Strategije pregovaranja. Priprema za pregovore

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 10:20

Svaki učesnik u poslovnim pregovorima želi da se oni završe produktivno za njega, kako bi pomogao u održavanju prijateljskih odnosa sa drugom stranom. Ali kako postići prihvatanje vaših uslova, prezentirajući ih na najpovoljniji način za partnera? Kako ne odobriti neefikasne odluke, ne pristati na neproduktivan prijedlog? Odgovor leži u odabiru prave pregovaračke strategije. Šta su, u kojoj situaciji su relevantni, kako se koriste, analiziraćemo u ovom materijalu.

Šta je ovo?

Strategije pregovaranja - generalni planovi za postizanje ciljeva postavljenih u poslovnim pregovorima. Određeni slijed radnji koje će dovesti do postizanja zacrtanih ciljeva.

Strategije pregovaranja su specifični pravci, vektori ponašanja dizajnirani za određenu situaciju.

Ova ili ona strategija se bira na osnovu razumijevanja same pregovaračke situacije. Analizirajte šta ga prati, kako se pruža. Procijenite faktore koji utiču na ovu situaciju. Kako ovaj pregovarač može uticati na njegov razvoj? Nakon analize ocjene svega navedenog, za ovo je ispravnijastrategija pregovaranja o slučaju.

Šta odabrati?

Kako odabrati pravu strategiju? U pripremi za pregovore potrebno je odgovoriti na dva važna pitanja:

• Koliko ste posvećeni postizanju definisanog ishoda?
• Koliko ste zabrinuti za svoj odnos sa partnerom, sadašnji i budući?

Postavite sebi ova pitanja prije svakog poslovnog sastanka. Odgovarajući na njih, lako ćete pronaći pravu strategiju za vas.

Evasion

U svijetu pregovaračkih strategija i taktika, ovo se također naziva tehnika bez akcije. Primenjuje se u situacijama kada postizanje bilo kakvog rezultata sastanka, dogovora nije važno za pregovarača. Kada su mu pregovori važni jer će pomoći u održavanju i jačanju odnosa sa partnerom.

Na prvi pogled, mnogi će takvu strategiju smatrati nepovoljnom sa svih strana. Ali u isto vrijeme, u poslovnom okruženju, koristi se prilično često. I za to postoje dobri razlozi. Posebno, ako postoji situacija u kojoj je krajnje neisplativo pregovarati.

Ovdje se pregovarači trude da ne odstupe od svojih pozicija, kako ne bi zaključili neisplativ, pa čak i ozbiljan posao sa gubitkom.

Bilateralni gubitak

Naravno, prilikom vođenja poslovnih sastanaka, takve taktike se rijetko biraju svjesno. To je prije rezultat nedovoljne pripreme za pregovore. Taktika "greši" pregovarače koji imajukvalitete kao što su tvrdoglavost, autoritarnost, arogancija.

Zanimljivo, kada održavaju sastanak, oni su postavljeni samo na pobjedu. Štaviše, planiraju to postići na bilo koji način. Takvi pregovarači ili ne mogu ili ne žele da obuzdaju svoje emocije, čime uništavaju uspostavljen odnos sa partnerom. I, naravno, ne dobijaju ono što žele. Drugi pregovarač se također našao u minusu od bezuspješnog sastanka.

Ovo je najneefikasniji pristup od svih ovdje. Ukazuje na nekompetentnost pregovarača, nedostatak fleksibilnosti ponašanja i nepoštovanje partnera. Najčešće jedna od stranaka sklizne na "Mislim da jesam, tačka!", "Kako ja kažem, neka bude!" i druge fraze koje diskredituju sagovornika. Ovako teški pritisak ne doprinosi rješenju slučaja.

Kada je obostrani gubitak koristan?

Međutim, u praksi, slijeđenje takve taktike nikako nije neuobičajeno. To nisu samo međuljudski sukobi, već i nesporazumi između predstavnika organizacija, sudski sporovi. Za rješavanje ovakvih sukoba, po pravilu, ispada samo intervencijom treće strane.

Efektivno korištenje takve taktike bit će samo u jednom slučaju: strane shvate da se njihovi interesi međusobno isključuju, da neće moći postići mirno rješenje problema. Neslaganje između njih će u svakom slučaju ostati. Stoga bi najbolja opcija bila da to prihvatite bez međusobnih zamjerki i izražavanja emocija.

Adaptacija

Na poslovnom sastanku možete koristiti tzvkoncesije. Pogodan je za one slučajeve u kojima se pregovarač malo brine da li može postići očekivani rezultat ili ne. Ali u isto vrijeme, on je veoma zainteresiran da osigura da njegov partner postigne svoje ciljeve.

Rezultat ove taktike je da smanjite svoje zahtjeve, smanjite svoje interese tako da partner pobijedi.

Kao i prethodna, čini se da ova strategija apsolutno gubi kada vodi poslovne pregovore. S obzirom na njen nedostatak. Uostalom, kao rezultat takvog posla, pregovarač ne dobija ništa vrijedno, potrebno za sebe. Naprotiv, gubi, ustupa mjesto nečemu što je daleko od služenja vlastitim interesima.

Međutim, razlog za praćenje ove taktike je održavanje dobrog odnosa sa partnerom. Koristi se kada su takvi odnosi važniji od vlastite koristi i interesa. Svrha pregovora ovdje je izgradnja novih ili jačanje postojećih poslovnih odnosa. Posebno su neophodni kada žele izgraditi pouzdan odnos sa partnerom nakon jednog poslovnog sastanka.

Kada se treba prilagoditi svom partneru?

Također, ovaj stil pregovaranja će vam odgovarati ako priznate da možete pogriješiti oko nekog pitanja, da u određenim aspektima možete pogriješiti. Dok je tema koja se razmatra izuzetno važna za drugu stranu.

Tatika adaptacije je uspješna i u onim slučajevima kada, kao odgovor na vaš ustupak, očekujete neku vrstu zahvalnosti, preferencije od drugog učesnikapregovori. Takođe se koristi kada je vaša pozicija slaba. Odnosno, shvaćate da odlučujuća riječ u pregovorima u svakom slučaju neće biti vaša.

Natjecanje

Kako pregovarati? Ako vam je njihov rezultat najvažniji, vi ste ravnodušni prema rezultatima sastanka za vašeg partnera, morate se zadržati na taktici takmičenja. Spor, transakcija distribucije, dominacija - drugi nazivi.

U primjeni ove strategije, pregovarač je vođen isključivo vlastitim ciljevima i interesima. Najvažnije mu je da ubedi drugu stranu da popusti. U okviru takve taktike koristi se i meka i tvrda konkurencija. Uzmite u obzir razliku između njih.

Ako su teške pregovaračke taktike na dnevnom redu, onda pregovarač ne okleva da pribegne ekstremnim sredstvima kao što su pretnje, prinuda, kažnjavanje i jednostrane akcije. Iako se čini da ova tehnika nije sasvim etička, opravdana je u određenim situacijama.

Na primjer, kada je dogovor od vitalnog značaja za pregovarača, kada je potrebno brzo riješiti problem, kada je otpor druge strane prepun fatalnih posljedica. Sljedbenici ove taktike pribjegavaju ne samo teškim, već i atipičnim, nepopularnim akcijama.

U zavisnosti od važnosti teme pregovora, možete odabrati meku verziju takmičenja. U nekim trenucima to čak liči na kompromis. U ovom slučaju, cjenkanje je prikladno. Stranke mogu razmijeniti ustupke.

Ali za pregovarača, njegovi vlastiti interesi su i dalje u prvom planu. I njegova jedina težnja- izvući maksimalnu ličnu korist od pregovora. On teži poboljšanju samo svog položaja. Što se tiče odnosa sa partnerom, njegovi interesi i koristi nisu od velike važnosti. Svi koraci i radnje imaju jedan cilj - postići najbolju ponudu za sebe.

Pobjeda-gubi

Teška manifestacija konkurencije. Jedan od pregovarača nastoji postići maksimum za sebe „napadajući“interese druge strane. Takve pregovaračke taktike su tipične, na primjer, za situaciju "kupac-izvršitelj".

Kupac ovdje ima neospornu prednost - to su finansijska sredstva. U njegovom je interesu da sklopi posao sa maksimalnom koristi za sebe - da postigne dobar popust, pružanje dodatnih usluga, određene uslove za izdavanje naloga. Ako je ovaj rad važan izvođaču, onda pod takvim pritiskom on pristaje na uslove koji su očigledno nepovoljni za njega.

Ali kasnije izvođač može odstupiti od krutog okvira u koji je stavljen. Na primjer, odgoditi rok za završetak narudžbe ili dati proizvod na popustu sa nekim na prvi pogled neprimjetnim nedostatkom.

Stoga, u značajnom broju slučajeva, ovako "nategnuti" dobitak u pregovorima pretvara se u minus za kupca. Naravno, takva strategija uopće nije usmjerena na uspostavljanje i održavanje dobrih partnerskih odnosa. Opravdava se samo u kratkotrajnim interakcijama.

Dobra situacija za ovu taktiku je kada trebate postići značajan rezultatograničeni vremenski period. Međutim, treba shvatiti da je stepen pritiska na drugog učesnika obrnuto proporcionalan njegovoj želji da vodi dalje pregovore.

Kompromis

Nisu svi stratezi vidjeli kompromis kao održivu poziciju. To se prvenstveno smatralo "lijenim" rješenjem problema (ne najuspješnijim pokušajem da se zadovolje zajednički interesi), ili kao ustupkom obje strane.

Ali danas se u pregovorima često koristi kompromis. Ovdje se javlja isti veliki interes pregovarača za ličnu korist. Ali istovremeno ga zanima i činjenica da i njegov partner pobjeđuje.

Kada se koristi ova taktika? Kada pregovarač vidi da druga strana u transakciji pokazuje svoju inicijativu u pregovorima, ne krije svoje veliko interesovanje za rezultate sastanka. Ali istovremeno je spreman na neke ustupke, jer razumije da će bez njih pregovori biti uzaludni. U ovom slučaju, prvi pregovarač bira istu taktiku kako bi međusobnim ustupcima postigao određene rezultate koji su korisni za obje strane.

Međutim, tehnika kompromisa nije univerzalna. Nije primjenjiv u sljedećim situacijama:

• Strane su ekvivalentne.
• Pregovarači teže međusobno isključivim ciljevima.
• Spor je neprihvatljiv u okviru ovog sastanka.
• Saradnja između strana nije moguća.
• Potrebno je brzo privremeno rješavanje složenih problema.

Saradnja

Čini se da je takva strategija uspješna na mnogo načina. U njegovoj primjeni, teoretski, ne bi trebalo biti podjele na "gubitnika-pobjednika". Obje strane pobjeđuju, poslovni sastanak je produktivan za pregovarače.

Ako je transakcija distributivna i pozicije, ciljevi strana se međusobno isključuju, vode se pregovori o integraciji. U svom toku, težnje jednog pregovarača ne moraju doći u sukob sa težnjama drugog.

Takođe, korist jedne strane ne znači gubitak koristi druge. Ovdje nema "podjele kolača". Situacija nije tipična za upotrebu taktike spora.

Kada sarađuju, integrirajući pregovarači pokušavaju se fokusirati na zajedničke ciljeve koji ih zbližavaju. Žele doći do rješenja koje će zadovoljiti bitne potrebe i interese svake od strana. I ne insistiraju da zadovolje samo svoje interese.

Upoznali smo se sa osnovnim strategijama pregovaranja. Dok se pripremate za sastanak, trebalo bi da odaberete jednu od ovih taktika za sebe. Koji zavisi od Vašeg interesa za rezultat transakcije i daljih odnosa sa partnerom.