Prodaja - šta je to? Sistem, organizacija i tržište proizvoda

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 10:20

Dobro koordinirani proizvodni i trgovinski procesi u preduzeću, koji donose značajan profit, nemogući su bez produktivne prodajne organizacije. Glavni cilj koji treba postaviti odjel prodaje u svakoj organizaciji je optimalan izbor opcija implementacije, uzimajući u obzir planirane količine prodaje na određenom segmentu tržišta.

Dakle, profit se izvodi zadovoljavanjem solventne potražnje potrošača, uzimajući u obzir sopstveni ekonomski interes.

Uloga marketinga u tržišnim uslovima

Pojednostavljeno, možemo reći da je prodaja usmjerena aktivnost za prodaju gotovih proizvoda, koja uključuje mnoge različite funkcije.

1. Efektivno učenje o potrebama i preferencijama potrošača.
2. Po potrebi, distributivna mreža je ta koja doprinosi prilagođavanju proizvodnih procesa u cilju poboljšanja kvalitetnih karakteristika robe. Osim toga, unapređuje se njegova predprodajna priprema (izgled i svojstva ambalaže, sortiranje, pakovanje i još mnogo toga).
3. Maksimalna aproksimacija svih karakteristikaproizvod prema ukusnim preferencijama potrošača omogućava proizvođaču da značajno poveća svoju konkurentnost na tržištu.
4. Optimalni sistem distribucije određuje najbolje performanse proizvodnog procesa. Ovo na kraju donosi najveći profit.

Osobine marketinške politike u implementaciji sredstava proizvodnje

Organizacija prodaje podrazumijeva, prije svega, uspješnu promociju proizvedenih proizvoda ili kupljene robe na tržištu i jasnu organizaciju međusobnih obračuna za njih. Tržišni sistem odnosa određuje individualni pristup cjelokupnom sistemu izgradnje industrijskih odnosa i ličnih kontakata sa potrošačima. Najvažniju ulogu igra specijalizacija prodajnog osoblja za prodaju određenih proizvoda (u većoj meri to se odnosi na visokotehnološku i do tada nepoznatu robu).

Sistem marketinga robe široke potrošnje ima značajne razlike u odnosu na prodaju sredstava i proizvodnih artikala. U potonjem slučaju, cjelokupna infrastruktura se sastoji od relativno malog broja upućenih potrošača. Rezultat bliskih odnosa između proizvođača i kupaca je određena vrsta ugovornog odnosa, kao i cjenovni sistem sa prilično fiksnim postotkom profita. Kod ove varijante prodajnog tržišta, u cilju povećanja prodaje, potrebno je redovno posjećivati redovne potrošače koji imaju potencijalno interesovanje i imaju veliko znanje o proizvodu i njegovomkoristiti.

Odnos između subjekata potrošačkog tržišta

Prodaja je sistem odnosa između subjekata koji posluju u robno-novčanim sferama razmjene kako bi zadovoljili svoje komercijalne potrebe. U ovom sistemu objekt je proizvod, a tržišni akteri su prodavci i kupci, kao i razni posrednici koji ubrzavaju funkcionisanje svih robno-proizvodnih odnosa. Glavni zadatak analize konkurenata je da dobije potrebne podatke kako bi se obezbijedila prednost u ovoj oblasti.

Odabir optimalnih rješenja

Prilikom proučavanja snaga i slabosti rivala, vrši se proučavanje tržišnih segmenata koje oni zauzimaju. Prilikom razmatranja reakcije potrošača na sredstva koja koriste konkurenti, provode se analize poboljšanja proizvoda, politike cijena, brendova i reklamnih kompanija, razvoja srodnih usluga i sl. Materijalne, finansijske i radne sposobnosti protivnika i organizacija upravljanja proizvodno-trgovinskim aktivnostima se vrlo pažljivo proučavaju. Kao rezultat, pojavljuje se izbor:

• optimalne opcije za postizanje najpovoljnije pozicije na tržištu;
• strateški smjerovi cijena za konkurentsku prednost;
• trendovi u kvaliteti proizvoda, robe i usluga.

Istraživanje potencijalnih mogućnosti

Pored proučavanja takmičara, potrebno je podvrgnuti isamo tržište roba, motivacija ponašanja potrošača u njegovim granicama i faktori koji određuju njihovo djelovanje, kao i struktura i priroda potrošnje i potražnje potrošača. Stvarni rezultat takve analize je identifikacija specifičnih tipova kupaca, razvoj modela njihovog ponašanja u različitim situacijama i indikator očekivane potražnje. Najbolji način da se ublaži komercijalni rizik je nabaviti proizvod koji zadovoljava potrebe kupaca što je bliže moguće.

Detaljirajući rad predviđanja tržišnih preferencija, potrebno je grupisati sve potrošače i odabrati najprikladnije segmente, koji će biti ciljani marketinškom politikom preduzeća. Uzimajući u obzir činjenicu da je prodaja jedna od glavnih funkcija marketinga, upravo strateški razvoj zadataka i metoda za njihovo rješavanje povećava mogućnost upravljanja procesom potrošnje. To se radi prilagođavanjem preferencija potrošača i potrošačkih svojstava robe.

Prodaja i promocija proizvoda

Prodaja se stimuliše metodama odgovarajućeg uticaja, ubrzavajući i pojačavajući interesovanje pojedinih segmenata robnog tržišta.

Prodaja se može povećati ohrabrivanjem ljudi da kupuju na račun:

• preferencijalne cijene i promocije;
• demonstracije;
• distribucija uzoraka, uzoraka i kupona;
• ponude za povrat novca;
• svetli i privlačni materijali za pakovanje;
• organizacija raznih takmičenja i test kartica;
• premium ponude proizvoda i više.

Politika rasta prodaje

Podsticanje trgovinske sfere se dešava korišćenjem kredita za kupovinu, distribucijom besplatne robe pod određenim uslovima, zajedničkim promocijama i takmičenjima dilera. Interes prodajnog i proizvodnog osoblja za organizaciju postiže se uvođenjem bonus i konkurentskih programa, kao i održavanjem konferencija.

Da bi se stimulirali preprodavači, proizvodi su učinjeni lako prepoznatljivim, daju im se nezaboravan imidž. Proizvođač pokušava povećati obim zaliha i povećati interes agenata za aktivnu prodaju.

Izbor najboljih poluga uticaja na potrošača u velikoj meri zavisi od konkretne situacije, ali tačnost i adekvatnost marketinškog istraživanja može značajno povećati verovatnoću osvajanja vodeće pozicije na prodajnom tržištu. Prodaja visokih performansi je skup najefikasnijih metoda za prodaju robe široke potrošnje, osiguravajući konkurentnost kompanije.