Prodajni lijevak: šta je to, karakteristike, faze i primjeri

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 10:20

Šta je prodajni lijevak? Ovaj termin se shvata kao specifičan marketinški model koji vam omogućava da organizujete implementaciju proizvoda na način da se efektivna kontrola njegovih rezultata može organizovati u svakoj fazi ovog procesa.

Ovaj smjer koriste mnogi poduzetnici. Ali ova tema će biti posebno zanimljiva za one koji su u početnoj fazi stvaranja i širenja vlastitog posla. Zašto je prodajni lijevak koristan za poduzetnike? Pokušajmo razumjeti ovo pitanje.

Malo istorije

Hijerarhijski komunikacijski modeli doprinijeli su nastanku toka prodaje. Cilj bilo koje od ovih marketinških strategija je oduvijek bio osigurati da se proizvod proda, kao i interakcija s kupcima kako bi redovno kupovali u budućnosti.

Jedan takav hijerarhijski model predložio je 1898. američki advokat Elias Lewis. Autor je u svom konceptu opisao psihologiju klijenta. Tri decenije kasnije, ovaj model je uspešno kombinovan sa AIDA modelom trgovanja. Skraćenica za ovokoncepti se dešifruju na ovaj način:

• pažnja - pažnja;
• kamate - kamata;
• želja - želja;
• akcija - akcija.

Od tridesetih godina prošlog stoljeća, prodajni lijevak je već zauzeo svoje snažno mjesto u marketinškim strategijama, postajući jedan od glavnih koncepata u ovom pravcu. Sama ideja je bila vrlo jednostavna. Svako ko želi nešto da proda moraće da radi sa klijentom, prolazeći kroz određene faze komunikacije sa njim. Oni uključuju mnoge procese - od skretanja pažnje na predloženi proizvod do uvjeravanja ljudi u ispravnost njihovog izbora, što u konačnici vodi do kupovine. Sa prolaskom svake od etapa, broj kupaca se smanjuje.

Prošlo je više od stotinu godina od stvaranja ovakvog modela. Međutim, principi prodaje se do sada nisu promijenili. Oni, kao i do sada, uključuju četiri faze spremnosti kupca:

1. Pre svega, zaokuplja se pažnja kupca. Za to se koristi alat za prodajni lijevak kao što je oglašavanje.
2. Dalje, postoji povećano interesovanje. Na to posebno utiče sadržaj oglasa.
3. Potencijalni kupac ima želju da kupi proizvod. Odnosno, on nastoji da iskoristi dostupnu ponudu.
4. Klijent počinje djelovati. Da bi to uradio, poseti sajt, prodavnicu ili nazove kompaniju.

Klijent koji je prošao sve gore navedene korake smatra se da je već "zagrijan". Menadžer samo ne može to propustiti i zaključiti posao.

Definicija koncepta

Na engleskom, ovaj termin dolazi u tri verzije. Ovo je prodajni tok, prodajni lijevak ili lijevak kupovine. Takav koncept označava put kojim prosječan potrošač usluge ili proizvoda ide od trenutka kada mu se skrene pažnja na proizvod do faze kupovine.

Wikipedia na engleskom jeziku smatra prodajni lijevak marketinškim modelom koji ilustruje prolazak svih dostupnih faza kupovine. Na prvom od njih se odvija upoznavanje sa ponudom, što se može nazvati prvim dodirom, a na posljednjoj se sklapa posao.

S druge strane, prodajni lijevak se podrazumijeva kao broj kupaca koji ostaju u određenim fazama komunikacije sa menadžerom. Ovaj koncept savršeno bilježi cijeli ciklus implementacije, koji počinje hladnim pozivom i završava dogovorom.

Prolaskom svake od faza ove marketinške strategije, broj potencijalnih kupaca će se sigurno smanjiti. Ovo objašnjava činjenicu da se na izlazu broj sklopljenih poslova mnogo razlikuje od broja poziva koje je obavio menadžer.

Treba koristiti

Prodajni lijevak je idealan marketinški alat koji vam omogućava da efikasno analizirate rad ne samo cijelog odjela prodaje, već i svakog njegovog zaposlenika. Primjenom takvog modela poduzetniku postaje jasno u kojim fazama aktivnosti njegove kompanije dolazi do maksimalnog eliminacije potencijalnih kupaca. To vam omogućava da prepoznate nedostatke u radu. Zarješavajući problem, morat ćete obratiti pažnju na ovu fazu, koja će pomoći u ispravljanju situacije.

Razmotrimo jednostavan primjer toka prodaje. Ponekad se desi da je menadžer obavio 100 hladnih poziva, dao 10 komercijalnih ponuda, a na kraju nije zaključio ni jedan ugovor. Ova situacija se već sada može detaljno analizirati. Prije svega, od 100 poziva dato je samo 10 prijedloga za saradnju. Zašto tako malo? Moguće je da ovdje vrijedi raditi na motivaciji potencijalnog kupca. Ili je možda sve u nepoštenju menadžera, koji je jednostavno zaboravio dati komercijalnu ponudu klijentu? Polje za analizu u ovom slučaju je veoma opsežno.

Tražim dalje. Nijedan od 10 komercijalnih prijedloga dostavljenih klijentu nije dobio odgovor. Vjerovatno su dokumenti izuzetno loše sastavljeni. Ili možda menadžer jednostavno nije radio sa klijentom do kraja?

Dati primjer prodajnog toka razmatra samo tri faze modela. U stvarnom životu, naravno, ima ih više. Međutim, već na osnovu navedenog postaje jasna sama suština ovakvog alata koji je neophodan za analizu efektivnosti prodaje. Dobijeni rezultati će omogućiti da se blagovremeno preduzmu potrebne mjere kako bi se spriječila stagnacija u aktivnostima organizacije.

Poznavanje ovog marketinškog alata omogućava poslovnim ljudima i poduzetnicima da ostvare višestruko povećanje svog profita. I u isto vrijeme, nije važno gdje se gradi prodajni lijevak. Da liInternet trgovina ili prodaja proizvoda u trgovini. Ovaj model uvijek radi odlično.

Upotreba prodajnog lijevka u modernom svijetu postaje posebno relevantna. Uostalom, danas često ponuda roba, po pravilu, premašuje njihovu potražnju. Zbog toga je kompanijama sve teže da direktno privuku kupce. Provođenje kompetentne analize toka prodaje omogućava vam da suptilnije i nenametljivije utičete na potencijalne kupce, brzo i neprimjetno prilagođavajući se njihovim potrebama.

Izgradnja opšte šeme

Kao što znate, glavni cilj marketinga je da početnu pažnju klijenta pretvori u pravi interes. Kako izgraditi prodajni lijevak koji omogućava potencijalnom kupcu da uz garanciju dođe do dna, odnosno da obavi kupovinu? Ovo je umjetnost marketinga.

Da biste razumjeli kako izgraditi prodajni lijevak, morate se upoznati s faktorima koji imaju direktan utjecaj na broj potrošača robe ili usluga. Među njima:

• vizuelna demonstracija, oglašavanje i drugi načini promocije proizvoda;
• sposobnost pronalaženja prave publike;
• marketinška i cjenovna politika, uključujući promocije, popuste i druge dodatne pogodnosti.

Drugim riječima, tok prodaje usluga ili robe treba izgraditi na način da potrošač shvati zašto mu je kupovina proizvoda u ovoj trgovini isplativija nego u bilo kojoj drugoj.

Konverzija toka

Uzmite u obzir ovaj veoma važan marketingelement. Konverzija prodajnog toka se shvata kao pokazatelj efektivnosti određene faze ili nivoa, koji se izražava u procentima. Ovo nije ništa drugo do omjer onih radnji koje su potencijalno bile moguće i onih koje su počinjene u stvarnosti.

Razmotrimo konkretan primjer. Tako je kompanija postavila transparent na ulicu. Ovaj alat za oglašavanje vidjelo je 1.000 ljudi. Ovaj korak je prva faza toka. Nakon toga, potencijalni kupci su počeli zvati kompaniju. Od 1000 koji su vidjeli baner, 100 ljudi se zainteresovalo za proizvode. Ovo je druga faza toka. Kao što vidite, broj potencijalnih kupaca se značajno smanjio. Od onih koji su zvali, samo 10 ljudi je došlo u radnju. Ovo je treća faza toka. Samo jedna osoba je kupila artikl. Dakle, lijevak je dostigao svoju posljednju fazu.

Pogledajmo stopu konverzije. U prvoj fazi, ovo je omjer broja svih ljudi koji su stvarno zvali i onih koji su vidjeli oglas (100 ljudi / 1000 ljudi100%=10%).

Konverzija se izračunava na isti način u svim fazama prodaje. Dakle, njen ukupni iznos je 0,1% (1 kupac/1000 gledalaca oglasa100%).

Internet Marketing Tool

S obzirom na konverziju u uslovima prodaje robe preko globalne mreže, potrebno je razumjeti takav indikator kao što je CRM. Označava efikasnost oglasa, mjereno u prihodu od 1000 impresija.

Ako u CRM sistem uključite prodajni lijevak, to će postati očiglednosljedeće ključne tačke:

1. Fape implementacije u kojima se mogući kupci eliminišu što je više moguće.
2. Korisnička publika na koju se treba fokusirati.
3. Stopa konverzije kao rezultat kombinovanja različitih parametara.
4. Dodatni procesi ili veze u prodajnom lancu.
5. Efikasnost cjelokupnog poslovanja.

Treba napomenuti da je prodajni lijevak vrlo efikasan marketinški alat. Radi u svakom slučaju, bez obzira na nazive robe koja se nudi, bilo da se radi o satovima, automobilima ili putovanjima u Tursku. Ovaj alat se koristi iu prodaji nekretnina, kao i ekskluzivne i skupe robe. Posebnosti prodaje u ovom slučaju će se sastojati samo u proporcionalnom smanjenju veličine publike u svim njenim fazama.

Svaki preduzetnik mora shvatiti da treba da učini lijevak što sličnijim cijevi. U ovom slučaju, gotovo svi potencijalni kupci će se pretvoriti u prave kupce. Približavanje ovim idealnim uslovima obezbediće visoku efikasnost kompanije.

Razmotrimo neposredne faze prodajnog toka, čiji će uzastopni prolaz omogućiti da poslovanje bude efikasnije i profitabilnije.

Rad sa ponudama

Prva faza je pripremna za preduzetnika. On mora razraditi svoj proizvod ili uslugu što je više moguće, dok formuliše jedinstvenu prodajnu ponudu (USP). Na primjer, trebate opisati što je šire moguće pogodnosti koje će kupac dobiti kadakupovinom ovog proizvoda i po čemu se kompanija razlikuje od svojih konkurenata.

Vrijedi imati na umu da USP-ovi koji samo ukazuju na to da kompanija nudi visok kvalitet, najbolji proizvod i kratko vrijeme isporuke vjerojatno neće funkcionirati danas. Klijentu su potrebne specifičnosti.

Na primjer, kupcima se može ponuditi popust do 20% tokom sedmice. Ili navedite isporuku robe u roku od sat vremena nakon prijema narudžbe. A što se tiče kvaliteta, na primjer, ako se na automobilu nađe prljavština, može se obezbijediti godinu dana besplatnog pranja automobila.

Nakon pripreme i pažljivog razvoja ponude proizvoda ili usluga, preduzetnik može preći na direktnu izgradnju i postavljanje toka prodaje.

hladni kontakti

Ovaj termin se odnosi na publiku potencijalnih kupaca. Kada se govori o mrežnom marketingu, najčešće se spominju hladni kontakti. Međutim, sasvim je ispravno povezati ovaj termin sa trgovinom općenito.

Broj hladnih kontakata na kraju utiče na iznos profita. Zaista, s porastom publike potencijalnih kupaca, povećava se vjerovatnoća transakcija.

Dobijanje hladnih kontakata je čitava nauka. Dakle, oni koji privlače kupce direktnom prodajom trebaju obratiti posebnu pažnju na sljedeće tačke:

• stil komunikacije prodavača;
• govorna pismenost;
• način upoznavanja;
• izrazi lica i gestovi.

One tehnike koje se koriste u stvarnoj komunikaciji mogu bitiprebačen na internet. Za nekoga ko je u stanju da gradi odnose u stvarnom životu, biće mnogo lakše na internetu. Naravno, nalijepljeni emotikoni nikada neće zamijeniti nečiji osmijeh, ali će opći stil prezentacije, pregovaranja itd. svakako utjecati na internet komunikaciju. Da biste dobili željeni rezultat, mora biti lagan i prijateljski.

Kamat na ponudu

Ovo je treća faza prodajnog toka. Neophodno je povećati konverzije. Kako bi povećali interesovanje za ponudu, poduzetnici koriste različite vrste oglašavanja.

Rad sa prigovorima

Ovaj alat se uspješno koristi u bilo kojoj od dostupnih grana trgovine. Prodavac treba unaprijed odlučiti o prigovorima koje može čuti od klijenta, i već imati gotove odgovore na njih. Njegov glavni zadatak je neutralizirati sve sumnje i strahove osobe koja je došla u trgovinu kako bi je uvjerila da kupi uslugu ili proizvod. Preporučuje se da to radite nenametljivo i nježno. I samo u rijetkim slučajevima, agresivne metode se pokažu kao najproduktivnije.

U modernom marketingu, uvjeravanje koristi indirektne tehnike. Kao rezultat toga, kupac koji je izvršio kupovinu vjeruje da je kupovina bila njegov svjestan izbor. U stvari, to je bio rezultat teškog psiho-emocionalnog procesa, koji je bio pod vodstvom prodavca.

Dogovorite

Završna faza konverzije u prodajnom lijevku je trenutak kada je kupac ušao u njega i došao do samog dna. Rezultat ovog procesapostaje dogovor. Njihov broj je glavni pokazatelj efikasnosti marketinške politike.

Provedite analizu rezultata

U šestoj fazi prodajnog toka utvrđuje se procentualni odnos broja kupovina i broja primljenih ponuda. Što je njegova vrijednost veća, to se rad trgovine, web stranice ili prodavca može smatrati produktivnijim.

Poželjno je analizirati u svakoj fazi toka. U idealnom slučaju, vrijednost dobijenih pokazatelja ne bi trebala imati nagle skokove. Na izlazu morate odrediti ukupni indikator koji pokazuje vrijednost konverzije toka.

Povećajte radnu efikasnost

Analiza konverzije će pružiti priliku za povećanje ovog pokazatelja. Drugim rečima, preduzetnik će morati da zainteresuje stvarne kupce. Za to se mogu primijeniti različite metode. Na primjer, kada se trguje na mreži, ovo je:

• besplatna dostava za kupljene artikle;
• komunikacija sa online konsultantom;
• dodajte željeni proizvod u korpu;
• personalizacija korisnika (saznavanje njegovih ličnih podataka i postupanje s njihovom upotrebom);
• pružanje podrške za sklapanje posla putem poziva ili chata.

Korišćenje softvera

Menadžeri također mogu koristiti automatizirani prodajni lijevak. Za to se koriste posebni programi u kojima zaposleni ukazuju na podatke vezane za svaku transakciju. Zahvaljujući tome, mogu se vidjeti sve faze prodajeautomatski način rada.

Formiranje takvog prodajnog toka se dešava u bilo kom trenutku. Njegova osnova su informacije koje su menadžeri unijeli u softver. U isto vrijeme, takav automatski prodajni lijevak vam omogućava da odmah kontrolirate svaku od faza implementacije proizvoda.

Ali ne morate kupovati prilagođeni softver. Da biste kontrolirali učinkovitost marketinške usluge, možete kreirati prodajni lijevak u Excelu. Ove standardne tabele će vam omogućiti da generišete najzahtevnije i obimnije izveštaje u kratkom vremenskom periodu.

Istraživanje teme

Postoji mnogo literature o poboljšanju efikasnosti prodaje. Dakle, Maria Solodar poziva svoje čitatelje da se upoznaju s prodajnim lijevkom. Ovo je poznati bloger i govornik na velikim marketinškim konferencijama, kao i šef agencije koja kreira i implementira auto tokove u aktivnostima vodećih Runet kompanija.

Knjiga Marije Solodar "Sales Funnel na Internetu" postala je prvo izdanje na ruskom jeziku, koje je pokrilo pitanja kreiranja, optimizacije i automatizacije ovog marketinškog alata na globalnom webu. Njen autor predlaže sistem na osnovu kojeg se mogu graditi dugoročni odnosi sa klijentima. U isto vrijeme, postoji mogućnost višestrukih poslova.

Rezultat izgradnje takvog prodajnog toka na Internetu će biti povećanje iznosa prosječnog čeka, povećanje broja transakcija, povećanje konverzija i smanjenje troškova oglašavanja.

Marija Solodar prenosi svom čitaocu ogromnoiskustvo u kreiranju auto tokova koje je stekla radeći za hiljade kompanija, online prodavnica, kao i za organizacije u oblasti nekretnina, medicinske zaštite itd. Knjiga pruža korak-po-korak uputstva za kreiranje i dalju automatizaciju toka, čija implementacija će otvoriti velike mogućnosti za preduzetnika za prodaju putem interneta.