B2C - šta je to? Po čemu se B2C kurirska dostava razlikuje? B2C poslovne karakteristike

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 10:20

Cijelo područje prodaje raznih roba i usluga obično se dijeli na dva velika segmenta. Prvi je B2C, drugi B2B. Često se, susrevši se sa ovim skraćenicama, mnogi ljudi pitaju: B2C - šta je to? Ili šta je B2B? Pa hajde da shvatimo.

B2B market description

Ako doslovno prevedete transkript, dobijate "business to business", sa engleskog business to business. Izraz B2B odnosi se na svako poslovanje fokusirano na prodaju robe ili usluga za druge poslove. Primjer su veleprodajne baze koje prodaju svoju robu u velikim količinama, trgovinske organizacije koje predstavljaju velike proizvođače i djeluju samo kao prodavci, itd. Dakle, B2C tržište - šta je to, šta je B2B i koje su njihove razlike?

B2B karakteristike tržišta

Prodaju u ovom segmentu tržišta karakteriše niz karakteristika. Među njima su:

• Volume. B2C je fokusiran na prodaju za poslovanje, stoga su kompanije koje posluju u ovom segmentu više zainteresovane za veleprodaju nego za maloprodaju. Uz nisku cijenu robe (u poređenju sa onom koja se nudi krajnjem potrošaču), ove kompanije ostvaruju velike novčane tokove zbog obimasve vrste proizvoda. Živopisan primjer su veleprodajna skladišta i dilerske kompanije.



• Ograničeno tržište. Ako uporedimo broj kupaca na maloprodajnom tržištu sa brojem potencijalnih potrošača na poslovno orijentiranom tržištu, možemo zaključiti da je ovo drugo kvantitativno višestruko inferiorno u odnosu na prvo. Naravno, ova činjenica povećava konkurenciju u B2B segmentu i zahtijeva potpuno drugačiji pristup kupcima od B2C tržišta.
• Uravnotežene odluke. Za razliku od običnog kupca, gotovo svaki biznismen svakoj kupovini za svoj posao pristupa vrlo strogo. Prije svega, to je zbog visokih rizika. Recimo da možete kupiti seriju novog proizvoda, ali on neće biti tražen među potrošačima. Ili, na primjer, kupite proizvodnu liniju i ona će izdati brak. U stvari, postoji mnogo takvih rizika. I privrednik bi ih trebao uzeti u obzir, pogotovo jer finansijski i vremenski troškovi za kupovinu robe na maloprodajnom tržištu značajno variraju.

B2C – šta je to

Sa poslovno orijentiranim tržištem, više-manje razrađenim, prijeđimo na segment orijentiran na potrošače. Dakle, B2C - šta je to? Na engleskom - business to customer, a prevedeno na naš maternji jezik - "biznis za kupca". Ako ga uporedite sa segmentom poslovanja fokusiranog na prodaju prodavcima, možete vidjeti da se ovi koncepti suštinski razlikuju.

Ključne poslovne karakteristike zakupci

• Asortiman. Tipično, trgovci na malo pokušavaju pokriti što veći dio tržišta. To se postiže maksimiziranjem asortimana prodane robe i pruženih usluga. Možda najupečatljiviji primjer B2C su supermarketi. U takvim trgovinama potrošač može kupiti gotovo sve što mu je potrebno. Plus dobijte dodatne usluge, kao što su isporuka, postavljanje i ugradnja kućnih aparata.
• Vrijednost kupca. U maloprodaji vrijednost jednog kupca nije velika, jer se najveći dio novčane mase sastoji od obima prodaje za različite potrošače. Stoga je B2C segment fokusiran na potrebe tržišta u cjelini, au rijetkim slučajevima uzima u obzir potrebe jedne osobe. Kao ilustrativni primjer, možete uzeti bilo koji potrošački proizvod, kao što je kruh. Ovaj proizvod ima sve karakteristike koje mogu privući maksimalan broj kupaca. A ako jedna osoba želi kupiti kruh s okusom mente, malo je vjerovatno da će uspjeti. I nijedna fabrika neće napraviti jednu veknu samo da bi zadovoljila potrebe jednog kupca umesto hiljada. I obrnuto: recimo da je vlasnik supermarketa iz nekog razloga odlučio da će se kruh s okusom mente prodavati naglo. On pregovara sa dobavljačima - i oni mu prave probnu seriju takvog hleba. Naravno, za takve eksperimente volumen mora biti velik. Situacija je, naravno, prilično neprirodna, ali se, ipak, iz nje može razumjeti koliko su različite metode promocije robe natržišta orijentirana na poslovanje i potrošače.

B2C: kurirska dostava

Poput tržišta robe, tržište usluga za B2C se razlikuje od B2B. Ovo se odnosi na bilo koju oblast poslovanja. Na primjer, B2C - kurirska dostava. Orijentacija na potrošačko tržište obavezuje prevoznika da ima veoma široku mrežu skladišta, kao i transport. Ovo je neophodno jer kompanija treba da dosegne maksimalnu publiku i stvori najbolje uslove za kupce.

Kombinacija tržišta

Ako pažljivo pogledate mnoga preduzeća, posebno velika, možete shvatiti da je na određenom mjestu zamagljena jasna linija između dvije vrste promocije robe. Prirodna želja vlasnika bilo kog preduzeća je da dobije veći profit, a ako se pruži prilika da dobije dodatni deo kupaca, niko neće odbiti. Dobra ilustracija bi bile sve vrste baza građevinskih materijala. Ili dilerske kompanije koje distribuiraju proizvode u maloprodajne objekte.

Primjer kompanije sa više tržišta

Razmotrimo primjer: postoji mala organizacija koja se bavi proizvodnjom metalnih proizvoda. U svom radu ova kompanija koristi proizvode boje i lakova. Vlasnik ga kupuje u željezarama ili na građevinskim bazama, jer ima male količine za kupovinu robe direktno od proizvođača. Alternativno, ovaj vlasnik može pronaći organizaciju koja ima ugovor o tvorničkom dileru koji distribuiranjihova roba za iste radnje. S obzirom na to da takve kompanije imaju takozvanu minimalnu narudžbu, kao što je 100 dolara, redovni potrošači se automatski procjenjuju. Ali za vlasnika malog biznisa ovaj iznos je sasvim prihvatljiv, s obzirom na to da on tu robu koristi u procesu proizvodnje. Radeći sa dilerskom kompanijom ostvaruje značajne uštede, jer je u ovom slučaju cijena koju plaća za robu skoro jednaka kupovnoj cijeni bilo koje trgovine.

U ovom slučaju, vlasnik malog preduzeća se ponaša kao mali potrošač, jer je njegov obim kupovine mnogo manji od onog u prodavnicama, a ipak je u mogućnosti da iskoristi bolje uslove od drugih potrošača.

Razlika u pristupima

Koja je razlika između B2B i B2C? Postoje prilično značajne razlike između ova dva tržišta, iako su na prvi pogled vrlo slična. Ove razlike leže u marketinškim pristupima i ciljevima krajnjeg korisnika.

Glavne razlike između tržišta za potrošače i tržišta za prodavce:

• Uravnoteženo i racionalno donošenje odluka o kupovini. B2C karakteriše emocionalnost, potreba za zadovoljenjem želja.
• Volumes. Dok prosječan potrošač kupuje da bi zadovoljio svoje potrebe, biznismen kupuje da bi podržao svoj posao. Stoga obim kupovine može biti ogroman.
• Cijena proizvoda. Za običnog potrošača, cijena robe igra veliku ulogu, ali vrlo često nije odlučujuću. Ali u slučajuNa B2B tržištu, razlika od 1 USD po jedinici može se pretvoriti u desetine hiljada u cijeloj seriji, tako da se vrijednosti proizvoda pridaje velika pažnja.
• Metode prodaje. Ako se za B2C prodaju velika pažnja poklanja masovnom oglašavanju, onda u prodaji na B2B tržištu do izražaja dolaze lični kontakti sa kupcima i rad sa bazama podataka.

Dakle, možemo zaključiti da se korporativna prodaja značajno razlikuje od prodaje na B2C tržištu, da se radi o razdvajanju koje zahtijeva potpuno različite pristupe i metode.