Glavni tipovi kupaca na tržištu iu prodavnici

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 10:20

Odnos između prodavca i kupaca je jedan od najtežih, jer prodavac treba da nađe zajednički jezik sa njima. Prema istraživanjima, efikasnost prodaje zavisi od toga koliko prodavac poznaje tipove kupaca i kako im pronaći pristup. A kupci su prvenstveno ljudi, od kojih svaki ima svoje psihološke karakteristike.

Klasične vrste

Svi smo različiti, posjećujemo različite prodajne objekte, biramo proizvode poznatih i ne baš brendova po skupim i pristupačnim cijenama. Savremeni životni standard nam omogućava da sve kupce klasifikujemo prema sledećim principima:

• Potencijal: postoje kupci koji redovno posjećuju određenu trgovinu, ali ne kupuju robu.
• Novi kupci prvi put ulaze u radnju. A prodavači imaju zadatak da ostave dobar utisak na kupce kako bi oni napravili izbor u korist ovog prodajnog mjesta.
• Lojalni kupci: oni su upoznati sa prodavcima, uvijek biraju u određenoj radnji i cijene je po kvalitetu proizvoda, ili cijeni, ili uslužnom osoblju.
• Kupci koji nisu preferirani: sa ovim tipovima kupaca je najteže izaći na kraj jer njima treba pažljivo upravljati.

Kakve emocije

Svako od nas dolazi u određenu trgovinu radi određene kupovine. I svako od nas ima posebne emocije od posjete određenom lokalu. Psiholozi klasifikuju sve klijente u posebne tipove prema njihovom emocionalnom stanju:

• Nekomunikativni kupci: rezervisani su i tihi i ne vole da odgovaraju na pitanja prodavača.
• Sramežljivi kupci uvijek misle da su u pravu, pa rijetko slušaju savjete prodavača, odlikuju ih nervoza i uzbuđenje.
• Dobrodušni kupci su uvijek voljni razgovarati s prodavačima, slušati njihove savjete, pa čak ih i slijediti. Ponekad takvi kupci kupuju robu jer se boje svojim nepovjerenjem uvrijediti prodavca.

Ovo su glavni tipovi kupaca radnje po emotivnom stanju, ali između ovih kategorija ima mnogo kupaca čije psihičko stanje može varirati od agresije do samopouzdanja i opsesije.

Kakvo ponašanje

Kupovina je emocionalan proces i svaki kupac se ponaša drugačije. Neko može dugo birati istu stvar, izmjerivši ih puno, a neko dođe po određeni model i kupi ga. Prema psiholozima, sve vrste kupaca se ponašaju drugačije kada se novi proizvod pojavi na policama:

• Inovatori su oni kupci koji najbrže reaguju na nove proizvode u trgovinama, a za njih je važnije vlastito samopotvrđivanje. Takvi klijenti, prema mišljenju psihologa,nastojte da privučete pažnju drugih originalnom, i što je najvažnije, novom odjećom.
• Aktivni kupci također brzo kupuju, ali ih pokreće oglašavanje.
• Progresivni kupci su najpopularniji tip, jer kupuju proizvod kada njegova popularnost dostigne vrhunac.
• Materijalisti su kupci koji kupuju artikle koji su već izašli iz mode po sniženim cijenama. Ne prihvataju nove proizvode i uzimaju ono što dobro radi.

Šta kažu trgovci

Po njihovom mišljenju, tip kupca je moguće odrediti po kriterijima ponašanja. Marketeri identificiraju 4 vrste potrošača:

• Sa složenim ponašanjem. Ovakvo ponašanje je tipično za kupce koji kupuju nove i skupe proizvode. Takve kupovine se u pravilu rijetko vrše, pa se to radi svjesno. Takvo ponašanje pri kupovini naziva se složenim, jer potrošač nastoji proučiti sve aspekte kupovine kako bi eliminirao moguće rizike za sebe. U ovom slučaju prodavac nastoji pružiti što informativnije i razumljivije informacije o proizvodu i njegovim svojstvima, njegovim prednostima, kako bi kupac mogao provjeriti ispravnost svog izbora.
• Mnogi tipovi, vrste kupaca imaju nesigurno ponašanje kada imaju priliku da biraju između niza identičnih i sličnih proizvoda. Psiholozi primjećuju da takvi potrošači stvari stiču kao sredstvo samoizražavanja.
• Uobičajeno kupovno ponašanje karakteristično je za one potrošače koji imajunizak angažman i ne vidi veliku razliku između proizvoda. Takvi kupci jednostavno odu u trgovinu po određenu stvar i kupuju je bez upoređivanja ili traženja pogodnosti. Budući da ovi kupci nemaju lojalnost brendu, trgovci koriste rješenja kao što su snižene cijene ili rasprodaje kako bi ih potaknuli.
• Ponašanje pri pretraživanju: Potrošači s ovim ponašanjem se ne fokusiraju na određeni brend - oni biraju ono što im se sviđa ovdje i sada.

Vrste poslovnih klijenata

Kupac može biti različit - veseo i povučen, tražeći i tačno znajući zašto je došao u radnju ili na pijacu. A ako tržište još uvijek ima priliku cjenkati se i postaviti cijenu koja vam odgovara, onda to ne funkcionira u trgovinama. Koji su tipovi kupaca, važno je znati i sami prodavci, jer vam to omogućava da pravilno organizirate rad s kupcima. I klijent je drugačiji, kao i njegove namjere:

• Želi i može kupiti: u ovom slučaju, prodavac je zainteresiran da zainteresira kupca i navede ga na kupovinu.
• Želi, ali ne može kupiti: u ovom slučaju prodavač saznaje razloge nemogućnosti kupovine i pokušava osigurati da klijent ipak napravi izbor u korist ovog proizvoda.
• Ne želi, ali ima mogućnost kupovine.

Sve ove vrste kupaca su prilično česte na tržištu, tako da prodavači moraju promisliti strategiju i tražiti pristup svakom konkretnom kupcu u skladu sa njegovim zahtjevima iprilike.

Ko si ti

Svi psihološki tipovi klijenata mogu se opisati sljedećim riječima:

1. Analitičari uvijek traže odgovor na pitanje "Kako?" i nastoje pronaći proizvod koji bi zadovoljio njihove zahtjeve. Ovi potrošači nisu previše lijeni da provjere činjenice, jer vole savršenstvo u svemu. Postavljaju mnogo pitanja, pa prodavači moraju uložiti svu snagu i strpljenje da prenesu sve važne informacije klijentu.
2. Posvećeni kupci uvijek znaju šta žele i kada. Dakle, oni dolaze u radnju ili na pijacu već s određenim ciljem, postavljenim na pobjedu, pa su greške ili pogrešni izbori isključeni. Takvi kupci štede svoje vrijeme, pa ga neće trošiti na nepotrebna pitanja.
3. Zašto-zašto-kupci su vođeni upoznavanjem s detaljima proizvoda. Mnogo pričaju i pitaju, strpljivo slušaju sve odgovore, ali ih činjenice i detalji ne zanimaju mnogo.
4. Emocionalni kupci preuzimaju rizik, energični su, pa često kupuju spontano. Najčešće ovaj tip ljudi nastoji da istakne svoj prestiž i ljubav prema ugodnim uslovima.

Ponašanje: Hotler…

Kupovina je složen proces i ekonomski i psihički. Naučnici čak kreiraju posebne modele ponašanja krajnjeg korisnika. Dakle, prema F. Hotleru, svaki kupac se ponaša u fazama: prvo shvati i traži informacije, zatim donosi odluku i procjenjuje ispravnost svogakcije. Glavni tipovi kupaca ponašaju se upravo ovako: prvo utvrđuju potrebu za kupovinom, proučavaju je, zatim simuliraju situaciju pretraživanja i odlaze u trgovinu. I tu je već bitno da potrošač donese brzu odluku, a na to utiče mnogo faktora.

…Batman

Prema Bethmannovom modelu, izbor je iterativni postupak, a ne sekvencijalni. Naučnik smatra da potrošač prvo obrađuje informacije, motiviše se da kupi proizvod, procjenjuje ga, uzimajući u obzir situacijske utjecaje i individualne preferencije. I tek onda odlučuje hoće li kupiti ili ne kupiti.

Kakvi kupci, takvi i kupovine

Svi smo jedinstveni, svako ima svoje prioritete, vrijednosti i potrebe. Različiti tipovi kupaca, vrste kupovine i to je u redu. Ali naučnici smatraju da je izbor određenog proizvoda prvenstveno psihološka stvar. I to vješto koriste i trgovci i prodavci. Sve kupovine, po njihovom mišljenju, podijeljene su u tri vrste:

1. Kupovine koje su jasno planirane.
2. Spontana kupovina ovdje i sada.
3. Djelomično planirane kupovine.

Vrijedi napomenuti da većina kupaca vrši spontanu kupovinu, a to može biti roba bilo koje cjenovne kategorije. Najčešće potrošač neplanirano bira nešto kompaktno i često se koristi kod kuće. Sami prodavci svu tu impulsnu robu postavljaju na najvidljivije mjesto - tako da kupac definitivno ne prođe. Osim toga, važno je da mjesto bude pažljivo organizirano iprivlačio pažnju jarkim bojama ili slikama.

Šta sa ekonomske tačke gledišta

Kupac je zanimljiv ne samo trgovcima i psiholozima, već i ekonomistima. Zaključili su da se različiti tipovi kupaca ponašaju prema nekoliko efekata:

• efekat solidarnosti sa većinom;
• snob efekat;
• veblen efekat;
• efekat cijene.

Efekat solidarnosti sa većinom govori da osoba kupuje proizvod ne zato što mu je potreban, već zato što većina to radi. Odnosno, takvi kupci nastoje da budu kao svi ostali, da odgovaraju drugim ljudima kako bi ispunili njihove ideje o modi, eleganciji i tako dalje.

Efekat snoba je želja za kupovinom zarad svog statusa, kako bi se pokazao sopstveni značaj i originalnost, da bi se izdvojio iz mase. Prema Veblenovom efektu, roba se kupuje za upadljivu potrošnju. Najčešće se kupuju skupe stvari, dizajnirane da govore o prestižu i statusu kupca. Efekat cijene dominira kada se proizvod bira ne samo po kvalitetu već i po cijeni.

Svi različiti ali svi isti

Uopšteno govoreći, ponašanje pri kupovini može se objasniti različitim faktorima - prihodima, trenutnim potrebama, hirom i željom da se istakne. Neko ocjenjuje proizvod, neko bira najmodernije, neko uvijek preferira marku istog proizvoda, a neko nije vezan ni za jedanodređene marke. Svi smo mi kupci različitih tipova i nivoa života, ali prema naučnicima, svi čekamo kvalitetne stvari koje bi nam se prodavale s pažnjom i komunikacijom. A moderni kupac nije onaj koji žudi za zadovoljstvom, već onaj koji prije svega traži da bude informiran i da ima kontrolu nad svojim odlukama.