Kako povećati prosječan ček: efikasni načini i metode, savjeti i trikovi

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 10:20

Problem kako povećati prosječan ček zbunjuje gotovo sve poduzetnike koji rade u različitim industrijama. Na kraju krajeva, konačni prihod biznismena, uspjeh njegovog poduzeća direktno ovisi o tome. U ovom članku ćemo dati općenite savjete koji će vam pomoći u tome, kao i neke primjere specifične za industriju.

Sopstvena niša

Riješite pitanje kako povećati prosječan ček, zagarantovano ćete uspjeti ako pronađete svoju nišu. U idealnom slučaju, pronađite "svoje" kupce, kojima će, prvo, očajnički trebati vaš proizvod ili usluga, a drugo, neće moći da ih nađu nigdje drugdje.

Nije dovoljno znati ko je vaša ciljna publika. Potrebno je izvršiti tzv. nicheting. Kako odrediti najprofitabilnije niše i kako povećati prosječni ček? Nekoliko efikasnih alata pomoći će u tome:

• SWOT-analiza (metoda strateškog planiranja, sakoji identifikuje snage i slabosti kompanije, verovatne prilike i pretnje).
• ABC XYZ-analiza (ovaj alat vam omogućava da istražite asortiman proizvoda, distribuirajući ih prema potrebnim kriterijumima).
• Rad stručnjaka u fokus grupi.
• Testiranje probnih marketinških kampanja koje ciljaju različite niše.

To će pomoći u rješavanju problema kako povećati prosječni ček i pokušaju da uspostavite vlastiti udio u ukupnim kupovinama. Da biste to učinili, pomoći će vam anketa kupaca. Važno je od njih saznati koliko kupuju sličan proizvod i šta im se sviđa ili ne sviđa kod vaših konkurenata.

Na osnovu rezultata ovakvog istraživanja, lakše ćete razviti motivaciju za prodavače, poboljšati njihove vještine i uspostaviti uspješniju interakciju sa kupcima.

Rad sa zaposlenima

Kako povećati prosječan ček u trgovini? Takođe je važno uvesti efektivne alate upravljanja. Da biste to učinili, potrebno je planirati obim prodaje prema najjasnijoj i razumljivijoj shemi, uspostaviti redovan sistem izvještavanja za prodavce, a također uvesti sistem indikatora za prosječnu vrijednost jedne pošiljke. Posljednja tačka zaslužuje posebnu pažnju. Motivirajte prodavce da prodaju upravo skupe dodatke i robu, onda će sve uspjeti. Evo kako povećati prosječan ček u trgovini.

Činjenica je da se u većini maloprodajnih objekata glavni bonusi isplaćuju prodavcima za prodaju i preprodaju visokoprofitabilne robe. Možete ih stimulisati i po principu "brzi novac".je, prodajom nečeg skupog i ispunjenjem naznačenog plana, motivišući isplatu, mogu dobiti nagradu iz kase istog dana.

Neopipljive motivacije takođe mogu biti korisne u rešavanju problema kako povećati iznos prosečnog čeka: takmičenja, korporativne zabave, nagrade na opštim događajima.

Lojalni kupci

Lojalnost kupaca je izuzetno važna po ovom pitanju. Raste onoliko koliko mu možete posvetiti pažnju. Ako želite da naučite kako povećati prosječni iznos čeka, trebali biste koristiti nekoliko efikasnih metoda:

1. Provedite ankete kupaca, koristite dobijene preporuke ako zadovoljavaju potrebe značajnog dijela kupaca. Na ovaj način možete pratiti svoj indeks lojalnosti.
2. Učestvujte u slobodnim aktivnostima kupaca. Ovdje može pomoći online marketing ili marketing događaja. Aktivno organizirajte webinare, majstorske tečajeve, takmičenja - sve što će odgovarati temi vašeg poslovanja.
3. Radite na kreiranju prilagođenih programa lojalnosti na osnovu demografskih, društvenih i drugih karakteristika vaše publike. Na tržištu postoji mnogo načina da se to učini. Na primjer, dodatne usluge, kumulativni popusti, pokloni i bonusi.
4. Poboljšajte kvalitet samog proizvoda ili usluge. Štaviše, ovo mora biti urađeno u skladu sa rezultatima anketa i mjerenjem indeksa lojalnosti.
5. Kad god je moguće, recite kupcu kako ste uspjeli postati bolji. Za ovo koristite SMM, PR usluge, marketing događaja.
6. Ostanite u kontaktu sa kontaktnim tačkama. Kupcima bi trebalo biti ugodno i zgodno da komuniciraju sa vašom kompanijom. Da biste to učinili, proučite na koje načine kupci dolaze do vas.
7. Imajte pri ruci detaljne informacije o stalnim kupcima kako biste im redovno čestitali rođendan, posvetite posebnu pažnju njihovoj djeci, dostignućima u nekim oblastima koje su im posebno važne.
8. Optimizirajte opcije za "besplatnu" njegu. Ako osoba ima poteškoća sa završenim proizvodom, uvijek bi trebala biti u mogućnosti komunicirati s vama.
9. Ne zaboravite na tako očigledne stvari kao što su odgovornost i poštenje. Znajte priznati svoje greške i brzo ih ispraviti.
10. Usaditi korporativne vrijednosti u zaposlenike kako bi bilo ko od njih, prilikom susreta sa klijentom, mogao dostići željeni nivo kontakta sa njim.

Trgovina

Sada, evo nekoliko načina za povećanje prosječnog čeka u određenim industrijama. Na primjer, u trgovini. U ovom slučaju, najefikasniji način je povećanje cijene uz maksimalnu reklamnu aktivnost. Istina, ova metoda zahtijeva razvijenu komunikaciju sa vašim redovnim kupcima. Ali odmah će biti moguće riješiti problem kako povećati prosječan račun u trgovini.

Postoji nekoliko mogućnosti koje će u kombinaciji omogućiti da dovedu do prilično brzog pozitivnog rezultata:

1. Odustani od malogpaketi i obrasci, zamjena radnih pozicija.
2. Razvijte posebne "vruće ponude". Oni nužno moraju biti ograničenog trajanja, zbog toga će biti moguće stvoriti umjetni hype. Na primjer, pomaže u rješavanju problema kako povećati prosječan ček u trgovini, poput opcija kao što su "proizvod sedmice", "proizvod dana". Ove pozicije treba da budu jasno vidljive na policama, odmah uočljive.
3. Omogućite kupcima ček na određeni iznos uz neke poticaje. Na primjer, za ček od 1.000 USD ili više, ponudite kupon od 100 USD prilikom sljedeće kupovine.
4. Podijelite utičnicu na zone. Kako povećati prosječan ček u trgovini u ovom slučaju? U blizini blagajne možete staviti robu koja se odnosi na impulsivnu kupovinu (putne stvari, jeftini slatkiši, žvakaće gume, igračke, jeftine igračke, potrošni materijal).
5. Organizirajte pretpakovanje, u kojem će prosječna težina porcije robe premašiti standardne vrijednosti za 20-25%.
6. Posebne akcije, tzv. namotavanja, kada se kupcu nudi da kupi dva proizvoda po cijeni od jedan i po.

Vrijedi napomenuti da je jedan od najvažnijih koraka za povećanje prosječnog čeka u prodavnici rad sa osobljem. Zaposleni moraju biti adekvatno motivisani, pre svega finansijski, odnosno da im se bonus ne obračunava od ukupnog prihoda, već od iznosa prosečnog čeka. Takođe, zaposlene je potrebno stalno obučavati, kako bi unapredili nivo stručnog znanja. Oni morajusavršeno poznajete asortiman, posjedujete prodajne vještine, umijete zamijeniti robne artikle, sami pričati i izmišljati i organizirati promocije.

Važno je ponuditi kupcima svoju pomoć na vrijeme, a ne nametljivo, reći im o "vrućim" ponudama i promocijama koje se održavaju u trgovini. Ovo su sve najefikasniji načini za povećanje i povećanje prodaje.

Restoran

Postoji i nekoliko efikasnih metoda kako povećati prosječan račun u kantini ili restoranu. Glavna stvar je naučiti osoblje prodajnim tehnikama tako da klijent pored svoje glavne narudžbe naručuje i neke artikle sa menija ili bira skuplja jela umjesto jeftinih. Prije svega, konobari i administratori moraju biti motivirani za to, kako bi njihove ponude izgledale iskreno i primamljivo. Najlakši način da se to postigne je da se za osoblje odredi dodatni prihod, koji će zavisiti od mjesečnih ili dnevnih prihoda. Ovo će biti posebno efikasno u objektima u kojima nije uobičajeno ostavljati napojnicu. Ovako rješavate probleme kako povećati prosječan ček u kafiću, piceriji ili brzoj hrani.

Postoji nekoliko osnovnih metoda za povećanje iznosa prosječnog čeka. Upselling je kada gost naruči skuplji artikl s menija umjesto alternativnog. Na primjer, ako klijent odabere pivo, onda mu se može savjetovati da ne pije prosječnu cjenovnu kategoriju, koja se najčešće naručuje od vas, već zanatsku novost koja će koštati red veličine skuplje. Ako gosti žele naručiti dvije porcije rolnica, konobar moranude da umjesto toga naruče set, koji će koštati više, ali će moći isprobati više varijanti.

Reći ću vam kako povećati prosječan račun u restoranu, unakrsna prodaja. Ovo je prodaja dodatnih artikala iz menija. Suština je da konobar nije nametljiv, već uporno nudi dodatna jela, pića i sastojke koje posjetitelji prvobitno nisu planirali naručiti. Na primjer, umaci za topla jela, grickalice za pivo, preljev za sladoled i još mnogo toga.

Ova metoda se često potcjenjuje zbog straha od prestrašivanja klijenta. Ali postoji nekoliko preporuka koje će sigurno pomoći da se to izbjegne. Na primjer, ponudite gostima aperitiv odmah nakon posluživanja menija. Jedno dodatno piće povećava vaš prosječni ček za 10%.

Važno je uzeti u obzir kada se od gostiju treba tražiti da naprave dodatnu narudžbu. Ako konobar ponudi da donese još piva kada su čaše gostiju skoro prazne, oni će najvjerovatnije pristati, a ako to urade ranije, vjerovatno će biti odbijeni.

Kako bi se povećala profitabilnost u restoranskom poslovanju, možete i prodavati jela za poneti. Na primjer, na kraju večeri možete ponuditi originalna peciva ili deserte, pitati ih šta im se najviše svidjelo i savjetovati ih da to ponesu sa sobom.

Apoteka

Apotekarski biznis je nedavno dobio veliki razvoj. Sada se apoteke mogu naći gotovo na svakom koraku, pa je konkurencija u ovoj oblasti veoma velika. Kako povećati prosječni ček u ljekarni, mnogi vlasnici ovogaposao.

Postoji nekoliko jednostavnih, ali efikasnih savjeta koji vam mogu pomoći da to postignete. Važno je da vaša ljekarna ima profesionalne farmaceute koji mogu preuzeti vlastitu inicijativu, otvoreno i ljubazno komunicirati s kupcima, pomažući im da naprave pravi izbor.

Zaposleni moraju biti obučeni za tehnike prodaje, moraju ih profesionalno ovladati. U samoj apoteci ne bi škodilo instalirati softver koji bi im rekao koji proizvodi mogu biti korisni kupcu, šta treba preporučiti.

Važno je, kao iu svakoj drugoj industriji, motivirati farmaceute. Njihove plate bi direktno trebale zavisiti od veličine prosječnog čeka, njihove marljivosti.

Dobar primjer kako povećati prosječan ček u apoteci može biti samo instalacija softvera koji će pomoći farmaceutu. Uostalom, jedna od glavnih odlika ovog posla leži upravo u činjenici da je asortiman robe toliko širok i specifičan da čak ni iskusnom profesionalcu nije uvijek lako to shvatiti.

Apotekarski asistent

Istina, čak ni u onim apotekama u kojima je takav pomoćnik uveden, nije uvijek moguće odmah ući u trag njegovoj djelotvornosti. U pravilu, to je zbog više razloga. Prvo, menadžment često previše veruje u altruizam svojih zaposlenih, na osnovu pretpostavke da će se uspostavljeni program odmah primeniti. U stvarnosti, to se ne dešava uvek. Potrebno je razviti tehnologiju koja će natjerati farmaceuta na uvođenjeovaj modul. Tek tada će sve uspjeti i funkcionirati.

Drugo, sami zaposleni se često suočavaju sa neugodnostima ovih modula za dodatnu prodaju. Činjenica je da se za gotovo sve programe automatizacije ljekarni ovi moduli ne slažu sa realnim ekonomskim pokazateljima. Zbog toga se stvara varljiv osjećaj da modul razvijaju samo programeri i to isključivo za programere.

Motivaciju farmaceuta treba spomenuti posebno. Sistem plaćanja za takvog zaposlenika trebao bi pomoći povećanju profitabilnosti svake kupovine. Naime, u mnogim ljekarničkim lancima mogu se susresti dva suprotna oblika naknade. U nekima su previše jednostavni (prodavac prima procenat od ukupnog prometa), u drugima su previše detaljni (previše je indikatora). Za običnog farmaceuta najoptimalniji će biti jasan i jednostavan sistem koji se sastoji od ne više od tri indikatora. Istovremeno, on mora biti vezan za ličnu bruto dobit sa prilično visokim udjelom bonus dijela (ali ne više od 45%). Naravno, vremenom se sistem nagrađivanja može iskomplikovati i poboljšati. Ali uvijek moramo imati na umu da čak i najatraktivniji sistem neće zainteresirati više od 30% zaposlenih kao rezultat. Ovo je ljudska psihologija.

Prodavnica šminke

Trkovi za povećanje prosječnog čeka u kozmetičkim trgovinama vrlo su slični onima koji se koriste u trgovini ili većini drugih prodajnih mjesta.

U isto vrijeme, najvišepostaje atraktivno prodavati više proizvoda po sniženoj cijeni, što uvijek privlači maksimalan broj posjetitelja. To može biti zaliha od tri robe po cijeni od dvije ili "2 + 1=4".

Primjer koji je prikladan za trgovinu kozmetikom. Prilikom kupovine dva komada ručno rađenog sapuna, treći kupac dobija gratis. Ili se gotov set muške kozmetike može kupiti za 15% jeftinije nego da ga sami preuzmete u radnji.

Ovakve promocije u ovim prodajnim mjestima najbolje funkcioniraju.

Prodavnica odjeće

Konkurencija između prodavnica odeće je trenutno veoma velika. Stoga je izuzetno važno da vlasnici ovakvih lokala znaju kako mogu računati na značajno povećanje prihoda.

Ako slijedite ove preporuke, možete brzo shvatiti kako povećati prosječan ček u prodavnici odjeće. Kao iu mnogim drugim oblastima, važno je prodavati skuplju robu. Čim kupac odabere majicu ili farmerke, odmah mu ponudite sličan model, koji će biti 30-40% skuplji. Potrebno je samo detaljno da kažete zašto bi trebalo da se odlučite za skuplju opciju (popularni brend, zagarantovan kvalitet).

Prodajte više artikala. Neophodno je da konsultanti predlože klijentu koji, na primer, isproba farmerke, da ih isproba zajedno sa novom košuljom ili majicom. Glavna stvar je ne raditi nametljivo, već jednostavno pokazati i ponuditi.

Dodatni ili srodni proizvodi i usluge. Zaprodavnica odeće, njihov najveći asortiman su kaiševi, nakit, čarape, šalovi, satovi. Jeftina roba, koja u isto vrijeme može značajno povećati prosječan ček i ukupni prihod. U pravilu, ovi proizvodi su u asortimanu bilo koje trgovine, ali nisu uvijek pravilno locirani. Morate shvatiti da su to stvari koje će vaš klijent na kraju ipak kupiti, ako ne od vas, onda od konkurencije. Stoga se često nalaze na blagajni ili nude kupovinu nekoliko pari čarapa do određenog iznosa, nakon čega možete računati na popust ili bonus karticu.

Pozivanje "uspavanih" klijenata. Ovo je izuzetno efikasna metoda ako posjedujete kontakte svojih kupaca. Nakon što ste napravili uzorak, procijenite ko od njih nije ništa kupio u posljednje vrijeme. Bilo bi korisno pozvati ih i podsjetiti na njihovo postojanje, samo što će to zahtijevati ozbiljno opravdanje. Na primjer, dolazak novog proizvoda, isplative promocije ili rasprodaje. Istovremeno, imajte na umu da dugo niste vidjeli klijenta u svojoj radnji, pokušajte saznati razlog za to. Možda je cijela stvar u tome što su zaboravili na vašu radnju ili su se jednostavno preselili na novu lokaciju. U ovom slučaju, podsjećanje će biti korisno za sve.

Mnoge prodavnice koriste kartice za popust. Treba imati na umu da postoje i pozitivne i negativne strane. Naravno, prodavac gubi profit pružanjem trajnog popusta. Ali, sa druge strane, motivišete kupca da dođe u vašu radnju, jer ima diskontnu karticu, što znači da može računati na bolje ponude.

Smislite bonuse kojiće se primijeniti kada se dostigne određeni obim kupovine. Nakon što ste odredili iznos prosječnog čeka u vašoj radnji, dodajte mu 40 posto. Neka prodavci i blagajnici ponude kupcu da kupi nešto za određeni iznos kako bi dobio poklon.

Dogovorite promocije. Ovo je nešto što će garantovano djelovati, bez obzira na to kako se prema njima odnosite. Za majice, čarape i donje rublje dobre su klasične opcije, na primjer, tri artikla po cijeni od četiri. Ali da biste prodali jakne i farmerke, morate smisliti nešto originalnije. Na primjer, prilikom kupovine tri različite stvari, kupac može dobiti četvrtu besplatno. Također može biti apsolutno bilo šta.

Ovakve promocije su potrebne za povećanje prodaje i oslobađanje od stare kolekcije. Osim toga, ova metoda se dobro razlikuje po principu "od usta do usta". Tako će ljudi otići u akciju čak i bez privlačenja dodatnog novca za oglašavanje.

Tražite kontakte vaših kupaca. Ovo je važan dio rada sa klijentima. Zapamtite da će biti nekoliko puta lakše prodati proizvod klijentu koji je barem jednom kupio nešto od vas nego potpunom strancu sa ulice. Osim toga, nećete morati ulagati u oglašavanje, čiji učinak nije nimalo očigledan.

Kupac mora biti odveden u radnju 4 puta. Vjerujte mi, ova brojka nije uzeta sa stropa, već izračunata eksperimentalno. Stručnjaci su otkrili da ako osoba četiri puta izvrši kupovinu u vašoj radnji, tada razvija naviku da ovdje ostavlja novac. Tako klijent postaje vaš stalnikupac, više ne možete brinuti da će vam se vraćati iznova i iznova. Možete potaknuti kupce da dođu u trgovinu četiri puta koristeći poklon bonove, kupone za popust za sljedeću kupovinu, bonus promocije.

Obavezno nazovite kupca nekoliko dana nakon kupovine. Ovo je način da se formira pozitivno mišljenje o prodavcu. Saznajte da li predmet odgovara, da li je sve u redu. U ovom slučaju, kupac će želeti ne samo da vam se vrati, već i da kaže svojim prijateljima o tako brižnoj radnji.

Online trgovina

Postoje mnoge tehnike koje će vam pomoći da shvatite kako povećati prosječan ček u online trgovini:

1. Stalno nudite korisniku proizvode koji su kupljeni zajedno sa proizvodom koji je on odabrao.
2. Unakrsna prodaja, pri čemu kupac vidi šta se još može kupiti u vašoj radnji, pored proizvoda zbog kojih je došao ovdje.
3. Paketi su popularni među trgovcima na malo kada moraju što prije da se riješe ustajalih artikala.
4. Ponudite besplatnu dostavu ili popuste preko određenog iznosa.