanjima i primedbama i dalji pregovori oko cene..

Profesionalnost prodajnog konsultanta očituje se u tome kako tačno zna pregovarati nakon što je odbijen na prvoj kupoprodajnoj ponudi, tako da njegov arsenal uvijek treba da ima niz tehnika koje su neophodne za dalje pregovore sa kupcem. Raznolikost svih tehnika zasniva se na osnovnom principu komercijalnog pregovaranja. Leži u odsustvukontradikcije na strani prodavca. U direktnoj konfrontaciji sa klijentom, jedini ispravan korak, po njegovom mišljenju, može se učiniti - jednostavno prekinuti pregovore, okrenuti se i otići. U zavisnosti od uspešnosti uspostavljanja kontakta sa kupcem, biće želja klijenta za daljom saradnjom sa kompanijom, spremnost da prodavcu pruži potrebne informacije u budućim fazama prodaje, kao i lojalnost kompaniji uopšte. zavisiti. Stoga, prilikom vođenja komercijalnih pregovora uz neizbježnu pojavu kontradikcija, prodavac ne bi trebao vršiti pritisak na kupca, jer će se to jako loše odraziti na rezultate prodaje, jer će klijent postati interno „branjen“.

Rad sa pitanjima od interesa

Danas postoji mišljenje da prodavac mora biti aktivan, energičan, sposoban da ubijedi bilo koga i bilo šta. Ali, kako praksa pokazuje, najefikasniji prodavci su oni koji znaju slušati. Tehnika prodaje prodajnog asistenta je da im se postavljaju sugestivna pitanja, a sagovorniku daju i mogućnost da kaže sve što mu je potrebno. Čak i kada identifikuje potrebe, prodavac mora biti siguran da postavlja pitanja koja će mu pomoći da utvrdi stvarne potrebe klijenta i da se istovremeno oseća zaista važnim, a onda će se preseliti u udobnije stanje. Ovako treba da se ponaša prodajni asistent. Tehnika rada je u tome da je klijent zadovoljan.

Savjetnik treba pokazati postavljanjem pitanja i svojim ponašanjem na takav način da klijent shvati da zaista treba da zna kako ponuđena roba i usluge zadovoljavaju potrebe.

Da bi to uradio, prodavac mora saznati šta potencijalni kupac zaista želi od proizvoda. Zauzimanje pozicije jednostavnog konsultanta u ovom slučaju bi bilo najprikladnije, jer je klijentima ponekad veoma teško reći šta im je zaista potrebno, jer oni sami ne predstavljaju uvijek jasno svoje želje.

Čega se kupci boje?

Usled činjenice da sam potencijalni kupac ne zamišlja tačno šta mu treba, u svojoj podsvesti razvija želju da se brani u pregovorima sa prodavcem. Potonji bi uvijek trebali biti spremni za komunikaciju sa takvim klijentom. Budite svjesni da je kupac zauzeo ovu poziciju uopće ne zbog kompleksne prirode ili zato što mu se ne sviđa ličnost prodavca. Ovakva zatvorena pozicija zasniva se na uobičajenim strahovima klijenta:

• nije siguran da li je njegov izbor zaista pravi;
• klijent se plaši da plati previše, jer se odlučio za proizvod sa velikom maržom;
• ne zna po kojim kriterijumima se zapravo vrednuje roba i ceo asortiman;
• boji se da ga ne prevari sofisticirani prodavač;
• on ne želi da upozna arogantnog i nepristojnog konsultanta;
• on ne želi da dođe u neugodan položaj pokazujući svojenekompetentnost u svojstvima proizvoda.

I ako čak i jedan od njegovih najgorih strahova postane makar i malo opravdan, on će odmah otići. Metode prodaje, tehnike prodaje - sve treba biti usmjereno na iskorjenjivanje strahova klijenta u ovoj fazi i pažljivo razraditi sve zamjerke.

Rješavanje novih prigovora

U principu, komercijalni pregovori se mogu smatrati započetim kada prodavac naiđe na prvi prigovor. U ovoj vrsti pregovaranja ovo je najprirodniji oblik ponašanja kupaca. Za kvalifikovanog konsultanta svaki prigovor je signal da klijent nema dovoljno informacija. Za prodajnog kupca prigovori su vrijedan izvor informacija. Tehnika prodaje prodajnog savjetnika također je usmjerena na to da na osnovu prigovora uvijek donese zaključak o proizvodu koji je potreban za klijenta, te će nastojati učiniti sve da se nesigurnost otkloni.

Početni prodavci vrlo često primedbe uzimaju kao negativ klijenta lično u svom pravcu, što izaziva negativnu reakciju. Svesnim, promišljenim razgovorom prodavca, situacija će uvek ostati pod kontrolom, a on neće ni na koji način reagovati na primedbe potencijalnog kupca, već će jednostavno raditi sa njima.

Posao treba započeti jednostavnim komplimentom. Ovo treba iskazati interesom za mišljenje klijenta i odgovorom na ovaj prigovor. Vrlo često se ova tehnika naziva "pridruživanje prigovoru", na čemu se i gradiprincip aikida. Na primjer, na prigovor klijenta da monitori predstavljaju opasnost po zdravlje, možemo reći da takvo mišljenje zaista postoji, ali se monitori sada sklapaju posebnom tehnologijom sa zaštitnim slojem, što ih čini potpuno sigurnim. U takvoj situaciji prodavac se, takoreći, pridružuje prigovoru, stvara međusobno razumevanje sa klijentom, pokazuje da imaju mnogo više zajedničkog nego razlika. Da bi se pojačao "efekat pristanka", prije odgovora na prigovor treba dodati: "Dobro je da si tako rekao", "Razumem te" i tako dalje. Dakle, prodavac jasno stavlja do znanja klijentu da mu je njegovo mišljenje zaista važno i da ima pravo na postojanje.

Nivo obučenosti prodajnog asistenta određuje i činjenica da se zna prilagoditi svakom pojedinačnom kupcu.

Uz pomoć afirmativnih izjava, prodavac osigurava beskonfliktan prelazak pregovora u fazu saradnje. To se postiže slaganjem sa trenutnim prigovorima, a zatim razvijanjem misli sadržanih u prigovoru: „Zaista ste u pravu kada govorite o visokoj cijeni ove mašine. Ali na račun takvih troškova, dobićete mnogo dodatnih pogodnosti o kojima bi takođe trebalo razgovarati.”

Vrlo često prigovori sadrže indirektne indikacije osnovanosti komercijalnog prijedloga. Prodavac mora negativno pretvoriti u pozitivno, obratiti pažnju na dobre parametre robe ili usluge.

Vaš proizvod je sumnjivo niske cijene, osim toga, još uvijek ste potpuno noviu ovom poslu”, mogao bi reći klijent. A može mu se odgovoriti da je upravo zbog kratkog postojanja kompanije kompanija prinuđena da se pridržava konkurentnih cijena.

Najvažnije je uvjeriti kupca, ponuditi mu, a ne svađati se, samo pokušati razgovarati i rastjerati sve njegove strahove.

Istiniti prigovori

Prave zamjerke klijenta vrlo su često maskirane iza beznačajnih rezervi, jer vrlo često ni sam ne shvaća koji su istinski motivi koji ga pokreću. Stoga, da biste došli do stvarnih, a ne izmišljenih prepreka koje će stajati na putu prodavcu, prvo treba razgovarati sa klijentom i razumjeti zašto on ne želi da obavi kupovinu.

Kako se prodavac probija kroz lažni prigovor do istinitog?

U ovoj situaciji, tehnika koja se zove "pretpostavi" može raditi savršeno. Prodavac koji ga koristi postavlja sve zamerke klijenta i to pitanja koja imaju za cilj da otklone sve izgovore: „U nedostatku finansijskih ograničenja, šta bi uradio?“, „Da nemaš takav problem, da li bi dogovor?". Ako i tada klijent ima primjedbe, onda možete ponoviti pitanja. Poslednji prigovor će biti tačan.

Lažni prigovori

U isto vrijeme, ostale primjedbe klijenta ne treba zanemariti, čak i ako prodavac vidi da su očigledno lažne. Štoviše, ako je kupac postavio nekoliko prigovora, tada biste prvo trebali odgovoriti na najjednostavnijiod svih.

Diskusija o troškovima

Kritična tačka u komercijalnim pregovorima je reakcija kupca na cijenu koju je objavio prodavac. Postoji niz tehnika koje omogućavaju da se ovaj trošak učini razumnim.

Tehnika koja se zove “sendvič” se sastoji u tome da se tokom pregovora cijena postavlja između dva “sloja”, od kojih svaki sadrži neospornu korist za klijenta. Koristeći ovu tehniku, morate nastojati osigurati da se pregovori okončaju i započnu naznakama koristi i beneficija, a ne pukim brojevima.

Kada se koristi tehnika „upoređivanja“, prodavac povezuje trošak proizvoda sa njegovom dobrošću koju će on donijeti klijentu: „Ako razmislite o tome koliko možete uštedjeti sa ovim proizvodom u godine…”, “Razmislite šta ćete biti od ove pogodnosti.”

Tehnika “podjele” uključuje dešifriranje vrijednosti razlaganjem na male komponente. Dakle, možete podijeliti cijenu kupljenog artikla sa brojem godina u kojem planirate da ga koristite, a zatim izračunajte cijenu po mjesecu korištenja.

Kako kontrolisati svoj glas?

Svi znamo da je u zavisnosti od glasa osobe moguće dati procjenu sa 80 posto vjerovatnoće starosti, karaktera, trenutnog emocionalnog i fizičkog stanja. Po izgovoru riječi sagovornik može zaključiti odakle govornik dolazi, kakvo obrazovanje i opći stepen razvoja govornik ima.

Tehnika prodajekonsultant za prodaju sa visokim nivoom kvalifikacije treba da ima dokazanu vještinu uspostavljanja emotivnog kontakta sa kupcem kroz raspoloženje glasa drugog. U svakodnevnom životu, sopstveni glas ljudi intuitivno se prilagođava glasu sagovornika, posebno kada žele nešto da postignu od njega. Profesionalnost prodavca se manifestuje i u svjesnoj kontroli njegovog glasa i intonacije, ovisno o ličnosti svakog klijenta, postavljenim ciljevima, fazama prodaje.

Konsultant mora biti "na istoj talasnoj dužini" sa kupcem i pomoći mu u izboru robe, koristeći svoj prtljag znanja o kvalitetu robe ili usluga. Ako se može sprijateljiti sa kupcem, onda će dobiti stalnu mušteriju.

U zaključku, kada se postavi pitanje kako povećati ličnu prodaju prodavaču, slobodno se može reći da biste trebali koristiti sve gore navedene savjete i težiti više.