Hladno pozivanje potencijalnih kupaca: gdje nabaviti bazu, scenarij. Privlačenje novih klijenata

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 10:20

Ako radite u prodaji, ne morate objašnjavati šta je hladno pozivanje. Upravo zbog toga mladi menadžeri često odlučuju da se okušaju u nekoj drugoj profesiji. Čak i za iskusne kolege ovaj zadatak je često pravi test. Ruke drhte, glas se lomi, a nezadovoljni ton glasa na drugom kraju žice tjera vas da poželite brzo spustiti slušalicu i nikada više nikoga ne zovete.

Šta se može reći o efikasnosti takvog rada? Najvjerovatnije će biti jednako nuli. Danas želimo detaljno razgovarati o tome šta je hladno pozivanje i sa kojim zadacima se pozivalac suočava. Da bi ih ostvarili, potrebno je prvo naučiti menadžera kako da radi sa alatom koji mu je povjeren.

Sačekajte da otvorite imenik

Kako to obično funkcionira u trgovačkoj kompaniji? U njegove redove ulazi novi menadžer, a iskusne kolege mu s uzdahom olakšanja dodaju imenik gradskih preduzeća. Umjesto obavezne prakse i adaptacije, nudi mu se da nazove 100, 200, 300 ljudi dnevno i kaže im nešto o kompaniji o kojoj sam pričane zna ništa. Kakav utisak ostavlja na potencijalne kupce? Hoće li ponovo htjeti slušati informacije o vašoj kompaniji? Očigledno, ovaj događaj treba pažljivije pripremiti.

Šta je hladno pozivanje

U osnovi, ovo su pozivi strancima. Ponekad su menadžeri kompanija angažovani na tome da redovno zovu postojeće kupce i obaveštavaju ih o aktuelnim promocijama. Ovo je malo drugačija tehnika, koja podrazumeva različite mehanizme uticaja, pa čak i drugačiji stil komunikacije.

Hladno pozivanje je samo razgovor sa strancima. Istovremeno, nije uvijek cilj prodati proizvod ili uslugu protivniku. Mnogo je važnije pružiti informacije na način koji će vas zanimati. I tu leži glavni razlog izostanka rezultata. Ovo je pogrešno postavljen cilj i nedostatak odgovarajuće pripreme. Ovo dovodi do negativne reakcije kupaca.

Glavna stvar je doći do kraja liste

Ovako mladi menadžeri doživljavaju zadatak. Morate pozvati cijeli telefonski imenik, pa, u svakom slučaju, što više ljudi. Možda će neko biti zainteresovan. Odnosno, ovoj metodi se pristupa krajnje neozbiljno, ne pokušavaju doći do svih. Dakle, prvo promijenite cilj. Potencijalnog klijenta biste trebali zainteresirati, dati mu što više korisnih informacija općenito i natjerati ga da traži „dodatke“. Štaviše, sada možete pokušati neutralizirati sve prigovore i sumnje. Nije neophodno da klijent sklapa dogovor preko telefona. Ali možda za nedelju danazapamtite vas i svratite u kancelariju da pitate više detalja.

Da li vam zaista treba telefonski imenik

Razgovarajmo o uvođenju takvog mehanizma kao što su hladni pozivi. Da, obično se implementira jednostavno: otvorite beskrajnu listu telefona i počnite zvati. Niko nije sretan zbog toga. Odvajate ljude od posla i sipate im tok beskorisnih informacija na glavu, često čak i ne pitajući da li im je potrebno. Stoga je logično prvo izgraditi bazu kupaca. Odnosno, ne samo kontakt informacije, već sve što se može pronaći. Koliko dugo je kompanija na tržištu, ko njom upravlja, gdje se nalaze, s kim sarađuju. Slažete se, mnogo je lakše voditi dijalog s osobom o kojoj nešto znate, predstavljate opseg njegovih interesa i možete formulirati ponudu koju ne želi odbiti. Ovo je mnogo bolje nego da pozovete kompaniju za obuću i ponudite kupovinu plastičnih vijaka za prozore.

Gdje nabaviti bazu

Hladno pozivanje potencijalnih klijenata nije samo za početnike. Iskusni profesionalci u prodaji imaju svoju bazu, ali nijedna kompanija ne može bez stalnog razvoja. Stalni priliv novih kupaca je ključ uspjeha. Gdje ih tražiti? Postoji mnogo načina, samo trebate razmisliti.

• Redovno se održavaju poslovni događaji, treninzi ili konferencije. Predstavnik kompanije treba da ih poseti, a ne samo radi dobijanja novih informacija. Svaki od prisutnih ljudi može postati potencijalni klijenttvoja kompanija. Štaviše, nije potrebno odmah pristupiti prijedlozima, dovoljno je uzeti kontakt podatke i dogovoriti se da ćete nazvati.
• Od usta do usta - čini se, kome možete reći o svojim proizvodima i uslugama u svakodnevnom životu? Ispostavilo se da je mnogo. Ne biste trebali namamiti prijatelje i poznanike, ali njihovi poznanici su sasvim prikladna publika. Stoga, recite frizeru o svojoj firmi dok se šišate, taksisti, zubaru. Koliko ljudi prođe kroz njih u jednom danu!
• Kupovina gotove baze danas je popularna usluga. Preko interneta možete kupiti određenu listu telefona. Međutim, informacije o klijentima su ovdje često minimalne, a mnogi brojevi možda više nisu ažurni.
• Tražite kompanije putem oglašavanja. Ovdje postoje dva načina. Potražite oglase u kojima firma nudi svoje usluge klijentima i također zapošljava nove zaposlenike.
• Društvene mreže. Privlačenje novih kupaca sa interneta je dugo bio prioritet za mnoge menadžere. A društvene mreže su idealne. Ovdje osoba dijeli svoje težnje i težnje, objavljuje informacije o svojoj porodici i prijateljima. Stoga čak i pojedinci postaju pogodne mete za hladne pozive. Logično je da ako je profilna slika mlada žena sa djetetom, malo je vjerovatno da će joj trebati informacije o auto dijelovima. Njen tata je sasvim druga stvar, šepuri se pored svog omiljenog auta na svakoj fotografiji.

Savjeti i trikovi

Sada imateideja o tome gdje dobiti bazu za hladne pozive. Međutim, to se ne može učiniti jednom za svagda. Dok vaša kompanija radi, baza podataka treba da bude stalno otvorena za nove kupce. U isto vrijeme, akumulirani rezultati se ne mogu zanemariti. Mnogi griješe. Napravili smo niz efikasnih hladnih poziva, možda pozvali klijenta i sklopili dogovor… i zaboravili na klijenta. Ali upravo fokus na dugoročnu saradnju dodaje stabilnost vašoj vezi. Potrebno je redovno zvati klijente, bez obzira na rezultate. Ako je odbio danas, nije sigurno da će se isto desiti i sutra.

Priprema govora

Ne oslanjajte se na svoju elokvenciju, ovo nije opcija kada vam može pomoći. Scenarij hladnog poziva mora biti unaprijed napisan i uvježban. U idealnom slučaju, zasniva se na impliciranim pitanjima potencijalnog klijenta. Vi ste isplanirali poziv, a osoba koja se javlja ne zna ništa o tome. I on bi bukvalno trebao dobiti informaciju za 30 sekundi:

• Ko si ti?
• Šta radiš?
• Šta hoćeš od njega?
• Kako možete pomoći?
• Zašto si pouzdan?

Skripte je poželjno pripremiti unaprijed, ali pokušajte ih koristiti kao varalicu. Razgovor striktno prema šablonu liči na razgovor sa robotom. I ne zaboravite da se nasmejete. Čak i na telefonu, osoba osjeti vaše raspoloženje.

Primjer scenarija

Možda ne odgovaravama lično, ali će dati opštu strukturu u kom pravcu treba nastaviti. Dakle, algoritam rada menadžera na hladnom pozivu uključuje deset standardnih elemenata. Pogledajmo pobliže svaki od njih:

• Predstavljanje zaposlenika i kompanije. Nije potrebno objašnjenje.
• Identifikacija sagovornika: „Kako da vas kontaktiram? Ko je u vašoj kompaniji zadužen za…?” Ako se kadrovski službenik javio na telefon, beskorisno je razgovarati s njim o kupovini.
• Obavezno dobijete dozvolu za kontakt. Ako je sagovornik zauzet, pitajte kada bi bilo zgodno uzvratiti poziv.
• Formulirajte svrhu poziva: “Zato što smo specijalizovani za uvođenje proizvoda…za vašu industriju.”
• Generisanje vrednosti poziva: “Sa XX opremom, kompanije I, J povećale su prodaju za X%.”
• Vrijednostni prijedlog: "Moguće je da će implementacija … u vašoj kompaniji imati sličan efekat."
• Poziv na akciju: "Mislite li da imate sličan alat, da li biste mogli djelovati efikasnije?"
• Mamac: "Ne mogu vam sada gubiti vrijeme, ali mi treba samo 20 minuta za sastanak licem u lice gdje ću objasniti svoj prijedlog kroz primjere."
• Zakažite termin. Zbogom.

Glavni problemi

Ne zaboravite da će sve ovo funkcionirati samo ako pogodimo klijentovu “bolnu tačku”, odnosno u obliku našeg proizvoda ili usluge ponudimo njihov hitan problem. U stvari, to nije uvijek slučaj. Postoje samo dva načina da saznateo problemu klijenta. Ovo je da date ponudu ili postavite pitanje. U prvom slučaju rizikujete da pogrešite, au drugom da ne dobijete odgovor. Dakle, u fazi hladnih poziva dovoljno je dobiti minimalnu količinu informacija o sagovorniku, informisati se o uslugama, dati ponudu za dobijanje detaljnijeg paketa robe ili usluga. Tada ćete imati priliku da se ponovo sretnete i obavite detaljniji razgovor.

Profesionalne usluge

Kao što vidite, posao pred nama je dug i težak. Umjesto da obučavate svoje menadžere i gledate kako griješe, možete unajmiti stručnjaka koji se već duže vrijeme bavi ovakvim poslom. Većina pozivnih centara nudi usluge hladnih poziva. Dajete im informacije o pruženoj robi ili uslugama, kao i o primarnoj bazi kupaca. Traže nove potencijalne kupce i telefoniraju. Posebni programi bilježe broj obavljenih poziva i njihovu učinkovitost. Kao rezultat toga, plaćate usluge i ostvarujete profit.