Kako prodati usluge klijentu: vodič korak po korak

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 10:20

Mnogi prodavci moraju prodavati ne robu, već usluge. Ovo područje je traženo. Takve usluge pružaju se u medicinskim, obrazovnim ustanovama, kozmetičkim salonima, taksijima. Obezbeđuju ih ne samo kompanije, već i pojedinci koji obavljaju određene poslove. Ali ne znaju svi kako pravilno organizirati posao tako da donosi stabilan i visok prihod. Kako prodati usluge će biti opisano u članku.

Zašto je ovo potrebno?

Često se poduzetnici ohrabruju da prodaju usluge sa robom. Mnoge kompanije plaćaju više za ovo. Ali ne razumiju svi prodavci zašto je to potrebno. Da li je moguće prodavati usluge ako je posao tek otvoren? Ovo je neophodno uraditi. Samo trebate koristiti provjerene metode.

Sve se svodi na to da se usluga smatra visokomaržnim proizvodom, odnosno profit od nje je veći nego od robe. Na primjer, naknada za klima uređaj možda neće biti primjetna; tokom sezone prodaja ove opreme često donosi mali profit. Ali ako se naruči ugradnja opreme, kompanija će dobiti visok prihod koji će platiti sve.

Principi prodaje robe

Svi ljudi imaju različite metode dobijanjainformacije: osoba može biti vizuelna, slušna ili kinestetička. Neki pamte sve vizuelno, drugi po sluhu, a treći dodirom predmeta. Za punopravnu osobu, sve 3 metode rade, ali uvijek postoji udobnija.

Prodati nešto vizualima i kinestetici je teško. Prodavac može puno pričati o proizvodu, ali ako ga kupac ne vidi i ne dodirne, onda ga neće biti lako prodati. Mnogi kupci sami traže proizvode, pa ih vode čula. Zato je važno koristiti marketinške metode koje su prikladne za većinu ljudi.

Osobine implementacije usluga

Usluga se smatra delikatnijom stvari. Da bi se dopao klijentu, potrebno je da naučite kako da ga pravilno predstavite. Kako prodati usluge? Trebali biste se voditi dokazanim principima:

• usluge moraju biti visokog kvaliteta, inače neće biti popularne kod kupaca;
• obuka prodavača igra važnu ulogu, jer na mnogo načina uspjeh trgovine zavisi od njih;
• važno je kreirati vizualizaciju usluga: brošure, flajeri, posteri, fascikle, prezentacije - tako kupci bolje percipiraju informacije;
• kupci moraju biti sigurni u sigurnost, primajući personalizirani pristup.

Ako uzmete u obzir ova pravila, možete pravilno prodavati robu i usluge. To će pomoći privlačenju kupaca koji mogu postati stalni. Istovremeno, potrebno je unaprijediti rad vaše kompanije, poboljšati kvalitet usluge i pronaći nove metodeprivući kupce.

Upute korak po korak

Koje usluge se mogu prodati? Bilo šta, glavna stvar je koristiti provjerene metode:

• potrebno je odabrati način implementacije prema potrebama kupaca;
• uvesti jedinstvene karakteristike koje se razlikuju od konkurentskih;
• važno za jasno pozicioniranje kompanije;
• mora koristiti fleksibilne cijene;
• potrebno je kreirati prikladan proces kupovine;
• mora reklamirati usluge;
• za svakog klijenta važan je individualni pristup.

Sa ovim principima možete promovirati bilo koju uslugu, čineći je traženom. Važno je odabrati odgovarajući način isporuke, kao što je telefon, internet ili drugi mediji.

Vizuelizacija

Potrošači moraju da vide rad, tako da moraju da pokažu video ili fotografiju. Možete pružati konsultacije, provoditi obuke. Ako je ovo informativni rad, onda možete podnijeti izvještaje na elektronskim medijima, na primjer, snimke ekrana, prezentacije.

Potrošači moraju procijeniti učinak, pa im pokažite. Činjenice o obavljenom poslu su od velike važnosti. Ako je potrošač zadovoljan sa svime, sigurno će potražiti pomoć.

Prodaja usluga putem telefona

Ova vrsta prodaje se smatra jednom od najtežih. Sada razne kompanije rade na ovaj način: bankarske usluge, Forex. Investicije, ugradnja brojila, internet konekcija. Kako prodati uslugu preko telefona? Potrebno je fokusirati se nasljedeća pravila:

• zbog velike konkurencije, potrebne su dobre prodajne skripte kako bi se uspostavio kontakt sa kupcima;
• prodavači bi trebali koristiti tehnike prodaje i znati sve o uslugama koje nude;
• važno za pravilno rješavanje prigovora i sklapanje poslova;
• telefonsku prodaju treba obaviti paraverbalnom komunikacijom - intonacijom, glasom;
• Važno je obaviti potreban broj poziva u određenom vremenskom periodu.

Treba imati na umu da koja god usluga da se nudi, ako je tražena, potrebno je pronaći klijenta. To se često radi putem pokušaja i grešaka. Potrebno je kontrolisati rad takmičara.

Korišćenje interneta

Kako prodati pravne usluge, kao i medicinske, transport? Neophodno je imati web stranicu dizajniranu prema savremenim zahtjevima. Koje usluge se mogu prodati s njim? Odlično za rezervaciju karata, izradu prijevoda, savjetovanje u raznim oblastima života.

Stranica treba da ima informativne, optimizovane članke. Trebalo bi da postoji povratna informacija, funkcija za prihvatanje plaćanja, odjeljak sa recenzijama. Neophodno je iskoristiti mogućnosti društvenih mreža koje se mogu iskoristiti za stvaranje zajednice. Ovo će vam omogućiti da se povežete sa kupcima. Na internetu možete kreirati oglase na druge načine.

Kako namamiti kupce?

Posao treba jake ljude. A ako ima puno klijenata, ne bi trebaloopusti se. Takmičari ih u svakom trenutku mogu privući na svoju stranu. Kako prodati usluge da uvijek ima onih koji žele da ih kupe? Potrebno je koristiti metode krivolova. Sada je ovo praktično jedina opcija za povećanje prodaje.

Konkurenti imaju prednosti i nedostatke. Na nedostacima treba izgraditi marketinšku politiku. Važno je ponuditi povoljnije uslove nego u drugim firmama. Na primjer, ISP-ovi nude besplatnu vezu i podešavanje. Takve tehnike će vam pomoći da steknete mnogo novih kupaca.

Damping

Kako prodati usluge tako da to donosi visok profit? Možete koristiti damping - smanjenje vrijednosti (ispod tržišta). Ova taktika je potrebna da bi se male firme izbacile sa tržišta. Damping je odličan za promociju kompanije.

Samo imajte na umu da oni kupci koji su došli zbog cijene mogu brzo nestati. Oni neće biti trajni, jer ih privlače bolje opcije koje se mogu pojaviti u drugim firmama.

Greške konkurenata

Kako prodati usluge na druge načine? Možete iskoristiti prednosti svojih konkurenata. Ovo morate iskoristiti. Na primjer, ako provajder ima prekide u komunikaciji, onda konkurenti izazivaju paniku koristeći medije. U ovom trenutku važno je ponuditi povoljnije uslove.

Tajne uspješne prodaje

Morate se fokusirati na kupca, a ne na uslugu. Ovo je ključ uspjeha u poslu. Za klijentamorate postati prijatelj koji vodi računa o svojim interesima. Korisnicima usluga je stalo do svakog detalja. Trebali biste brzo odgovarati na zahtjeve, telefonske pozive, ali i ljubazno pozdraviti. Prvi utisci su važni.

Kompanija mora biti poštena prema potrošačima. Dakle, obećanja se moraju održati. Primjenjivat će se samo za kvalitetne usluge. Ako se nude popusti i promocije, onda bi sve ovo trebalo biti stvarno za klijenta.

Potrebno je pravilno pozicioniranje usluga. Potrošači to procjenjuju na osnovu ličnog iskustva. Tako se formira javno mnijenje o radu kompanije. Ako se jednom potrošaču sviđaju aktivnosti kompanije, on će ponuditi drugim ljudima da koriste njene usluge. Svaka osoba je jedinstvena, pa se uz pomoć individualnog pristupa može formirati pozitivan stav prema radu kompanije.

Tražene usluge

Sada najprodavanije usluge:

• domaćinstvo;
• informativni;
• promotivni;
• transport;
• specijalizirano.

Usluge za domaćinstvo će uvijek biti tražene jer je ljudima stalno potrebna pomoć u svakodnevnom životu. To može biti renoviranje doma, kozmetički radovi, frizer. Ateljei, popravka odjeće, hemijsko čišćenje su traženi. Nije uzalud što se sada otvaraju mnoge takve firme.

U kućne usluge spada i briga o bolesnima, djeci. Neki koriste takvu pomoć zbog nedostatka vremena, drugi - zbog nedostatka vještina. Otvaranje kompanije za snabdevanjelične usluge ne zahtijevaju velika ulaganja u odnosu na druge vrste poslovanja.

Usluge u domaćinstvu možete prodavati koristeći oglašavanje, publikacije na Internetu, distribuirajući brošure i knjižice. Potrebno je redovno dogovarati popuste i promocije za kupce, a onda će oni postati trajni.

Informacijske usluge su tražene. Oni vam omogućavaju da dobijete savjete od stručnjaka u različitim oblastima: zapošljavanje, traženje klijenata, revizija, savjetovanje o posebnim pitanjima, prikupljanje informacija, kursevi obuke.

Informativne usluge se mogu reklamirati putem radija, televizije, novina, interneta. Svaki klijent treba da dobije vizit kartu, knjižicu sa aktivnostima. Individualni pristup svakoj osobi pomaže privlačenju kupaca usluga.

Usluge oglašavanja koje su potrebne svakoj kompaniji su popularne. Možete kreirati banere, organizirati događaje, postavljati oglase. Tražene su usluge animatora i promotera. Kompanijama je potrebna pomoć u kreiranju web stranica i njihovom promoviranju.

Transportne usluge su popularne u Rusiji. To može biti prevoz robe, putnika, kurirska dostava. Za ovu aktivnost tražene su sve vrste efektivnog oglašavanja. Specijalizirane usluge uključuju medicinske, pravne, tehničke, građevinske. Svako od ovih područja se promovira kroz pravilno upravljanje prodajom.