Posrednici - ko su oni? Trgovinski posrednici. Finansijski posrednici

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 10:20

Riječ "posrednik" pojavila se u opticaju običnih građana relativno nedavno - čak iu relativno bliskim sovjetskim vremenima, ljudi s ovom vrstom aktivnosti praktički su bili odsutni. Razumljivo je – ekonomičnost je bila planska, a o efektivnosti prodaje niko nije mario. Danas, međutim, živimo u kapitalizmu, a komercijalni posrednici, iz više razloga, igraju ulogu gotovo lokomotive ekonomije.

Ko su oni i njihova raznolikost

Postoji nekoliko tumačenja pojma "posrednik". Prvi se odnosi na procese povezane sa prometom robe i pružanjem usluga. U većini slučajeva postoji sloj aktera između proizvođača proizvoda ili usluga s dodanom vrijednošću i krajnjeg potrošača. Oni su posrednici. Drugo tumačenje pojma je osoba koja pomaže u uspostavljanju veza između različitih poslovnih subjekata (ne nužno proizvođača i potrošača), suradnika. Na ovaj ili onaj način, posrednici svih vrsta imaju jedno zajedničko - iz nekog razloga znaju da na jednom mjestu postoji proizvođač robe, a na drugom postoji (ili bi trebao postojati) kupac koji želi kupiti ovaj proizvod.

Dakle, osoba se ponaša kao "vodič"roba između fabrike i potrošača. Posrednici su ljudi koji mogu obavljati ne samo trgovačke funkcije, već i neke druge, na primjer, pružiti klijentu dodatnu uslugu, čiji nivo, iz ovog ili onog razloga, nije dostupan proizvođaču. Elementarno je izaći u susret kupcu i ljubazno komunicirati s njim, objašnjavajući mu prednosti proizvoda. Posrednici na tržištu, u poslovanju uopšte nisu špekulanti: oni samo svojim aktivnostima popunjavaju nišu (trgovinu i usluge) između proizvođača i kupca robe. S njima je isplativo raditi iz očiglednog razloga - osoba radi za postotak i zainteresirana je da proda što je više moguće.

Predstavnici ove specijalnosti u trgovini

Postoji posebna kategorija - preprodavači, uprkos činjenici da je skoro čitav obim usluga ljudi ovog profila nekako koncentrisan oko prodaje. Ključni kriterijum koji određuje pravac njihovog rada je dostupnost proizvoda ili usluge sa utvrđenom (dodatom) vrednošću. Po tome se takvi posrednici razlikuju od, recimo, finansijskih brokera koji rade sa "virtuelnim" cenama valute ili sirovina koje formira razmena. Glavni zadatak koji obavljaju preprodavci je komunikacija između proizvođača robe i kupca.

Ovi ljudi zarađuju na dva načina - kupujući robu na veliko, što je jeftinije, a zatim prodaju na malo, što je mnogo skuplje, ili primanjem provizije za prodaju proizvoda. Koji su neki primjeri specifičnih vrsta profesija vezanih za komercijalno posredovanje? Prvo, ovobrokeri (prodaja robe i usluga uz proviziju, čija se visina po pravilu unaprijed dogovara). U ovu kategoriju posrednika spadaju trgovci nekretninama, čija je provizija fiksna, bez obzira da li prodaje stanove - novogradnje ili "sekundarne". Posrednici u prometu nekretnina su jedno od najčešćih zanimanja u tržišnim ekonomijama. Drugo, distributeri su preprodavci (prodaja robe od kompanije dilerima, oni zarađuju na razlici u cijenama). Treće, postoje trgovački putnici (univerzalni prodavci koji reklamiraju i prodaju robu, zarađuju kroz razne šeme, po pravilu stalno putuju od mjesta do mjesta). Četvrto, to su dileri (po pravilu preprodaju robu kupljenu po sniženoj cijeni direktno od distributera ili proizvođača).

finansijski posrednici

Nekada nije bilo posebne potrebe za obavljanjem drugih transakcija s novcem, osim za kupovinu druge robe za njih - valuta je imala fiksnu (često vezanu za vrijednost zlata) cijenu. Sada su tokovi gotovine cijelo polje za spekulacije. Ovo koriste finansijski posrednici. Njihov rad je najaktivniji u oblasti investicija. Najtraženija funkcija finansijskih posrednika ovdje je procjena rizika ulaganja u projekat. Investitor tako raspolaganje svojim budućim kapitalom ne povjerava direktno objektu finansiranja, već određenoj osobi koja može analizirati koliko će projekat biti isplativ, kakve su mu izglede, prije svega finansijske. Posrednici preuzimaju ulogu subjekta koji odlučuje gdjeuložen novac.

Ovaj obrazac najlakše je razumjeti kroz primjer određenih institucija. Prvo, to su povjerenici: nakon što dobiju novac od klijenata, odlučuju kako će ga isplativo uložiti u dionice, imovinu ili, možda, nekome posuditi. Drugo, to su kreditne unije - raspolažući sredstvima ljudi koji su im se pridružili, pokušavaju profitabilno njima raspolagati. Treće, banke se takođe mogu klasifikovati kao finansijski posrednici (kada su u pitanju depoziti). Četvrto, to su osiguravajuća društva koja, nakon što dobiju novac od klijenata, koriste ga kao dio različitih akumulativnih programa. Peto, to su penzioni fondovi koji sredstva građana koji su sklopili ugovor pretvaraju u beneficije kada osoba završi radnu aktivnost. Ko su finansijski posrednici? Radi se o organizacijama koje su specijalizovane za rad sa novčanim tokovima, koji mogu imati različite oblike, ali sadržaj u svim slučajevima ostaje približno isti.

Posrednici u smislu marketinga

Tržište je fenomen na više nivoa. Proizvođač, da bi prodao svoj proizvod, mora, prvo, upoznati kupce sa činjenicom njegovog puštanja u promet, a drugo, isporučiti robu krajnjem potrošaču. Ako to ne možete sami, onda će vam u pomoć priskočiti marketinški posrednici. Postoji nekoliko vrsta subjekata takve aktivnosti. Na primjer, to su kompanije za logističku podršku robe, kompanije specijalizirane za skladištenje proizvoda u skladištima, osiguravajući sigurnost proizvedenih proizvoda. Češćenajčešće ih koriste proizvođači koji nemaju interne infrastrukturne resurse za navedene vrste djelatnosti ili nemaju dovoljno sredstava za te namjene.

Druga kategorija marketinških posrednika su zajmodavci (ili investitori) koji su u mogućnosti da obezbijede posao obrtnim kapitalom za izgradnju potrebne infrastrukture ili proširenje osoblja za promociju proizvoda. Osim povjeriocima, privrednik se može obratiti osiguravajućim društvima koja nude opcije zaštite od poduzetničkih ili komercijalnih rizika. Druga kategorija marketinških posrednika su firme i preduzetnici koji pomažu proizvođaču da prouči tržište, pravilno reklamira proizvod, analizira potražnju i, ako je potrebno, prilagodi proizvodni proces.

Posrednici usluga

Usluge, kao što znate, imaju niz karakteristika koje ih suštinski razlikuju od robe - to su neopipljivost, kvarljivost, neodvojivost od izvora pružanja, kao i visoka volatilnost (varijabilnost) kvaliteta. Zbog ovih karakteristika, uloga posrednika u uslužnom sektoru je obično ograničena. Pošto su usluge nematerijalne, klijent, a da ih lično ne isproba, neće moći da stekne predstavu o njihovim nekretninama, o nivou usluge u određenoj kompaniji. Posrednici mogu, u najboljem slučaju, živopisno opisati izvor pružanja usluga, ali kredibilitet takvih akcija neće uvijek biti visok. Klijent bi preporuku svog poznanika, a ne malo poznate osobe, smatrao vjerodostojnijom, čak i akozvučnik je veoma dobar. Istovremeno, postoji tržište za posredovanje u sektoru usluga, a postoje i firme specijalizovane za takve aktivnosti. Njihov zajednički naziv je "davac franšize usluga" ili "posrednik usluga".

Sklapaju ugovor sa izvorom usluga i od njega dobijaju "franšizu" - ekskluzivna prava na pružanje usluge pod zaštićenim žigom, etiketom, tehnologijom. Vlasnik brenda definiše osnovne principe prema kojima treba pružati njegove usluge. Ako odluči da negdje drugdje postoji firma ili preduzetnik sposoban da pruži uslugu koja ispunjava uslove, onda može sa njim sklopiti ugovor o franšizi i biti siguran da će klijent dobiti otprilike isto kao da je došao u “struktura sjedišta.

Sektor maloprodaje

Postoji podvrsta preprodavaca koja se zove "prodavci na malo". Oni kupuju robu od proizvođača ili distributera, kako bi je s profitom prodali krajnjem potrošaču. Maloprodajni posrednici rade na kraju kanala distribucije. Imaju nekoliko osnovnih funkcija. Prvo, to je izbor asortimana proizvoda. Stručnjaci maloprodajne brokerske kuće analiziraju lance opskrbe, odabiru najbolje proizvođače u smislu njihovog poslovnog modela i sastavljaju kataloge proizvoda. Drugo, to je reklamno-informativni rad - naručivanje i plasiranje komercijalnih emisija u medijima, TV, Internet, postavljanje informacija o robi u izloge, štampanje korporativnih knjižica i kreiranje drugih izvora podataka o proizvodima. treće,to je postavljanje i skladištenje robe u magacinima, polaganje na tezgu, praćenje svježine i izgleda. Četvrto, to je tehnološka podrška transakcijama sa kupcima - akvizicije, obračun i gotovinske usluge, prijem gotovine, razmjena i vraćanje proizvoda. Ovo takođe može uključivati pozajmljivanje, politiku popusta. Peto, to je pružanje raznih usluga korisnicima - dostava, rad na reklamaciji, održavanje društveno značajnih događaja.

Logistički posrednici

Najvažnija komponenta rada proizvođača robe na tržištu je logistika. U okviru ove oblasti postoje i posrednici. Podijeljeni su u tri glavne grupe - 3PL provajderi, 4PL provajderi i firme uskog profila. Logistički posrednici su se pojavili zbog želje proizvođača da koncentrišu i usmjere besplatni obrtni kapital na glavne formate djelatnosti. Shodno tome, da bi riješile probleme isporuke robe i skladišnog računovodstva, tvornice se obraćaju trećim stranama (u formatu “outsourcing”). Firme užeg profila vezane za logističke posrednike su špediteri, operateri kargo i skladišnih terminala i transportna preduzeća. Svaki od njih je spreman da preuzme neku od "outsourcing" funkcija proizvođača. 3PL (third party logictics) - kompanije koje su u mogućnosti pružiti sveobuhvatnu logističku uslugu. Oni obavljaju mnoge funkcije, ali su svi posrednici. Riječ je o subjektima koji su usko integrirani u poslovni model proizvođača robe. Ugovori koji se sklapaju između fabrike i ovakvih organizacija obično su dugoročni,odnosi su poverljivi. Ponekad 3PL-provajderi preuzimaju obaveze (što je retkost na tržištu "outsourcing" usluga). Postoje i 4PL-provajderi - to su kompanije koje nude najkompletniji spektar usluga, svojevrsni "referentni" provajderi posredničkih usluga u oblasti logistike.

Pružanje usluga putem interneta

Sa pojavom online trgovine, pojavila se nova vrsta posrednika. Nema jasnu definiciju, nazovimo ih "Internet posrednici". To su ljudi koji putem internetskih kanala osiguravaju kretanje robe od prodavca ili proizvođača do kupca. U pravilu se radi o pravnim ili fizičkim osobama koje pomažu u odabiru pravog proizvoda (kao opcija prevode opis na maternji jezik kupca), kontrolišu isporuku i obezbjeđuju procedure zamjene ili vraćanja. Posrednici su povezani s online trgovinom u sljedećim glavnim slučajevima. Prvo, ako internet prodavnica ne može poslati pakete u zemlju u kojoj se nalazi kupac. Drugo, posrednik može pomoći u isporuci robe brže nego što bi prodavač učinio prema standardnoj šemi. Treće, kupcu će možda trebati pomoć trećih lica ako kupuje u različitim trgovinama, a iznos isporuke je previsok - potrebna vam je osoba koja je u stanju da "skupi" različite artikle i pošalje ih po povoljnijoj cijeni jednoj adresa. Četvrto, interakcija kupca sa zemljom porijekla robe je nekako otežana ili blokirana (na primjer, trgovina ne prihvaća ruske bankovne kartice ili ne primaima meni na ruskom).

Karakteristike rada sa posrednicima

Ruska ekonomija se još uvijek razvija, a standardi za mnoge usluge još uvijek nisu uspostavljeni. Dakle, odnos privrednika i posrednika u našoj zemlji karakterišu specifičnosti. Mladost tržišta diktira svoju realnost. Glavna karakteristika tržišta sada je da ruski posrednici ponekad razmišljaju taktički - pregovaraju o unosnom ugovoru sa naduvanim kamatama. Ovo nije dobro ni za koga. Proizvođač će, shvativši da je preplatio, izabrati drugog partnera, a krajnji potrošač će biti primoran da kupuje skupu robu zbog velikih apetita posrednika.

U razvijenim zemljama pristup je obično drugačiji, više "strateški", a to je dobrodošlo komercijalnim organizacijama. Tamošnji posrednici ne očekuju i ne teže jednokratnoj dobiti, već nastoje izgraditi dugoročne odnose sa proizvođačima robe. Uglavnom iz tog razloga, cijene u europskim i američkim trgovinama su niže od naših (iako fabrički troškovi mogu biti veći). Tržišni stručnjaci smatraju da u Rusiji razvoj tržišta službenih dilera ima najveće izglede, kada cijenu robe koja se nudi krajnjem potrošaču preporučuje sam proizvođač. Podsticaj za preprodavače je popust na prijem proizvoda (koji se može povećati ako prodaja ide dobro).

Američki stil medijacije i ruska stvarnost

SAD, koje imaju najveću svjetsku ekonomiju, smatraju se referentnim dobavljačemprofesionalni posrednici. Stil karakterističan za američke dilere je spektakularan, "fer". Prezentacije posrednika klijentima poprimaju boju patetike, obećanja mnogo, "sve odjednom". Ovaj pristup se aktivno promoviše u udžbenicima o marketingu na američkim univerzitetima, a odnedavno i na ruskim. Do sada mnogi trgovci u našoj zemlji smatraju da su nosioci napredne pregovaračke prakse američki posrednici, oni su najbolji na svijetu, po mišljenju lakovjernih ruskih stručnjaka, profesionalaca u svojoj oblasti. Na mnogo načina, principi prekomorskog porijekla smatraju se jedinim ispravnim.

Ali u kojoj meri je stil američkog posrednika kompatibilan sa ruskom realnošću? Stručnjaci smatraju da je u vrlo malom. Rusi su razvili izvestan imunitet na prezentacije, svetle, samouverene govore govornika, na posrednike koji uporno i asertivno prodaju robu. Stoga, koristeći američku taktiku, posrednik koji radi u Rusiji možda se neće suočiti s pretjeranom potražnjom za robom koja se prodaje, već s odbijanjem. Treba napomenuti da se u samim Sjedinjenim Državama klijent mijenja. Društvenost, prijemčivost, lakovjernost, otvorenost američkih kupaca je prošlost.