Kako povećati prodaju. Podaci o prodaji

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 10:20

Maloprodaja je najčešći tip poslovanja. Dakle, direktan kontakt sa kupcem omogućava da se maloprodajnom objektu da atraktivan izgled. Međutim, praksa pokazuje da su neki privredni subjekti potpuno fokusirani na pogrešna područja djelovanja koja mogu donijeti najveći profit.

Savremeni vlasnici maloprodajnih objekata često ne razmišljaju o tome koje metode ili alate da koriste za povećanje prodaje. Međutim, čak i veletrgovci ponekad moraju razmišljati i o maloprodaji.

Komunikacija između veletrgovaca i trgovaca na malo

Postoji odnos između ove dvije kategorije, odnosno:

- sa povećanjem maloprodaje, dolazi do povećanja odgovarajućih pokazatelja veletrgovaca;

- aktiviranjem obima prodaje po preporuci veletrgovca povećava se nivo lojalnosti na maloprodajnom objektu;

- Uzimajući u obzir karakteristike maloprodajnog poslovanja, prodaja od veletrgovaca raste zbog boljeg zadovoljenja potražnje.

Nadzor prodaje

Potražnja kako općenito tako i za pojedinim proizvodom u uvjetima modernogupravljanje je od posebne važnosti i stoga zahtijeva stalno praćenje. Da biste stvorili sve uslove pod kojima će prodaja biti uspješna, potrebno je pravilno organizirati sam proces prodaje, uzimajući u obzir određene faktore, počevši od izgleda i pakiranja robe, zaključno sa cijenama (veleprodaja i maloprodaja), kao i prodajna mjesta.

Šta treba voditi računa i kontrolisati privredni subjekt? Iskustvo pokazuje da je za donošenje ispravne i efektivne odluke potrebno jasno sistematizovati informacije koje su relevantne za aktivnost. Prva faza praćenja je prikupljanje i analiza podataka. Sljedeća je direktno donošenje odluka.

Ključni pokazatelji učinka maloprodaje

Da biste održali obim prodaje, morate pratiti dva pokazatelja efikasnosti maloprodaje:

- broj kupaca koji su posjetili radnju;

- broj kupaca koji su kupili nešto na prodajnom mjestu.

Prvi indikator se izračunava prilično jednostavno. Na ulazu u radnju možete postaviti odgovarajući senzor koji broji i dolazne i odlazne kupce. Greške u ovom slučaju mogu nastati samo ako isti kupac ulazi i izlazi više puta. Ali oni će biti beznačajni.

Indikatori koji određuju broj kupaca u radnji

Među njima izdvajamo glavne:

- lokacija maloprodajnog objekta;

- dostupnost znakova;

- jedinstvenost trgovačke ponude;

- organizacija reklamiranja;

- ostale usluge.

Često se maloprodajne radnje sa otvaranjem svojih prodajnih mjesta fokusiraju samo na jedan od gore navedenih faktora. A stručnjaci su dokazali da će samo uz uvažavanje ovih pokazatelja u kompleksu biti moguće održati stabilan nivo prodaje.

A ipak, najvažniji pokazatelj je lokacija utičnice. Na drugom mjestu je izbor specifičnosti proizvoda. Prvi pokazatelj također ovisi o ovom faktoru. Dakle, ako govorimo o robi široke potrošnje, onda je lokacija radnje bitna. Ako poslovni subjekt treba da prodaje robu sa određenom unikatnošću, onda u ovom slučaju lokacija prodajnog mjesta nije toliko bitna. Preporučljivo je razmotriti pokazatelje prodaje kako biste povećali posjećenost trgovine detaljnije.

Permeabilnost

Lokacija utičnice utiče na faktor kao što je saobraćaj. Ovo posljednje je određeno ukupnim brojem potencijalnih posjetitelja. Da bi to učinila, predstavnica privrednog subjekta može stati na vrata radnje i prebrojati ljude koji su prošli pored ovog lokala i sa zanimanjem pogledali u njenom pravcu. Da bi se dobili potpuniji podaci, svi potencijalni kupci se mogu podijeliti na muškarce i žene, a također i po godinama.

Znakovi

Nakon uspostavljanja prohodnosti radnje potrebno je privući poglede potencijalnih posjetitelja. Kao efikasanalat, koristi se znak koji treba:

- budite uočljivi i upadljivi;

- jasno definirati specifičnosti robe koju osoba može kupiti u ovoj trgovini;

- najavite pogodnosti određenih kupovina (niske cijene, raznolikost i visok kvalitet).

Utvrditi efikasnost znaka, nažalost, teško je. Ovo se može uraditi samo empirijski.

Jedinstvena prodajna ponuda

Ako nije moguće organizirati prodajno mjesto sa velikim prometom, ali postoji želja za otvaranjem vlastitog posla, ovaj faktor će pomoći. Jedinstvenost trgovačke pozicije je nešto zbog čega svaki kupac želi otići u prodavnicu, koja se nalazi čak i na ulazu. Dakle, prva stvar koja je jednostavno neophodna da bi se osiguralo da obim prodaje uvijek bude stabilan je da se obezbijedi proizvod ili usluga koja je jedinstvena po svojoj definiciji.

Neki primjeri su sljedeći:

- direktno snabdevanje kineskim čajem (preko 1000 sorti);

- Evropsko hemijsko čišćenje (samo 5 sati);

- preko 100 modela kotlova sa besplatnom ugradnjom;

- ukusni bijeli bijeli po najnižim cijenama, itd.

Organizacija promocije

Ne mogu svi poslovni subjekti priuštiti snimanje reklama za njihovo naknadno emitovanje na televiziji. Takođe, bilbordi na centralnim ulicama su prilično skupi. Stoga će se u ovom članku pažnja posvetiti drugim, ne manje učinkovitim metodama oglašavanja.promocija proizvoda.

Efikasan metod je postavljanje relevantnih reklama na Internetu iu lokalnim novinama. Takođe, od dobre pomoći mogu biti i pozitivne povratne informacije kupaca koji su zadovoljni kupovinom i uslugom, koji su zadovoljni cijenom. Obim prodaje se može značajno povećati ako se iz štamparije naruče odgovarajući flajeri i knjižice. Idealna reklama je informacija o proizvodu ili usluzi, locirana uz druge podatke koji mogu zatrebati potencijalnom kupcu. Na primjer, na poleđini letaka možete odštampati adrese najboljih ugostiteljskih mjesta ili red vožnje vlakova. U ovom slučaju, informativni sadržaj takve knjižice je značajno povećan, odnosno, i vjerovatnoća njenog očuvanja.

Što se tiče interneta, oglašavanje na World Wide Webu ima jednu neospornu prednost. Ovo je pristupačna cijena. Obim prodaje se može značajno povećati ako kreirate odgovarajuću web stranicu trgovine koja se redovno ažurira.

Ostale usluge

Na primjer, poduzetnik odlučuje otvoriti kozmetičku radnju u malom gradu. Kako mogu obavijestiti cijelu zajednicu o tome? Vrlo je jednostavno - pozvati stilistu koji će moći besplatno odabrati i prilagoditi imidž kupaca, na primjer, u roku od mjesec dana i obavijestiti što više ljudi flajerima. Zaista bi trebalo da funkcioniše, a za mesec dana mnoge žene će znati za ovu radnju.

Još jedan dobar primjer je prodaja običnihplastični prozori. Maloprodaja će se značajno povećati u budućnosti ako ponudite najam posebnog uređaja koji mjeri toplinsku provodljivost prozora i izračunava gubitak topline. Ponudom ovog uređaja rejting privrednog subjekta će se značajno povećati.

Dakle, rast prodaje se može postići korištenjem gornjih preporuka.

Razlozi propasti nekih radnji

Studije u maloprodaji su pokazale da do 80% malih preduzeća bankrotira u prvih pet godina svog rada. Ovo je često povezano sa značajnim troškovima povezanim, na primjer, s iznajmljivanjem prostora za trgovinu. Obim maloprodaje usko zavisi od asortimana robe. Takođe, često nedostaje dobrih stručnjaka koji mogu efikasno da rade sa kupcima.

Za uspješan razvoj vlastitog posla ne možete zanemariti konkurente, ali se ne preporučuje da se stalno osvrćete na njih. Šta se misli u ovom slučaju:

- oslonite se samo na sebe;

- uključite se u povećanje broja kupaca (privucite upravo kupce, a ne samo prolaznike; povećajte promet i pokušajte stvoriti red kupaca);

- povećati promet nagovaranjem svakog posjetitelja da obavi neku vrstu kupovine, povećavajući veličinu prosječnog čeka i broj robe u njemu, osiguravajući maksimalnu ponovljene kupovine;

- riješite sve probleme s okvirima:pronađite visoko kvalifikovano osoblje, sprečite svaku krađu među zaposlenima, obrazujte profesionalce, formirajte efikasan sistem za vršenje kontrole i nad prodavcima i nad administratorima;

- izgradite efikasan marketing (odbacite oglašavanje s lošim učinkom, uravnotežite prodaju, razvijte profitabilne cijene).

Kako postići stabilan planirani obim prodaje, a razgovor će se nastaviti.

Formula prodaje

Obim prodaje treba izračunati kako bi se analizirao rast ili smanjenje ovog pokazatelja. Ovo će omogućiti svakom poslovnom subjektu da kontroliše svoj uspjeh i donosi pravovremene odluke uz brz pad relevantnih koeficijenata.

Postoji poznata prodajna formula:

OP=(UPR + Pr) / (C - R), gdje je

RC - polufiksni troškovi proizvodnje;

Pr - profit bez odbitka kamata;

P – jedinična cijena;

P - varijabilni troškovi po jedinici robe.

Važan pokazatelj u analizi prodaje je njen bruto obim. Istovremeno se vrši obračun bruto prihoda, ali se neko vrijeme zasniva na prometu, djelujući u obliku stope trgovačke marže. Bruto prihod za planski period se zasniva na projektovanom prometu.

Zaključak

Sumirajući gornji materijal, treba napomenuti da je obim prodaje prilično važan pokazateljperformanse trgovačkog preduzeća, njegova vrednost u velikoj meri zavisi i od unutrašnjih i od eksternih faktora. Samo ako privredni subjekt pokuša da ih uzme u obzir prilikom planiranja sopstvenih aktivnosti, moći će da postigne dobre rezultate.