Kreiranje odjela prodaje: zapošljavanje, ciljevi i zadaci

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 10:20

Profit i razvoj su glavni ciljevi svakog preduzeća. Da bismo ostali na savremenom tržištu, potrebno je uložiti mnogo truda, koji se, kao rezultat, svakako moraju isplatiti. Svako pružanje usluga ili prodaja robe je prodaja od koje zavisi ukupna dobit. Da bi prodaja bila na nivou, njome se moraju baviti određeni ljudi koji to umeju korektno, vodeći računa o specifičnostima proizvoda, željama klijenta itd.

Ovaj članak će vam pomoći da shvatite kako brzo prodati proizvod ili uslugu putem odjela prodaje, s kojim se zadacima suočava ovo odjeljenje i od kakvih se zaposlenika može sastojati. Osim toga, u nastavku ćemo govoriti o tome kako pravilno kreirati ovaj odjel, odabrati prave zaposlenike i organizirati njihov rad tako da kompanija ima stalan i stabilan prihod.

Važnost odjela prodaje u preduzeću

Svako preduzeće želi da ostvari pristojan profit. Danas se među poduzetnicima koji posluju u okviru domaćeg prostora vodi dosta polemika na temu pravilne promocije roba i usluga utržište. Često je moguće susresti se kada lider gradi rad organizacije isključivo na “ručni” način, fokusirajući se samo na intuiciju, vlastito iskustvo i šansu. Često to dovodi do činjenice da je svaki korak profesionalaca u prodaji pretjerano kontroliran, a svaka njihova inicijativa ne dobiva odobrenje.

Postizanje efikasnosti u pravcu prodaje robe ili usluga moguće je samo kada se može pratiti jasan radni sistem i postoji određeni algoritam delovanja. Istovremeno, treba formalizirati strukturu odjela prodaje, a zaposleni treba da shvate da od njihovog rada zavise i profit cijelog preduzeća i njegove plate. Ponekad je to teško uraditi, jer je za ispravnu implementaciju ovog zadatka potrebno neko znanje.

Izgradnja odjela prodaje: ključni zadaci i ciljevi

Zadatak svakog lidera je da izgradi efikasan rad svakog odjela na takav način da svoje funkcije obavljaju nesmetano i bez pretjerane kontrole. Takav odnos prema izgradnji sistema upravljanja omogućit će direktoru da se rastereti rutinskih obaveza, a slobodno vrijeme posveti globalnim projektima, privlačenju većih klijenata, pregovorima i implementaciji strategije razvoja kompanije. Naravno, svaki rukovodilac preduzeća treba da ima ideju kako da ponudi proizvod i da ga može prodati, ali to ne bi trebalo da radi stalno. Za ove svrhe postoji odjel preko kojeg se implementacija odvija.

Kreiranje odjela prodaje je korak ka razvoju. Zaposleni u ovoj jedinici moraju svjesno promovirati, nuditi i prodavati.

Uopšteno govoreći, mogu se razlikovati sljedeći ciljevi i zadaci odjela prodaje:

1. Traženje i privlačenje kupaca i klijenata. Ovdje je vrijedno napomenuti da bi zaposleni trebali koristiti različite metode i tehnike zapošljavanja, u rasponu od hladnog poziva do hodanja do potencijalnih kupaca.
2. Tražite ciljnu publiku koja će biti zainteresirana za proizvod ili uslugu koju nudi kompanija.
3. Prodaja glavnih proizvoda i srodnih proizvoda.

Pored ciljeva i zadataka, treba se detaljnije zadržati na funkcijama odjela. Od glavnih funkcija razlikuju se sljedeće:

1. Traži kupce.
2. Sistematsko traženje novih kupaca.
3. Rad sa redovnim kupcima.
4. Rasprodaja glavnih i srodnih proizvoda.
5. Održavajte potrebnu dokumentaciju.
6. Deal support.
7. Obrada dolaznih zahtjeva i informacijska podrška.

Kreiranje prodajnog tima trebalo bi da se zasniva na gore navedenim zadacima, ciljevima i funkcijama. Postavljanje ciljeva unutar njih omogućit će zaposlenima da rade svoj posao svjesno, a razumijevanje sistema će povećati prihod organizacije.

Da bi stvaranje prodajnog odjela imalo pravi smisao, potrebno je pripremiti niz interne dokumentacije i to:

1. Propisi o odjelu.
2. Opisi poslova šefamenadžer prodaje i obični stručnjaci.

Većina malih i srednjih preduzeća ignoriše ovo pravilo. Međutim, vrijedi zapamtiti: kada su radnje zaposlenih regulirane određenim dokumentima, lakše im je razumjeti koje zadatke trebaju obavljati.

Organizaciona struktura jedinice

Potrebno je unaprijed odrediti strukturu odjela prodaje, u fazi njegovog stvaranja. Treba imati na umu da u različitim kompanijama takvi odjeli mogu biti veći ili manji u smislu ukupnog broja zaposlenih, ali funkcije ostaju iste.

U zavisnosti od ukupnog broja zaposlenih, veličine proizvodnje i kompanije u cjelini određuje se i ko radi u odjelu prodaje. Pozicije se po pravilu dijele na menadžerske i privatne. Lideri mogu uključivati:

• šef (šef) odjela;
• zamjenik šefa;
• glavni menadžer.

Obične pozicije odjela uključuju:

• menadžeri;
• specijalisti;
• pomoćnici (tajnici).

Kao što je ranije pomenuto, broj zaposlenih se određuje na osnovu obima proizvodnje. Dakle, ako je prodaja u kompaniji mala, po prvi put ćete morati zaposliti šefa ili menadžera odjela prodaje i jednog ili dva stručnjaka.

Kada se poveća obim prodatih roba ili usluga, odjel se širi, prije svega se angažuju obični kadrovi koji rade sa "hladnom" i "toplom" bazom, a nakon toga moguuključuje zamjenika načelnika, sekretara ili generalnog direktora. Zapošljavanje zadnjih pozicija na listi će održati jedinicu u radu.

Kadrovska politika prilikom kreiranja odjela

Kadrovska politika je neka od normi kojih se organizacija pridržava u radu sa svojim zaposlenima, a njen cilj je da maksimalno kombinuje ciljeve kompanije i ljudi koji u njoj rade.

Kadrovska politika postoji u svakoj organizaciji, čak i kada se kompanija sastoji od dvoje ili troje ljudi, jedina razlika je stepen njene ozbiljnosti. Važnost ovog pitanja u formiranju prodajnog odjela je izgradnja rada korištenjem određenih procesa na način da se zaposleni osjećaju odgovornim za sudbinu kompanije i prodaju robe, kao i da razumiju cjelokupnu strategiju kompanije i može blagovremeno odgovoriti na promjene.

Prilikom formiranja odjela prodaje, menadžer mora razumjeti sljedeće:

1. Stil upravljanja u potpunosti se odražava u efikasnosti zaposlenih. Treba imati na umu da prodaja nije uvijek laka, pa zaposleni u takvoj jedinici ne bi trebali stalno osjećati „tvrdu ruku“šefa, ali bi u isto vrijeme trebali biti zainteresirani za svoj posao baš kao i sam direktor.
2. Materijalna komponenta rada je fundamentalna kada je osoba zaposlena za bilo koji posao. Često se dešava da zaposlenik daje veliki doprinos zajedničkom cilju, vidi dobit kompanije, ali istovremeno i sam prima podcijenjenu platu. U slučaju daod strane službe prodaje, materijalni interes zaposlenog mora biti u potpunosti zadovoljen. Optimalno rješenje pri odabiru načina plaćanja je određivanje male fiksne stope i procenta ostvarene prodaje. U ovom slučaju, prodajni stručnjak će moći pokazati sve svoje kreativne sklonosti i pronaći najpouzdaniji i najprofitabilniji put prodaje za sebe.
3. Svakom zaposleniku je potreban razvoj i napredovanje u karijeri. Povremeno treba organizovati seminare pod vodstvom generalnog direktora na temu „Kako brzo prodati proizvod“ili jednostavno podijeliti svoje iskustvo sa zaposlenima. Osim toga, možete slati osoblje na kurseve ili predavanja. Važno je zapamtiti da je ulaganje u vašu radnu snagu ulaganje u vaš posao.
4. Neophodno je uvesti ispravan sistem sankcija, sa kojim se zaposleni moraju unaprijed upoznati. To će pomoći da se izbjegnu kršenje discipline i "probijanja" u radu. Međutim, po ovom pitanju, menadžer mora ostati čovjek i pokušati primijeniti kazne u smislu individualnog pristupa svakom od zaposlenih.

Formiranjem određene kadrovske politike unutar kompanije, prodajno osoblje će shvatiti da se njihov rad cijeni, te dolaze na svoje radno mjesto i obavljaju zadatke apsolutno ne uzalud.

Regrutacija

Prilikom odabira osoblja za odjel prodaje treba uzeti u obzir sljedeće točke:

1. Obrazovanje kandidata.
2. Iskustvo u prodaji.
3. Mogućnost pravilnog vođenja poslovne korespondencije, telefonskih razgovora.
4. Budite privlačni i uredniizgleda.

Po pravilu, kupci više vole da rade sa kompetentnim, pristojnim i prijatnim ljudima. Dakle, imidž zaposlenog u prodaji mora ispuniti očekivanja klijenta.

Dešava se da među kandidatima nema uvijek onih koji bi imali odgovarajuće obrazovanje ili radno iskustvo. U ovom slučaju, menadžer mora shvatiti da će trebati neko vrijeme da se obuči takav stručnjak.

Kako bi se utvrdilo da li je osoba pogodna za upražnjeno mjesto u odjelu prodaje, pored uobičajenog proučavanja životopisa, upitnika i testiranja, preporučuje se korištenje sljedećih metoda ocjenjivanja:

• Intervju sa ciljem učenja kompetencije. Ova metoda uključuje neku vrstu igre u kojoj se sva pitanja postavljaju podnosiocu prijave s namjerom da se utvrdi koliko dobro osoba razumije posao. Pitanja mogu biti: “Recite mi koje tehnike prodaje poznajete?”, “Šta je to “hladna baza?”, “Šta ćete učiniti ako klijent odbije kupiti?” itd. Na osnovu odgovora postaje jasno da li će se osoba moći dokazati na poziciji u prodajnom hotelu. Preciznost ove metode je preko 60%.
• "Centar za procjenu" ili modeliranje situacija. Ovdje je preporučljivo stvoriti određene uslove za kandidata i pozvati ga da pokaže svoje vještine i sposobnosti. Simulirana situacija ne bi trebala biti previše teška ili stresna. Prema ponašanju osobe moguće je odrediti njegove sposobnosti i kompetencije. Preciznost metode je 70%.

Svrha pažljivog odabira osoblja u odjelu prodaje je formiranje dobro uigranog tima koji može jasno promovirati i prodavati proizvode. Odabrano osoblje treba unaprijed znati ili barem imati ideju kako naučiti prodavati bilo koji proizvod i pomoći menadžmentu u razvoju poslovanja. Odabir zaposlenih u pravilu vrši kadrovski stručnjak, a po mogućnosti i sam šef kompanije.

Razvoj prodajnog sistema

Prilikom kreiranja odjela važno je izgraditi određeni sistem kroz koji će se roba i usluge prodavati. Sistem će pomoći u postizanju tri glavna cilja:

1. Postizanje potrebnog nivoa prodaje. Da biste to učinili, važno je odrediti nivo zagarantovane prodaje, odrediti plan prodaje. Ovaj trenutak je važan da bi posao bio profitabilan i imao priliku da se razvija.

Glavni posao ne bi trebalo da bude fokusiran na pojedinačne zaposlene, odnosno preduzeće ne bi trebalo da zavisi od osoblja. Svaki zaposleni može u bilo kom trenutku iz određenih razloga da se razboli, pošalje na godišnji odmor, službeni put ili da da otkaz. U ovom slučaju, ako je ovaj zaposlenik bio ključni radnik, hitna situacija odmah dolazi. Stoga je važno postići takav rezultat kada je cjelokupno opterećenje ravnomjerno raspoređeno na osoblje.

2. Plan rasta prodaje. Pored garantovanog plana prodaje, treba razmotriti i mogućnost njihovog povećanja. Istovremeno, svi zaposleni treba da budu upoznati sa ovakvim planovima na vrijeme, unaprijedspremni da ih izvedu i također imaju njihov interes.

Ukoliko pokazatelji uspješnosti odjela prodaje rastu, to ukazuje na mogućnost daljeg razvoja. Prateći ova pravila, svaki lider će moći da ojača svoje poslovanje bez mnogo truda.

CRM sistem

Prilikom kreiranja odjela prodaje vrijedi obratiti pažnju na pitanje optimizacije rada osoblja. Alat kao što je Customer Relationship Management (CRM sistem) će vam pomoći u tome.

Ovaj softver će pomoći da se automatizuje rad osoblja za interakciju sa klijentima. Program pomaže u vođenju evidencije o prodaji, pripremi izvještaja, izradi izvještaja o radu zaposlenih itd.

Sve transakcije se pohranjuju u bazu podataka, a prilikom komunikacije sa klijentom, menadžer može pregledati historiju, što vam omogućava da se brzo krećete i razumijete šta trenutno treba ponuditi kupcu. Brz odgovor i razumijevanje pomažu klijentu da poveća lojalnost firmi, što vodi povećanju prodaje.

Kontrola i optimizacija

Nakon puštanja u rad odjeljenja, važno je periodično pratiti njegove aktivnosti, korigovati postupanje osoblja i po potrebi pribjeći optimizaciji.

Optimizacija uključuje:

1. Revizija.
2. Završavanje potrebnih formulara za prijavu, razvoj sistema motivacije, analiza kvaliteta rada sa klijentima i po potrebi izrada nekih normi i pravila.
3. Uvođenje poboljšanja.

Nakon ova tri koraka, trebali biste neko vrijeme pratiti performanse i odrediti šta treba promijeniti, a šta poboljšati.

Poboljšajte prodajni tim

Razvoj rada odjela je ključni faktor u postizanju visokih prodajnih performansi. Indikatori učinka su:

1. Dolazni tok (novih) kupaca.
2. Prosječan rezultat narudžbe (kupovine).
3. Ponovljivost prodaje.
4. Profit.

Upotrebom kvantitativnih i kvalitativnih pokazatelja i poređenja, možete razumjeti da li se posao razvija ili ne, kao i koliko efikasno prodajni tim radi.

Zaključak

Nakon pregleda informacija o tome kako naučiti kako prodati bilo koji proizvod uz pomoć specijalizovanog odjela, važno je naglasiti da delegiranjem tako važnog područja kompanije kao što je prodaja profesionalcima, može se povećati postojeći prihod. Međutim, izuzetno je važno svjesno graditi svoj rad i slijediti pravila koja su gore navedena.