2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 10:20
Svaka osoba koja radi u oblasti prodaje ponekad naiđe na "teške" klijente koji kvare raspoloženje i jednostavno oduzimaju dragocjeno vrijeme. Na prilično isplativoj ponudi pronalaze gomilu argumenata, ostavljajući zaključenje posla velikim pitanjem. Stoga, svaki prodavač mora razumjeti kako se rješavaju prigovori kupaca.
Preporuke za uspješno savladavanje prigovora
1. Kada kupac uloži prigovor, to ukazuje na interesovanje, što je dobar početak. Nakon toga, ostaje samo da tačno odgovorite. Mnogo je gore ako potencijalni kupac pokaže potpunu ravnodušnost prema vašim proizvodima.
2. Šta je zapravo prigovor? Ovo je siguran znak nedostatka informacija. Stoga se rješavanje prigovora odnosi na pružanje više informacija.
3. Neophodno je razlikovati pojmove "prigovor" i "uslov". Uslov je najčešće nepremostivi zahtjev, dok je prigovor drugačiji sud o kvalitetu, cijeni, isporuci itd. Takvo mišljenje možepromijenite nekim tehnikama uvjeravanja.
4. Zapovijed bilo kojeg prodavca: "Ako se kupac nije protivio, a pritom se s kupovinom ne žuri, onda sam samo ja kriv!".
Prigovore tretirajte kao dodatnu priliku da podijelite prednosti proizvoda s jedne strane, a s druge strane osjećate se kao lider u prodaji i požnjete prednosti takvog vodstva.
Bavljenje prigovorima nikada ne bi trebalo da se pretvori u banalnu svađu. Čak i ako dobijete u takvom sporu, klijent će se osvetiti tako što će otići u kupovinu negdje drugdje. U svakom slučaju, morate se ponašati tako da potencijalni klijent može "sačuvati obraz".
Pokušajte da okrenete komunikaciju tako da osoba sama odgovori na svoj prigovor: potrebno je samo vrijeme i razvijene vještine.
Rješavanje prigovora na prodaju. Prekretnice
Neka klijent izrazi svoj prigovor što je moguće detaljnije
Prvo, morate tačno odrediti šta konkretno ne odgovara potencijalnom kupcu. Stoga ga je potrebno odslušati do kraja, svim svojim izgledom pokazujući ozbiljan odnos prema njegovim riječima. Bilo bi vrlo prikladno razjasniti sa osobom da li je njegova misao ispravno shvaćena, a takođe i dobiti potvrdu njegovih riječi.
Pokušajte baciti sumnju na sam prigovor
Da biste doveli u pitanje bilo kakav prigovor, tražite da bude što detaljniji. Istovremeno, u glasu ne bi trebalo biti ni sjenke snishodljivosti,sarkazam, ironija itd. U detaljima treba pronaći "dodatne argumente" u prilog netačnosti prigovora. Dok osoba "otvara prigovor", pokušajte pronaći "ranjivost" presude i razmotrite svoj odgovor.
Dajte argumente u svoju korist, slažući se u detalje sa izjavom klijenta
U svakom prigovoru možete odrediti šta je važno, a šta sporedno. Dogovarajući male detalje, pokažite prednosti proizvoda suprotstavljajući ih prigovorima. Istovremeno, pokažite koliko malo znači ova zamjerka u pozadini prednosti koje će proizvod donijeti. Izbjegavajte korištenje riječi "ali" - umjesto toga koristite "i".
Uvjerite se da vaši argumenti dovedu do željenog rezultata
Rad sa prigovorima zahtijeva potvrdu da je pristanak primljen od klijenta i možete nastaviti dalje. Da biste to učinili, možete koristiti fraze kao što su "Da li se slažete da ….", "Vjerujem da ovo otklanja ovaj problem…", "Ono do čega smo došli omogućava nam da …", itd.
Nakon što se svi prigovori završe, ostaje samo da kompetentno zaključimo posao. Naravno, vrlo je teško nabrojati cijeli arsenal tehnika za neutralizaciju prigovora. Međutim, može se razlikovati glavni princip: na početku se morate složiti, a zatim korektno i nježno (bez ikakvih sporova!) savladati prigovore kupca.
Preporučuje se:
Glavne funkcije podsistema razvoja kadrova su: rad sa kadrovskom rezervom, prekvalifikacija i usavršavanje zaposlenih, planiranje i praćenje poslovne karijere
Glavne funkcije podsistema za razvoj kadrova su efektivni organizacijski alati koji mogu unaprijediti kvalifikacije stručnog zaposlenika do internog, gospodara, autoriteta, mentora. Upravo u organizaciji takvog rasta zaposlenih leži vještina kul kadrovskog radnika. Za njega je važno kada se subjektivni „osećaj za perspektivne kadrove“dopuni objektivnim dubokim poznavanjem metodologije kadrovskog rada, koja je duboko razvijena i detaljno uređena
Monoton rad: koncept, lista sa primjerima, sklonost karakteru takvom poslu, prednosti i nedostaci
Da li će vam odgovarati monoton posao? Kakva je ona? Sve o tome u članku koji daje primjere monotonog rada i opisuje njihov utjecaj na ljudski organizam. Istaknute su i prednosti i nedostaci ove vrste rada
Otpis radne odeće pri otpuštanju radnika: koncept radne odeće, puštanje u rad, nalozi Ministarstva finansija i provođenje slanja
Razmišljanje radne odeće po otpuštanju zaposlenog je potrebno ako je nemoguće koristiti zaštitnu opremu za drugog stručnjaka ili je bivši zaposlenik odbio da vrati stvari. Za to, računovođa kompanije koristi stvarna knjiženja, što vam omogućava da popravite otpis u računovodstvu
Trakasti transporter: rad, šema i uređaj. Rad trakastih transportera
Danas je teško zamisliti proizvodnju visokih performansi bez upotrebe pokretne trake. Za premještanje robe, uključujući i rasutu robu, koristite zatvorene pojaseve. Možemo reći da se radi o kontinuiranoj jedinici, koja ima nosivo tijelo (fleksibilna traka). Pogledajmo pobliže šta je trakasti transporter, koja je njegova svrha, opseg, kao i koje su suptilnosti upravljanja ovom opremom
Radna dozvola za rad u elektroinstalacijama. Pravila za rad u elektroinstalacijama. Radna dozvola
Od avgusta 2014. godine stupa na snagu Zakon br. 328n. U skladu sa njim, uvodi se novo izdanje "Pravila zaštite rada pri radu na električnim instalacijama"
