Kako povećati prodaju na veliko: najbolji načini i metode

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 10:20

Veleprodaja je prodaja velikog broja robe različitim trgovcima na malo, a ne krajnjim potrošačima. Mnoge firme su specijalizovane za takav posao, a deluju kao posrednici između proizvođača i trgovaca. Svaka takva organizacija razmišlja o tome kako povećati prodaju u veletrgovini, jer o tome ovisi visina dobiti. Za povećanje prodaje možete koristiti različite savjete i metode, a preporučljivo je koristiti nekoliko metoda zajedno.

Karakteristike veleprodaje

Veleprodajne organizacije ne sarađuju sa direktnim kupcima, stoga su specijalizovane za maloprodajne firme. Takve kompanije su veliki posrednici, pa sarađuju sa brojnim proizvodnim i maloprodajnim preduzećima. Veleprodajne karakteristike uključuju:

• roba se kupuje po niskoj cijeni direktno od proizvodnih kompanija, a kroz značajne kupovine možete dobiti značajan popust;
• kupljene stvari se uvijek preprodaju, daklene koristi se za preradu ili proizvodne aktivnosti;
• trgovci na veliko uvijek kupuju velike količine robe, a također nude maloprodajnim partnerima širok i bogat asortiman;
• veleprodajna organizacija radi sa velikim brojem maloprodajnih objekata;
• kompanija pokriva većinu tržišta, tako da se može specijalizirati ne samo u jednom regionu zemlje, već iu nekoliko gradova odjednom.

Pošto ova aktivnost ima mnogo specifičnih karakteristika, vlasnici preduzeća moraju biti dobro upućeni u to kako povećati prodaju u trgovini na veliko. Da biste to učinili, možete koristiti ne samo standardne i dokazane metode, već i uvesti inovativne i moderne metode.

Pravila odjela prodaje

Svakog vlasnika veleprodajne organizacije zanima kako povećati prodaju u trgovini na veliko. Za to bi u početku trebalo stvoriti posebno odjeljenje čiji je cilj povećanje profita kompanije. Ovaj odjel bi trebao raditi u skladu sa sljedećim principima:

• fokus je na direktnom kupcu, a ne na profitabilnosti poslovanja, tako da se morate fokusirati na potrebe i želje maloprodajnih objekata;
• posebna pažnja se poklanja saradnji sa dilerima i distributerima;
• politiku cijena treba izgraditi na način da redovni kupci mogu računati na popuste ili druge jedinstvene ponude;
• pojedinačne zaposlenike kompanije moraju stalno tražitinovi kupci;
• važno je redovno pratiti ponude i promjene u radu konkurenata kako biste po potrebi iskoristili svoje konkurentske prednosti;
• neophodno je stalno analizirati povratne informacije koje ostavljaju kupci, jer će to spriječiti gubitak velikih i stalnih kupaca;
• profesionalci u prodaji bi trebali procijeniti potencijalne kupce, jer na osnovu pravilno sprovedenog istraživanja možete odlučiti na koje metode možete povećati prodaju;
• treba raditi ne samo sa regionalnim, već i sa federalnim mrežama;
• politika cijena treba da bude transparentna i razumljiva za svakog potencijalnog kupca;
• menadžerima bi trebalo ponuditi nagrade za prekomjerno postignuće.

Zahvaljujući gore navedenim principima, svaka veleprodajna organizacija će moći da računa na konstantno povećanje profita. Upravljanje prodajom u trgovini na veliko treba da obavlja poseban odjel koji će se fokusirati na rad sa kupcima i dobavljačima. U stvari, postoji mnogo načina za povećanje prihoda. Ali nije uvijek moguće koristiti određene metode, jer se uzimaju u obzir specifičnosti rada posrednika.

Promjena asortimana

Najpopularniji način povećanja prodaje u veleprodaji je proširenje predloženog asortimana. Da bi se to postiglo, vrši se potraga za novim dobavljačima koji nude zanimljive proizvode. Osim toga, možete pronaći proizvodne kompanije kojeprodavati raznu robu po niskim cijenama.

Povećanjem asortimana veleprodajne organizacije će moći da uđu na nova tržišta, kao i da steknu određene prednosti u odnosu na konkurenciju. Budući da kupovna moć stanovništva opada, pri odabiru nove robe uzimaju se u obzir sljedeća pravila:

• Cijena novih proizvoda ne bi trebala biti previsoka;
• servis i garancije treba da ostanu isti;
• proizvodi bi trebali biti od interesa ne samo za trgovce, već i za direktne potrošače;
• ako se kompanija u početku specijalizirala za robu visoke vrijednosti, može uvesti artikle po prosječnoj ili niskoj cijeni u asortiman, što će joj omogućiti da uđe na nova tržišta.

Zbog povećanja pozicija u asortimanu možete računati na povećanje broja kupaca.

Promjena politike cijena

Troškovi prodaje u trgovini na veliko su prilično visoki, jer su preduzeća prinuđena da sarađuju sa velikim brojem proizvodnih i maloprodajnih preduzeća, pa postoji potreba za velikim brojem radnika koji primaju visoke plate. Osim toga, često veletrgovci nude dostavu robe vlastitim prijevozom. Stoga se marža na preprodatu robu smatra visokom.

Promjena politike cijena može dovesti do povećanja prodaje. Nisu uvijek takve radnje povezane s uobičajenim smanjenjem cijena, jer je ponekad dovoljno jednostavno učiniti cjenovnu politiku transparentnom kako bi postala jasna direktnim maloprodajnim kupcima. Dodatno, velikim kupcima možete ponuditi značajne popuste, nagrade ili druge isplative ponude.

Rad sa svojim zaposlenima

Ako vlasnik preduzeća razmišlja o tome kako povećati prodaju u veleprodaji, to ukazuje da se njegovi zaposlenici ne bave ovim problemom. Stoga je u takvim uslovima preporučljivo započeti rad sa angažovanim stručnjacima kako bi se stvorio timski duh. Svaki zaposlenik preduzeća treba da pokuša da poveća prodaju. Da biste to učinili, morate koristiti različite metode motivacije.

Ako će plata menadžera koji rade u veleprodajnoj organizaciji u potpunosti zavisiti od obima prodaje, tada će svi zaposleni raditi na način da povećaju svoje prihode. Motivacija ne može biti samo materijalna, pa je poželjno najuspješnije menadžere dodatno istaknuti kroz pohvale, diplome ili nagrade.

Tekuća obuka zaposlenih

Kako povećati veleprodaju? Da biste to učinili, preporučljivo je zaposliti samo iskusne i talentirane menadžere. Nije uvijek moguće privući takve stručnjake iz drugih kompanija, tako da svaka veleprodajna organizacija može sama obučavati svoje zaposlenike. Da bi rad svakog specijaliste bio uspješan i produktivan, poslodavac mora zapamtiti sljedeće točke:

• menadžeri uvijek moraju proći dodatnu obuku, pa je čelnik kompanije dužan da šalje zaposlene na kurseve osvježenja znanja, razneobuke ili druge aktivnosti usmjerene na obuku i razvoj specijalista;
• Redovno se sprovode testovi čija je osnovna svrha provjera znanja i vještina zaposlenih u preduzeću;
• Direktni poslodavac mora imati vještine testiranja zaposlenih, za što kompanija uvodi različite kriterije za ocjenjivanje učinka stručnjaka;
• ako menadžment zaista primijeti da određeni zaposlenik nije dorastao zadatku i nije zainteresiran za povećanje prodaje, onda se mora oprostiti.

Neke veleprodajne kompanije čak pokušavaju uloviti iskusne menadžere iz drugih preduzeća. Za to se nudi veća plata i interesantni uslovi za saradnju.

Provođenje kvalitetne reklamne kampanje

Nije uvijek u trgovini na veliko prodaja robe praćena ponudom kupaca velikog broja robe. Neke firme su specijalizovane za samo jedan ili nekoliko proizvoda. U takvim uslovima preporučljivo je provesti kvalitetnu reklamnu kampanju.

Možete reklamirati proizvod na dva različita načina:

• U početku, veletrgovac može ciljati trgovce na malo koji bi mogli biti zainteresirani za promoviranje proizvoda;
• druga metoda je reklamiranje proizvoda direktno potrošačima, koji će ga samostalno tražiti u maloprodajnim objektima.

Drugi metod povećanja prodaje smatra se najefikasnijim. ZaZa kvalitetnu reklamnu kampanju preporučljivo je koristiti različite metode, koje uključuju kreiranje televizijske reklame, oglašavanje na radiju i rad na društvenim mrežama i internetu.

Posebnu pažnju treba posvetiti promociji robe na Internetu. Mnogi ljudi vole naučiti mnogo o proizvodu prije nego što ga kupe, tako da bi na webu trebalo biti puno pozitivnih povratnih informacija o artiklu koji se prodaje. Kvalitetna reklamna kampanja može značajno povećati prodaju u veleprodaji. Metoda zahtijeva značajno ulaganje sredstava, ali se brzo isplati zbog interesa kupaca i potrošača.

Korišćenje hladnih poziva i telemarketinga

Svaku veleprodajnu organizaciju zanima kako povećati prodaju u veleprodaji, jer od toga zavisi prihod svakog zaposlenog i menadžera. Da biste to učinili, važno je povećati bazu klijenata, a za to možete koristiti različite metode.

Sada je svrsishodno koristiti telemarketing, koji se sastoji u tome da prodajni stručnjaci koriste internet kako bi pronašli brojne trgovce koji su potencijalni kupci. Zatim se obavljaju hladni pozivi, čija je glavna svrha da se identifikuju potrebe kompanije za saradnjom. U komunikaciji sa predstavnikom maloprodaje važno je razgovarati o prednostima kupovine određenog proizvoda, o ponuđenim popustima i drugim pogodnostima saradnje.

Osim pozivamožete koristiti direktni marketing, koji se sastoji u slanju komercijalnih pisama potencijalnim kupcima s prijedlogom za potpisivanje ugovora. Da biste spriječili da se takvi e-mailovi smatraju neželjenim, morate smanjiti broj primalaca. Potrebno je koncentrisati se isključivo na maloprodajna preduzeća koja zaista mogu postati budući kupci. Istovremeno, morate stalno pratiti prodaju na veliko kako biste uočili koje metode imaju pozitivan učinak na prihod.

Opći pristupi za povećanje profita

Vlasnik bilo kojeg veleprodajnog biznisa mora razumjeti kako povećati prodaju u trgovini na veliko. Stoga se neke standardne preporuke nužno uzimaju u obzir, koje uključuju:

• čak i ako firma ostvaruje visok profit, ona i dalje mora stalno proučavati ponude konkurenata i pratiti razne promjene na tržištu;
• kompanija se mora prilagoditi svim promjenama na tržištu, što je ključ visokog profita;
• prodajni tim ima za cilj da redovno povećava broj kupaca, čak i ako je profit već visok;
• obavezno u velikoj kompaniji mora imati odjel za marketing koji ima za cilj prepoznavanje potreba kupaca i unapređenje prodaje;
• Posebna pažnja se poklanja razvoju konkurentskih prednosti, za šta je potrebno poznavati slabosti konkurenata.

Ako će menadžment kompanije uzeti u obzir gore navedena pravila i karakteristike, onda možete bitisiguran u kontinuirani razvoj preduzeća.

Računovodstvena pravila

Knjigovodstvo prometa robe u trgovini na veliko mora voditi nadležno odjeljenje. Za ovo se uzimaju u obzir sljedeće preporuke:

• koriste se specijalni kompjuterski programi čija je glavna svrha praćenje broja prodatih roba, aktivnosti kupaca i rasta prihoda od prodaje;
• u izradi grafikona treba da se angažuju stručnjaci, pomoću kojih možete vizuelno shvatiti kako se menjaju rezultati preduzeća;
• redovno zaposlenici odjela sastavljaju posebne izvještaje koji se dostavljaju menadžmentu, a na osnovu tih dokumenata direktor će moći da shvati koji su faktori uticali na promjenu prihoda;
• ako profit počne padati, onda bi stručnjaci trebali brzo početi koristiti određene metode promocije prodaje.

Stalno praćenje prodaje, praćenje konkurenata i pronalaženje kupaca je ključ uspjeha bilo kojeg veleprodajnog posla.

Zaključak

Svaki vlasnik kompanije bi trebao znati kako povećati prodaju u veleprodaji. Ovo zavisi od profita. Da biste povećali prihod, možete koristiti različite neobične metode, koje se sastoje od provođenja reklamne kampanje, povećanja asortimana i promjene politike cijena.

Kada promovira robu, veleprodajna organizacija se može fokusirati ne samo na trgovce na malo, već i na krajnje potrošače.